课程背景：

无论是公司层面还是客户角度，寿险的意义都存在于第二年之后，因此续收工作在寿险营销中是为重中之重，没有续收，公司得不到利润；而没有续收，客户得不到真正的保障。如何做好续收工作，尤其是孤儿单的管理？

现代营销学公布了一个数字：开发1个新客户的成本是维护老客户成本的5倍，也就是说开发1个新客户所花的时间成本、经济成本和其他成本，可以用于维护5个老客户。如果把开发新客户看作是前端营销，那么维护老客户进行二次开发就是后端营销，而前端营销只占比10%，后端营销占比却高达90%。

新美大CEO王新提出了著名的“下半场理论”，上半场靠的是客户红利，我们可以粗放经营，而下半场靠的是精耕细作，我们必须深挖客户价值。

课程收益：

1、通过寿险的意义与功用树立从业信心

2、顺利对接孤儿单客户，建立与客户的联系。

3、传递真正的价值给老客户，以达到帮你转介绍的目的。

4、熟练掌握转介绍客户的销售技巧

5、学会并掌握销售信行销的精髓

课程时间：1天，6小时/天

课程对象：外勤业务伙伴、续收专员

课程方式：讲师讲授+案例分析+学员互动+小组研讨

课程大纲

第一章：寿险的意义与功用

一、寿险的意义

1、意外伤害

2、重大疾病

3、太阳底下最光辉的三大职业

思考：客户真正的保障是从什么时候开始？

二、续收的意义

1、续收对于寿险营销的意义

小组研讨：无论从哪个角度来说，续收工作在寿险营销中都属于重中之重，那么续收对客户、续收专员以及公司分别都有着怎样的意义？

2、续收客户的分类

3、续收孤儿单的难点在哪里

第二章：续期客户的维护

1、用一个数字来说明维护老客户的重要性

思考：我们应该什么时候与孤儿单客户建立联系？

小组研讨：与孤儿单客户建立联系是确保续收以及对客户进行二次开发的前提，我们将采用什么方法与客户建立联系，并让客户对我们产生信任度？

2、与孤儿单客户建立联系的流程

3、维护老客户的四大标准

4、利用人性的弱点启动转介绍机制

5、获得转介绍的三大因素

第三章：转介绍客户的营销

一、迅速与转介绍客户建立联系

1、建立联系的三则

2、利用人性的弱点销售产品

思考：用通俗的话来说，什么是利益？

3、销售保险的最高境界

二、转介绍客户的保险需求

1、不同类型保险产品的定义

2、不同类型客户的保险需求分析

小组研讨：针对不同的家庭情况设计出适合他们的保险产品

（1）三口之家（双薪家庭）

（2）三口之家（全职太太）

（3）单亲家庭

3、执行力

视频赏析：向解放军学习执行力