课程收益：

• 学习HBDI思维模型，了解自己的思维偏好
• 了解客户不同的思维模式，判断客户的思维习惯，调整适应以达到更好的沟通效果
• 了解客户四种思维模式对应的购买偏好和销售策略
• 学会用全脑漫游的思维模式进行沟通和解决问题
• 结合思维模型，学习五步专业销售流程
• 学会用有效的开场白开始客户拜访（C/D脑）
• 学会通过提问和倾听了解客户需求 （C脑）
• 学会利用有效的方式向客户介绍解决方案并取得一致 （A脑和B脑）
• 学会处理不同的客户异议 （全脑）
• 学会掌握恰当的结束时机并有效地结束拜访 （B脑）

培训对象：

销售经理/主任、重点客户经理/主任/代表、市场经理/主任、渠道经理/主任、客户服务经理/主任、高级销售/市场代表等

培训时间与方式：

• 时间：2天
• 方式：讲授、练习、角色扮演、案例研讨、观看录像、讨论与分享

第一章：HBDI思维模式与沟通风格

•       四种不同风格的思维模式（全脑思维模型）

•       思维模式自我测评

•       客户思维模式判断

•       不同思维模式的优劣

•       调整适应不同的沟通模式及练习

•       全脑漫游及沟通练习

第二章：思维模式与购买模式

•       四种思维模式与购买时的偏好

•       A脑：给我事实就好

•       B脑：你有什么计划

•       C脑：让我知道你在乎我

•       D脑：有哪些可能性

•       全脑销售策略

第三章：全脑五步销售流程

第一步：开始客户拜访（C脑D脑）

•       友好的问候

•       有效的开场白

第二步：提问来了解客户的需求

•       需求的定义，差距陈述

•       提问的类型及方法

•       问题漏斗

•       听出机会：倾听技巧

第三步：介绍解决方案并取得一致（A脑B脑）

•       产品与服务的利益与特征

•       怎样介绍解决方案

•       有说服力的演示结构

•       使用故事版（全脑）

第四步：处理客户异议（全脑）

•       异议产生的原因

•       四种类型的异议

•       全脑方法处理异议的技巧和步骤

第五步：结束销售会谈（B脑）

•       结束销售会谈的步骤

•       结束类型

•       购买信号

第四章：综合练习

•       综合练习及讲评

•       培训回顾

•       行动计划