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马高参:美容院店务管理系统108秘笈(58) 销售话术能在销售过程中起到什么作用?
2017-11-23 2849
对象
美业
目的
讲解策划
内容

编者:马高参


销售话术,是指美容师与顾客沟通过程中的沟通技巧和语言逻辑。

在服务行业中,过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术表达方式,它不仅要有洞悉人心的敏锐,也要有动摇客户心声的表达能力。


成功的销售员,往往能口吐莲花,她们的语言就像一双柔软的手,能抚摸顾客心灵最柔软的地方。毋庸置疑,每一件产品的销售,不仅需要产品本身坚强的品质做基础,更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土,实现临门一脚成交。


下面马老师介绍一种美容行业常见实用的“问题询问法”销售话术,帮助大家提高语言逻辑思维的同时,也能更好的为实现销售目标。


问题询问法:就是在美容师得到顾客基础诉求后,为了进一步加深顾客的消费认知而提出的铺垫性问题,例如:



美容师问:“您平常都使用什么品牌的化妆品?”(状况询问)

顾客回答:“主要是用欧莱雅和欧诗漫品牌,不太了解你们专业线的产品”


美容师问:“您感觉在现在这个季节,你平时用的化妆品是不是感觉比较干?”(状况询问)

顾客回答:“补水效果还可以,就是皮肤有点痒和紧“


通过以上两个问题的“问题询问法销售话术”就可以探寻出顾客对美容护肤专业知识的匮乏,只是一味的盲目跟从电视品牌,只要通过专业知识的普及和现场化妆品的对比测试,就很容易成交销售。


所以说,顾客肯定不是为了提高美容院的销售业绩而购买美容产品,顾客是因自身需要(皮肤问题),为了解决当前所面临的问题而购买美容院的美容产品或项目。从美容师的角度上看,当然要想尽办法卖出更多的产品,但是顾客若不能满足自己的需求,就不会购买。


因此,在推介产品前,美容师必须要搞清楚顾客的真实需求(通过问题询问法配合专业的皮肤检测设备)。但搞清楚顾客需求后也不要马上贸然地提出解决方案,必须先让顾客自己对你敞开心扉,说出她的担忧和顾虑后,再运用“问题问询法”这种技巧和策略就可以帮助顾客通过深入有效的销售,来实现业绩完成。



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