鉴于很多销售经理都是销售代表晋升上来的，他们获得的管理培训通常都比较少，这导致他们上任后常常面临如下问题：无法应对管理难题；把大部分时间花在四处“救火”上，花在应对销售代表的更换上，花在如何去改善糟糕的团队绩效上。
销售经理要怎样才能学会成功管理和指导一个销售团队？根据刊登在www.sellingpower.com上的一篇文章，有五步可以帮助他们晋级为出色的销售教练，以培养出更多的精英。
首先，评估销售代表当前的技能级别。这样是为了帮助你明确每个销售代表的长处和短处，然后你就可以尝试制定因人而异的教练计划。
其次，模拟进行一次协同拜访。在实际去拜访客户之前，跟销售代表模拟进行一次协同拜访，明确销售人员在拜访过程中要专注的一些特定行为，明确你在协同拜访中充当的角色，避免你做了主角，而销售代表却做了配角。
然后，观察拜访过程。在协同销售代表前往客户处拜访时，时刻聚焦于你们共同设立的目标，你要知道何时可以放手，何时需要你插手。你应该写下销售代表在此过程中表现出色处和表现不足处，以便在拜访结束后可以跟他一起再做交流。
接着，执行表扬 -批评 -表扬路线。很多销售经理总是在拜访结束后立即给出反馈，指出销售代表的不足和待改进之处。但是教练流程的一个关键因素是你要首先肯定对方的某些长处，然后再给出批评意见，这样对方才更易接受。在讨论对方的薄弱之处时，让销售代表自己先说说他们自己的想法，然后督促他们做出改进承诺。
最后，跟进。在进行完一系列培训后，与销售代表一起制定一个个人发展计划。计划里要总结他的长处，重点标记出其急需改进的地方，还要包括一个能帮助他提升自我的具体计划。
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