前言

什么样的营销模式会让客户主动找你买净水器？

首先，我们来讨论一下互联网时代营销模式的特点。

营销的本质是传播，在如今资讯泛滥的情况下，传播消费者喜欢看的，对消费者有用的，并在传播的过程和内容中有机地展示你及你所推销产品的优秀一面，潜移默化地把生动的、专业的你根植在消费者的心中。

直到有一天，消费者需要了，首先想到的一定是你，然后，你依据消费者的需求，提供多个极具专业性的方案，供消费者选择。

随着互联网传播技术的快速发展，营销的传播已从原来的单向输出改变为现在的可以双向互动，这意味着商家和消费者在获取产品相关资讯的能力上可以说是一样的了。

曾经靠信息不对称攥钱的传统销售模式已经变得效率很低了，现在，消费者在购买商品以前可以在很短的时间内、低成本地进行有效的对比和选择，甚至是出现了选择困难症，这个时候，商家需要做的是让自己具有提供最佳专业服务的能力，并且通过各种互联网自媒体工具的使用，让尽量多的消费者知道你。

净水营销新模式就是在这个背景下产生的，它对从业人员的专业要求提高了，我把它叫做：净水行业新零售！

它的核心点是：不要去上门推销，通过学习提高自己，通过传播展示自己，通过互动帮到别人，你要在售前付出很多，你要坚持足够长的时间，你的优秀自然有人为你买单。

本质上讲就是：把原来的以产品为导向的销售方式转变为以客户为导向的新模式！

一、对净水市场的基本判断

1、红海还是蓝海？

从市场竞争的手段来看，大多还是以产品为导向，采用单向的、粗暴的推广和输出信息的办法来达成销售，销售办法极度同质化，竞争惨烈，是典型的红海市场，准确的说法是销售方法的红海。

从净水器家庭平均拥有率来看，城乡综合不足10%，相比现在的水污染现状和水质恶化趋势，这个市场才刚刚开始，是一个成长空间巨大的市场，我的看法是，蓝海都还没有到，或者说即将成为蓝海市场，红海根本谈不上。

大家对比一下冰箱、空调的家庭保有量和每年的销售额就知道了。

2、价格是否稳定？

成熟市场的标志之一就是价格相对稳定，实际上就是各个环节的毛利比较合理，基本没有泡沫，比如：冰箱、彩电、空调等等。

净水器的价格大家知道，各个环节的毛利偏高，存在价格泡沫，市场处于不稳定状态，这种不稳定状态就为市场的颠覆者创造了后发制人的先决条件。

通过竞争，其它不必要的重资产运营导致的成本将大幅度降低，价格将会落到实处，基于净水产品的特殊属性（性能隐蔽、出水直接入口导致消费者购买前很谨慎），伴随着引导新模式的优秀代理商及净水从业人员的出现，消费者对净水产品的认知和对提供净水服务满意度的迅速增加，净水市场的蓝海就出现了。

3、几千个净水品牌何处去？

这个大家都容易判断，五至十年以后，绝大多数的净水品牌将被市场淘汰掉。

但是，在被淘汰以前，近几年，生产厂家之间的竞争会很激烈，那些投机性质的净水品牌商是最先被淘汰的，当然，很多没有充分准备就进入净水行业的代理商们，会为了获得所谓的区域代理权，被当作韭菜收割掉。

实际上，在如此众多净水品牌的情况下，花了大价钱获取的区域代理权根本不值钱，这就是落后思维导致的判断失误，进入净水市场的第一步就错了。

因此，只把代理商当做下家的净水厂家不会有出路，只有把消费者当成下家，把代理商当成伙伴的厂家，在未来才会有一席之地。

二、净水代理商的市场定位

1、净水产品提供商

在当下，不同质量净水产品之间的品牌力差距没有被拉开，即使手里有很好的净水产品，消费者也无法通过品牌来识别好坏。

何况，按照现有大多数代理商的运营模式，代理商只销售某个特定净水品牌，都幻想沾上某个特定净水品牌的光，实际上呢？，如果自己不行，市场拓展的路子将会越走越窄。

因为，市场上有足够多的品牌，消费者需要多种选择，你的以某个特定产品为导向的经营办法无法满足消费者的需要，这种思路下，市场会越做越难。

2、净水服务提供商

基于消费者有获取各种信息的能力，但是专业能力不够这种现象，如果这个时候，你能够依据客户的需求（认知与投入多少），发挥你的专业能力，定制提供多个方案（包含多个品牌），供消费者选择，你获得客户认可的可能性就很大。

所以，现在开始转型，把自己定位为净水服务提供商，市场拓展将会越做越轻松。

3、与生产厂家（品牌商）的关系

厂家和商家的所有行为都要以消费者的需求为导向，共同服务消费者。而不是代理商以厂家的要求为导向，比如：门店选址、装修布置、压库存及人员组织。

代理商要以是否便于服务消费者，是否能盈利为标志，决定自己投资的方向和运营方式。

厂家的导向会让你走老路，建立不适合现阶段的重资产运营模式。

以消费者需求和自身要有盈利为导向，会让你摸索和走上适合互联网时代特点的新模式，也就是轻资产运营模式。

所以说，仅仅只做个净水产品的提供商是不够的，信息技术的进步使品牌商或者生产厂家可以直接服务消费者，到那个时候，你会在哪里？

新零售时代会逼着你改变自己，否则，你将被淘汰！

三、市场拓展方式的转变

如果现有的销售方式让你越做越难，那一定是个必将淘汰的办法。

如果新的模式会让你越做越轻松，那你一定要去尝试一下，不然，就是做到关门了，你都不知道是什么原因造成的。

1、曾经的方式大多是被动的

无论你上门寻访客户、发传单、各种促销活动、做广告、社区活动及各种联盟等等，都是要消费者第一时间直接接受你的产品，鉴于消费者得到的信息不会比你少，这种办法已经很不受人欢迎了，做多了还讨人嫌。

这也是现在大多数代理商陷入行业困境的根本原因。

2、如何化被动为主动？

首先，让自己专业一点，最基本的标志是，自己有能力正确、简单地解答消费者对水健康、净水等相关问题提出的各种疑虑，获取消费者对你的专业信任，而获取信任才是达成交易的关键。

其次，让尽量多的人知道你，自然，消费者会主动找你的。

给消费者有足够的掌控感，最重要的环节是，你是他通过什么什么途径找到的，当消费者主动找你了，其它如价格、品牌、方案等等就不是问题了。

你去找消费者，消费者不会把你当回事，你就不值钱了，即使消费者搭理你，后续的谈判与沟通也很艰难。

因此，成就和提高自己的专业能力，消费者将选择你、相信你，主动权就在自己手里了。

3、售前工作最重要

为了让消费者会来找你，你要把80%的精力投入到售前工作中去，至于净水门店，最多就是个确认交易的场所而已。

所以，做好前期的准备工作，加强学习、对行业有一定的了解，放眼市场上较为靠谱的品牌，提高自己专业服务消费者的能力，这就是最好的净水器销售方式。

可以这样说，当下的净水市场，转变就是最大的生产力、转变本身就是最大的市场资源。

四、新模式的十二条落地措施

净水行业新零售谨记以下三点：

第一点、建立信任，让消费者主动来找你

第二点、客户导向，有能力找到和解决客户的真实需求

第三点、提高效率，只做你最擅长的，其它的事由专业人员来做

三方面内容共十二条落地措施

第一方面：建立轻资产运营模式

目的：大幅度降低固定资产的投入比例

1、品牌诊断：以选择靠谱产品为导向，确立最低库存的合作方式

2、主推产品：选择一款市场容量最大的产品主推，提高资源利用率

3、门店诊断：以方便停车为主要考虑因素，大幅度降低店租。店内布置增加四个关键内容

4、薪酬体系：导入无底薪薪酬体系，提高行政管理效率

第二方面：市场拓展路径的转变

目的：把一线工作简单化，提高销售效率

5、目标明确：诊断现有市场，确定市场的核心攻击点

6、方法简单：销售以利他开始，推荐公众号或个人微信

7、社群活动：做个社会资源整合者，为多方提供便利，AA制

8、品牌沙龙：有序组织权威的净水知识互动活动，前期作引导性投入，形成净水沙龙的品牌效应

9、关注售后：经营好现有客户，持续为客户提供有效、专业的售后服务

第三方面：运用工具包装好自己

目的：让大家知道你值得信任！

10、全网营销：用专业的自媒体运营办法，让消费者在第三方平台上知道你

11、个人微信：运用微信打造三步法，展现专业、可信的你

12、四个工具：案例图集、业绩进度表、问题答疑集、资格证书

落实了以上具体措施，客户就会主动来找你买净水器！

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讲师介绍

东林子  本名陈东林  给排水高级工程师

专注净水市场的实践与研究，首创净水行业新零售模式，提出净水营销要借力客观第三方。

2008年起至今，专注净水设备的考查与调研，实地考查国内外净水设备的制造工厂和研发机构40多家，连续11年受邀参加国内大型水展（上海、北京、广州），对国内外参加过水展的160多个净水品牌的系列产品进行过现场研判与了解。

2016年初创立《老成净水学堂》，致力于帮助普通消费者选择到靠谱的净水设备，发表原创文章372篇，累计综合阅读量超过320万人次。

调查收集了约4900多名消费者使用净水器的实际情况，就产品质量及消费者痛点问题进行了归纳与分析。

就如何选择家用净水器及净水器使用过程中的各种疑问，接受过7600多个消费者的远程咨询。

完成了包括消费者、净水从业人员及代理商团队等5600多人次净水基础知识和净水市场营销的现场培训。

2018年5月31日，受《直饮水世界》杂志邀请，参加首届中国净水行业经销商成长峰会，并在峰会上作了《净水行业新零售》的讲座。

依据最新提出“净水行业新零售”的整体思路及落地措施，已经帮助和指导了17家厂商组织完成净水运营新旧模式的转换工作。

通过提供视频课件，直接帮助2600多名净水从业人员完成了净水从业基础知识的远程培训。

现在的情况是，依据2017年9月12日，国家质检总局发布的2017年净水器产品质量国家监督专项抽查披露的情况来看，不合格产品检出率为34.9%，主要质量问题就是以次充好、以假乱真。

面对净水市场上几千个品牌的系列产品，很多普通消费者在选择和使用过程中还需要专业的帮助，为此，东林子老师很愿意一如既往地回答大家所提出的各种问题，并祝愿大家的居家生活早日拥有安全、健康的水环境。