【课程大纲】

第一部分、销售经理与销售团队的关系

1. 销售经理为什么这么忙？销售经理到底该不该忙？

2. 销售经理如何能让自己轻松下来？

3. 销售经理是否应该自己做业绩？

4. 销售经理与团队应该是一个什么样的关系？就是上司对下属的管理？

5. 作为业务员，对上司有什么权利？

6. 销售经理与业务员应该保持一个什么样的距离比较合适？

7. 对下属的管理应该严厉还是宽容？

8. 严格要求下属，会损害下属的利益，怎么看？

第二部分、销售团队的建立

1. 选人还是育人更重要？

2. 什么样的人合适做销售？是不是必须能说会道才行？

3. 招聘流程有什么作用？为什么需要流程？招聘流程应该是怎样的？

4. 面试业务员时要注意什么？应该问哪些问题？

5. 如何在面试时尽可能准确判断应聘者？ 面试时要判断哪三大问题？

6. 试用期短，有时还没有出业绩，那么要如何观察判断？

7. 影响业务员业绩表现的两大因素是什么？

8. 现在普遍存在招人难的问题，怎么办？

第三部分、销售团队的培育

1. 培养下属要注意什么？

2. 如何帮助下属调整积极的心态？

3. 如何让下属积极地面对产品与公司的困难？

4. 如何让下属接受销售中客户的拒绝？

5. 提升业务员销售技能的五种常用方法是什么？

6. 如何系统地培养业务员？

7. 业务员培养流程与模版是什么？

第四部分、销售团队业绩管理

1. 为什么我们抓业绩效果不理想？

2. 为什么抓业绩要强调抓过程？

3. 我想抓过程，但到底如何去抓过程？

4. 抓业绩的三个主要途径是什么？

5. 业务员日常工作到底要不要管？

6. 销售就是要看业绩，业务员每天做什么了不要管，这样出不来业绩的，对吗？

7. 业务员出去偷懒了怎么办？有什么方法能够管理业务员的日常工作？

第五部分、运用激励管理团队

1. 业务员除了金钱，还有什么需求？

2. 如何在工作中尽量满足业务员的需求？

3. 我两手空空，没有什么可以激励下属，怎么办？

4. 如何激发业务员内心的力量？

5. 业务员的工资增长了，但过一段时间后就没有效果了，怎么办？

6. 哪些因素才能真正激励业务员？

7. 业务员为什么会觉得不公平？

8. 业务员觉得不公平后，会带来哪些不良后果？

9. 如何尽量避免让下属觉得不公平？

第六部分、运用惩罚管理团队

1. 对业务员的管理，只奖不罚行不行？

2. 惩罚的原理是什么？如何应用好惩罚？

3. 惩罚下属有哪些方法？

4. 对表现不好的下属罚款好不好？

5. 下属抗拒管理怎么办？如何人下属心服口服？

6. 对下属管理严格了，是不是不人性化？现在不是流行人性化管理吗？

7. 如何对业务员进行人性化管理？

教育及工作背景  Background

l 可口可乐公司销售经理，曾主管三个营业所及两个销售部门，带领团队从无到有创立直销系统；

l 通用电气（GE）华南大区销售经理；建立产品销售的新渠道模式；

l 和记黄埔集团之屈臣氏蒸馏水（Watsons Water）销售经理-南中国，建立健全产品分销体系；

l 亦曾服务于民营企业，担任过培训中心、制造企业、科技公司培训总监、人力资源总监、销售总监等职；

l 曾带领数百人的销售团队及主管华南四省销售业务，创造销量比上一年增长3倍的佳绩；

l 从基层销售做起，经历从业务员到销售总监的过程，对各级销售主管所遇管理问题都有所了解；

l 多年的销售管理经验积累，帮助学员了解知名外企在销售管理中的方法；

l 海外知名商学院工商管理硕士(MBA）；

l 北京交通大学、昆明理工大学、北京理工大学、西北工业大学深圳研究院特聘讲师；

l 公开课《销售主管强化训练营》系列已连续开办4年，获得数千学员的广泛好评；

l 2012、2013、2014、2015全年销售管理类公开课授课量第一；

l 已出版书籍：《十项全能管理者》 。

培训特色 Features

l 以互动、启发、情景式培训见长；

l 结合自己多年实战工作经验；

l 注重受训人员的感悟及参与；

l 课堂气氛轻松、活跃、实战性强；

l 通过各种实际案例及游戏等方式充分调动参训人员的培训热情。