【课程标准】 国际化的课程结构 + 互动体验式的训练 + 美容院的实际销售案例 【课程宗旨】 以结果为导向，以训练为基础，以应用为核心。 【课程形式】 导师讲解，学员互动，案例分析，课程现场。 【课程特色】 互动教学——有效检验学习成效 通过一连串游戏活动与理论相辅相成,经由学员实际的参与,增加学习的应用气氛,并通过有效分享，达到教学相长的目的,彼此激荡出更多意想不到的效果。 故事教学——增进记忆学习内容 幽默的故事可以调节学习情绪,感人的故事可以增强反省的能力,激励的故 事可以转化为内在的动力,我们深信一个观念,一个故事可以让人改变旧有的思考模式,增强改变的动力。 案例教学——个案分析学习系统 课程学员深度沟通,交流讨论,掌握详细的步骤和成功的流程, 帮助学员更善于灵活运用。 演练教学——现场学员真实案例解析 55%导师讲授，35%学员演练，10%的分享总结！ 学员进行分组，小组进行PK竞赛，学员在小组中进行话术演练，然后进行二人一组上台进行演练，导师进行个别案例分析，详细讲解说明，进行二次演练，直到达到营销标准动作。 【课程收获】 《美容院实战销售训练模式》培训课程： 彻底的激发美容师销售热情的工作状态； 让美容师掌握实战销售的销售原则、沟通方法和成交技巧； 让美容师改变传统的销售思维模式及销售方法； 让美容师学会快速与顾客建立亲和力与信赖感的方法； 让美容师能够准确把握需求，快速成交有意向的顾客； 让美容师学会面向各种类型顾客的情感销售策略； 掌握有效利用顾客的抗拒理由，直接成交顾客并与顾客保持良好关系的技巧； 不断提升顾客成交率与顾客忠诚度，和顾客成为一辈子的朋友，而不是一下子的朋友； 运用情感服务打造一个越来越轻松、越来越快乐的美容院情感营销盈利系统…… 【课程内容】 第一讲、为什么一定要学会销售的六个理由 1、销售等于收入 2、贫贱夫妻百事哀 3、财富的指数决定幸福的度数 4、沟通无处不在，销售随时随地 5、成功两大关键：85%靠人际沟通 15%靠专业技能 6、你这一辈子可以不用懂那么的学问，一定要懂“销售”的学问 第二讲、彻底拆除销售思维里的墙 1、不守旧 2、不恐惧 3、不怀疑 4、不抱怨 5、不等待 第三讲、让我们彻底的剖析销售 1、你是如何理解销售的？ 2、揭开销售的神秘面纱？ 3、你究竟销售的是什么？ 4、顾客买的究竟是什么？ 5、顾客最关心的三个问题是什么？ 6、顾客最渴望的是什么？ 7、顾客最深切的渴望是什么？ 第四讲、如何快速消除恐惧感，建立自信？ 1、所有销售的失败的两个原因：信念问题和话术问题 2、美容师为何会出现恐惧感？ 3、该如何有效解除恐惧感？ 4、激发潜能，让自己保持在巅峰状态！ 第五讲、创造高收入的实战销售信念 1、 为什么我的钱要放在她们的口袋里呢？让我把它拿回来吧 2、 今天没有成交及收到钱，今天真是白活了 3、 我一定要让“收钱”成为我的第一习惯 4、 大胆开口要求：万一她答应怎么办？ 5、 为了不让顾客花冤枉钱，还是让我“成交“她吧 6、 除非我放弃，否则没有人可以让我放弃 第六讲、美容师沟通顾客的三大原则 1、 开的了口 （A、敢讲 B、能讲 C、会讲） 2、 沉的住气 （A、知己知彼 B、不急不躁 C、循序渐进） 3、 下的了手 （A、直接请求 B、敢于要求 C、强迫恳求） 第七讲、美容师实战销售的十大规则： 1、 不了解顾客的需求就急于介绍产品等于“自杀” 2、 根据顾客的反应决定你的回应，倾听很重要 3、 要用笑声来感染你的顾客 4、 销售就是帮助顾客发现问题并解决问题 5、 影响顾客的三个关键：文字、声音，肢体语言 6、 顾客的三种沟通类型：视觉，听觉，触觉 7、 沟通的目的是为了达成共识，说服的目的是达成你要的结果 8、 与顾客相处你必须要了解的是：每个顾客都是不同的 9、 当顾客听完你的表达，看到你的表现时，就已经决定要不要买了 10、 成交顾客不在于解答顾客提出的问题，而在于解决顾客的问题 第八讲、美容师实战销售三点式顾客谈判策略 1、如何发现顾客的痛点 （顾客的问题，不买的坏处？） 2、如何对接顾客的利益点 （顾客的价值，买的好处？） 3、如何激发顾客的决策点 （为什么要马上买的理由？） A、快速成交要制造紧迫感 B、制造紧迫感的9种最有效方法: （1）限数量 （2）限时间 （3）限人数 （4）限价格 （5）限活动 （6）限日期 （7）限定制 （8）限会员 （9）限特殊