课程目标：

1.正确认识医药代表的定位，了解应具备的基本素质

2.熟练掌握医药销售技巧，塑造专业的销售形象

3.掌握聆听、探询、呈现等技能，多角度发掘客户需求

4.正确分析客户心理，保证销售成功率

培训课时：2天

课程大纲curriculum introduction  

第一讲 医药专业销售技巧概述

1.医药专业销售的定义

2.医药代表角色认知

3.医药代表的胜任力模型

第二讲 拜访前准备

1.学术代表的心理和着装准备

2.门诊与病房的潜力分析

3.SMART拜访目标

4.客户的个人信息掌握

第三讲：创造易于沟通的环境

1.建立第一印象的重要性

2.开场要领-维护自尊、增强自信（赞美练习：个性化赞美客户）

3.开场白的方式

4.有目的性的开场白 (练习：设计有效的开场白)

第四讲 探寻和聆听客户的需求

1.认识需求是销售对话的基础

2.探询的类型及应用（练习：针对拜访目的设计探寻问题）

3.聆听的层次（练习：通过理解获得客户认可）

4.顾客需求与探询的关系

5.探询与聆听的复习（角色扮演：探寻客户的需求）

第五讲 利益销售与强化

1.FAB的意义

2.FAB的具体应用（练习：产品的特征和利益转换）

3.从买方的立场去看推销

4.推销产品的利益

5.FAB叙述词（练习：针对需求陈述产品/服务的利益）

第六讲 处理异议的技巧

1.面对客户拒绝的心态调整

2.造成客户拒绝的原因分析

3.如何减少客户异议的产生

4.医药销售的常见异议

（练习：识别不同的客户异议）

5.异议处理四部曲:运用C-P-L-A模式处理客户的顾虑消除拒绝

6.医药代表常见异议处理

(角色演练:处理客户的异议)

第七讲 成交技巧

1.顾客购买意向的积极讯号

2.拜访缔结方法（练习：让客户自己做决定并承担结果）

3.缔结拜访时的注意事项

4.跟进客户

(角色演练:一次完整的销售拜访)

第八讲 访后的跟进与思考

1.访后跟进的意义

2.跟进的时机选择

3.拜访的有效性和计划性的实现情况思考

4.课程总结