狼性销售精英的能力系统（开单、踢单、成交）

1、客户诊断技巧

2、客户开发技巧

3、需求分析（结合产品人体健康引入销售）

4、产品介绍（结合产品人体经络导入销售）

5、异议处理技巧

6、缔结成交技巧

7、关系维护技术

第一步：引发兴趣，开发客户技巧

1、销售的四大层次-价格、功能、服务、专业

2、服务品的四大吸引力-新、奇、特、惠

3、销售沟通-克服逆反三招：

主动提问、中性表达、提供选择

4、销售沟通四大绝招：主导、迎合、铺垫、制约

实操环节

实操环节：销售案例演练环节

实操情境：（6个场景练习）

实操环节：销售成交练习

第二步：建立信任

1、信任的三大基础

身份（五同）、过程（时间与事件）、体制（权威）

2、初步友好关系建立三招：好话、好意、好处、好像—吸引客人进店的十大策略

3、深度信任关系建立三招：

A寻找认同（语言、肢体、情绪、理念）

B专业提问（简单问题、二选一问题、设定好问题）

C发挥影响（互惠+喜好、权威+从众、承诺+稀缺）

实操环节

1：《销售员影响力水平测试》

实操环节2：影响力六原理在门店营销中的运用分析

第三步：定位需求

技能1：专业提问技巧的三要素（简单、引导和区分）

技能2：SPIN提问：问现状、问困难、问影响和问解决

实操环节

实操环节1：《你的名字》趣味练习

实操环节2：《我们的SPIN》需求定位模拟练习

实操环节3：《需求本质》本企业产品定位分析

实操情境4：顾客对你的介绍无动于衷，你应该怎么办（15个场景）

实操情境5：客户、推单现场搭配练习

第四步：推荐产品

技能1：展示方案的FABE方法练习

技能2：产品核心价值点提炼

技能3：观念转换：认同-植入-替代

实操环节

实操环节1：《产品卖点FABE分析》

实操环节2：《荒岛逃生》趣味练习

第五步：促单成交

1、影响客户认同的6大影响力秘密武器

A、互惠式让步法

B、承诺一致催眠

C、社会认同引导

D、喜好和一致性

E、权威带来顺从

F、稀缺增加紧迫

2、客户成交的信号

--消费品成交的9大信号

--大胆开口，不要等到花儿也谢了

--消费品界你没听过的4大成交奇招

3、成交前的铺垫

4、7种促单成交法

• 价格压力：与时间有关的价格压力增加紧迫

• 短缺压力：产量不多或者优惠的时限到达了

• 竞争氛围：有人已经下订单或者马上订货了

• 身份压力：客户面子、身份、决策权的压力

• 互惠压力：优质服务、小恩小惠造成的压力

• 获取同情：建立在友好关系上的同情心激发

• 博弈压力：基于互惠原理通过让步制造压力

实操环节

实操环节1：《商务谈判情景测试》

实操环节2：商务谈判情境模拟练习

实操环节3：顾客付完款准备离开时，你仍需要做哪些事（4个场景）

实操环节4：如何有效促进客户的转介绍（5个招数）