课程大纲

一、 判断你的营销境界

对于销售学习，有时候真的不知道应该听谁的？事实上，营销大师们的观点还会经常矛盾。

练习：将产品卖给不需要的人

视频：你赞成哪位销售大师的观点

二、 找出业绩差别的真正原因

帕累托法则认为，优秀销售员的业绩是普通销售员的业绩的16倍。如果这种巨大的业绩差别，只用销售技巧与销售方法的差别来解释，是不是过于简单？

认知提升：优秀销售员的心智模式

练习：销售自信力训练

练习：销售员自我规划

三、有力的销售陈述

   你能准确的介绍你的产品吗？请在一分钟内回答客户提出的问题：这个产品对我有什么用？你凭什么这么说？与同类产品比较怎么样？有谁用过？

掌握产品知识，分析产品价值

建立产品优势、树立购买标准

学会使用证明、获得超级信任

视频：产品是这么卖的

课堂练习：费比（FABE）模式介绍产品

四、创造性地分析客户的购买动机

博恩·崔西说：销售成功取决于你能否走入客户内心深处，了解客户为什么要购买。你知道客户为什么买你的产品和服务吗？

心理学大师告诉你人们购买的真相

客户购买的12种动机

必须弄明白的4种动机

怎样才能激发客户的主要购买动机

课堂练习：卖产品

五、有效的提问技巧

销售的关键在于提出有效的问题。事实上，有些动机如果你不直接问客户，上帝也不知道为什么。

开放式问题、封闭式问题、选择式问题、反问式问题

影视赏析：

悉心事前准备，询问客户状况

分析客户状况，选择针对问题

暗示问题后果，转化隐性需求

增加对策吸引，客户主动认可

课堂练习：四种提问方式、SPIN销售提问技术

六、因人而异的销售

如果在野外碰上一群狼，你的第一反应是什么？有人说跑，有人说打，有人说应该变成狼，不逃避、不对立，用狼的眼睛去查看，用狼的思维来考虑。遇到狼先变成狼 ……

快速识别客户行为风格

模仿客户的身体语言

首次拜访的四种开局

         四型风格销售行为准则

课堂练习：DISC销售提升

七、 如何开发客户

   统计表明每年有1/3的销售员离职，他们不做销售的原因是他们不能承受开发客户不成功带来的巨大精神压力。没有客户，所有技巧都是无意义的。

评估潜在客户

寻找潜在客户的方法

练习：首次拜访的四种开局

ABC客户分类管理法

八、为成功而打扮

针对大公司人力资源总裁的调查结果表明：总裁们往往在头30秒内就决定面试者是否合适，其它只是形式而已，他们很少改变主意。这与客户第一次见你的情形差不多。

根据客户确定穿着

为穿着应花多少钱

让感觉更好点——五觉

课堂练习：感官营销