现在猛虎团的战士们都在远征，我也少了和大家面对面沟通交流的机会，只能采取博客形式和大家做一个基本面的交流，希望大家能更多的感悟一点市场拓展的要点。当前，我们紫罗兰品牌已明确定位为“高贵”作为我们日后所有营销策略的指导方略，我们所有的营销行为也必须为此持续的做品牌加法。那么，在华南、东北、西北等我们紫罗兰品牌基本空白地区如何从一进入市场就构建强势品牌地位呢？如何从拓展开始就为构建强势品牌打好基础？我想，作为拓展主要还是要围绕一个中心、两个基本点去做方是根本：

所谓一个中心，就是我们要树立紫罗兰品牌在华南、东北、西北等空白城市必须做到第一品牌的战略信念！也就是说一定要有：“一旦我们品牌进入某个城市就必须做到第一的信心”。

两个基本点，一是要强化加盟商的甄选，二是要提高加盟店的层次。因为，加盟商和加盟店是任何品牌连锁加盟的一种稀缺资源，只要我们能在第一时间内抓住，那起码在短时间内就构建了我们品牌的比较竞争优势，并为未来构建紫罗兰强势品牌打下基础。

强化加盟商的甄选，也就是说我们要通过《如何进行专业招商》等方式方法由找人加盟转变到为根据市场实况选人加盟，这点我们可以从以下几个方面着手：

第一是资金，任何一个加盟商投资我们品牌首先要有足够的资金，没有足够的资金什么都无法谈起，那要有多少资金才算合理呢？这个公司有统一标准，在此不细述。同时，这个资金必须是专项资金，只能用于我们品牌的销售与发展，如果一个加盟商仅有资金，但没有专项资金的投入那也是白搭，品牌之路也走不远。另外，这个资金还要正确有效的分布，多少拿来配货？多少用来装修？多少用来房租？多少用来广告投放等？我们要看看加盟商的资金运作能力，使其向盈利投资，确保其现金流能正常良性的运转，把钱变成一个能进一步有效生钱的盈利性工具，这个我们拓展人员要给与分析与指导，要做好投资顾问的工作。

第二是野心，加盟商的野心决定了他的格局与胸怀，同时也决定了我们品牌在当地到底能走多远。我们要和加盟商谈谈他未来的事业规划，看看他的野心是否与我们品牌在当地的发展计划相匹配。我们应尽量选择有意愿成为当地家纺行业老大的野心加盟商与我们合作，哪怕他现在还不够大，但是只要他有这个梦想、有这个野心、有这个基础，我们就有能帮他实现老大梦想，这样我们的品牌也就有了未来，有了成为强势品牌的基因。

第三是资历，加盟商过去的经验很重要，是做我们品牌的基础，我们要加以深入了解，因为这能让我们品牌在当地快速起步。但是，一个加盟商仅有过去的经验还远远不够，我们还要看看他知识更新的能力，如果他的知识更新能力不强，未来我们的品牌在当地的发展也会遇到瓶颈。所谓学习成就未来讲的就是这个道理，加盟商的学习力是成就我们品牌成为强势品牌的另一种基因。

第四是精力，加盟我们品牌有没有精力上的投入，加盟后是做甩手掌柜？还是直接经营或是参与经营？还是还有其它投资计划而一心两用或是一心多用？这也就是我们要和加盟商谈谈未来加盟店运营的人事规划。如果一个加盟商仅做甩手掌柜，这叫“无为不治”这样的加盟店缺乏管理，一般经营不好。但是，如果一个老板参与过多，甚至成为门店的第一卖手，这叫“无微不治”，这样的加盟店一般也经营不好。所以，我们要给那些老板一个明确的定位，他就是我们品牌在当地的领袖，作为一个领袖应该做什么？不该做什么？我们要给予界定，一个领导更多的是用人与决策，更多的是精神领导与管人理事，只有让他有更多的时间去思考，我们的品牌才能站得稳、走得远。

第五是关系，我们都知道在中国做生意，关系是不能少的。记得有人曾说过：“人脉等于钱脉”，这个人脉指的就是加盟商的人际关系。我们选择一个加盟商，他最好要有商场关系、团购关系及政府等关系，商场关系为我们品牌在当地的发展提供了空间，团购关系为我们品牌在当地的快速立足奠定了基础，政府关系一方面可带来团购，另一方面也可以为我们门店及品牌带来生意及发展上的便利。

第六是年龄，我通过10几年对家纺行业加盟商的分析总结，发现做得好的加盟商，他的年龄层次一般分布在25岁-48岁之间，超过50岁的基本没有太大的创业及追求事业的激情。当然，这也不是绝对，我要说的是在48岁以下年龄层次的加盟商有想法、有梦想、有激情，我们要多多给予关注。

提高加盟店的层次，也就是说我们要由过去的本位主义开店思想转变为立足竞争构建强势品牌地位的开店思维。一个加盟店是一个企业及品牌对外展示的第一窗口，顾客通过你门店的冰山一角可窥见你品牌的冰山全貌。好的门店能给我们品牌经营提供更大的施展空间，这点我们可以从以下几个方面着手：

第一是天然地段，在家纺10几年的发展史中，我们一直都习惯将加盟店开在二类地段，为什么？大家总认为我们家纺渠道利润低，一类地段费用太高而不敢去碰。其实我们可以反过来算这样一本账：因为地段的不同，而我们的成本真正低在哪里或又高在那里？

首先，因为地段不同，但在装修费用上不会有什么变化；

其次，因为地段不同，但在首配上也不会有什么变化；

再次，因为地段不同，但在水电的使用及费用上也不会有太大变化；

然后，因为地段不同，但在人员基本薪资上也不会有太大变化；

最后，因为地段不同，物流成本也不会有太大变化高很多。其实我想，更多的也就是门店的租金不同，然而不同地段的门店却会有不同的地段效应：

首先，二类地段的门店你可能每天进店10批人次，但一类地段的门店每天进店的批次一定数倍于二类地段的门店，其进店率与成交率会明显增加；

再次，在一类地段，也会增加门店团购概率与会员发展的数量及提升品牌在当地的地位（顾客看到你在黄金街，就认为你是实力品牌），进而促进门店销售；

其次，广告效应不可估量，连锁加盟最强势的广告就是空间广告，你在一类地段，看到你的人就多，这个比你在二类地段做广告更有效，把在二类地段拉人气的广告费用，放在一类地段的租金上我想还是比较划算的。

最后，在一类地段的门店，如果再加上好的门店形象，你就已经为品牌产品高价奠定了顾客价值默认基础。反过来讲，就是做到最差的地步，一类地段门店的转让也要比二类地段门店的转让有一定的优势。

我们可以思考这样一个问题，即：“一类地段的门店租金确实是多了几万甚至几十万，但反过来为了拉升二类地段门店的人气来促进销售而为此付出的广告费要多少才能达到黄金街的效果呢”？话可以再说回来，一类地段的高租金，从本质上来讲其实也是顾客出的，并不是加盟商直接承担的，这也是很多品牌服装为什么在一类地段开店的根源。

第二是硬件形象，硬件形象一定要做到地方第一，为什么？这就好比马路上的灯泡越亮，周围的飞虫就越多一样的道理，你越显眼看你的人就越多，这是动物的特性。如果同行已经是1500元/平方装修，我们也跟着1500元/平方，那形象优势如何体现？古话讲：“人靠衣装、佛靠金装”，形象是一个品牌第一个差异化的竞争力，竞争品牌已经装修好，我们后进入，就有机会发挥后发优势，我们说形象好的门店能为你带来什么？

首先，好的门店形象会建立顾客品牌价值默认优势，顾客看了你的高端形象就会认为你是高端品牌；

其次，好的门店形象提高了产品附加值，为产品的高定价建立了条件，能让你的单品利润增加15%以上，一句话就是产品在什么环境下卖什么价。

然后，好的门店形象定位等于你的顾客定位，拉高了我们的品牌档次，这样促销活动期间抢购的大众会更多，这又进一步促进了销售。

最后，高形象的门店是给顾客高视觉的享受，也是对产品高品质的认证，再加上后期的热情服务，产品的拉高买低，这又无形增加了顾客的购物惊喜。

事实上，在我们品牌的空白城市，我们的竞争对手早已进入，已有了先入为主的品牌优势，此时如果我们的门店形象比对手差或是差不多，那我们只能是其陪衬，这就已经奠定了我们品牌不可翻身的可能，尽管我们也花了1500元每平米的装修，那其实就和你没有装修是一样的道理。今天我们比竞争对手多花了200元每平米的装修费，但200元其实就已经建立了我们品牌的比较竞争优势，为未来构建强势品牌打下了基础，其所带来的效益是不可估量的。

第三是门店面积，在空白城市我们衡量门店面积的最低标准就是竞争对手的门店面积，在这个城市，如果我们的地段、装修高于竞争对手，再加上门店面积大于竞争对手，我想在硬件我们就已经占尽了优势，已经获取了品牌的比较竞争优势。只有在硬件上占领优势，我们才会进一步发挥软件上的优势，这样才能真正弥补我们后进入者的劣势，进一步的提升我们品牌差异化经营的竞争优势。

加盟店的层次提升工作，我们一定要给我们的加盟商理清楚、讲明白，让他意识到投资回报中的成本与收益的真切概念。其实，优质加盟商加上大面积高形象的黄金街门店绝对是一个企业经营品牌的稀缺资源，谁先掌握，并能有效的运用及放大，谁就拥有了渠道优势。而这种比较竞争优势在一段时间之内竞争对手是很难超越或是模仿的，我们就可以在短时间内通过比较竞争优势的平台快速成为当地强势品牌。另外，在我们拥有大面积高形象黄金街门店的同时也提高了当地家纺行业竞争的门槛，竞争对手真要想超越我们，他应该怎么办？这个问题留给大家思考。