【课程简介】

在当今激烈的消费战场上，您是否曾因无法洞悉顾客心思而错失销售良机？是否曾因产品介绍不够通俗而遭遇顾客抱怨？是否曾在报价时眼睁睁看着顾客兴趣消退却不知所措？是否曾为耗费心力却无法成交而困惑不已？

在这竞争白热化的消费大环境中，精准洞察顾客心理、深挖其潜在需求，巧妙把握销售的关键契机，灵活施展销售技巧，明智抉择成交策略，已成为实现高效交易的关键所在。本课程专为零售行业的精英们量身打造，涵盖营业员及店长等核心人员。紧密围绕零售店铺的业务流程，从剖析顾客性格特征、洞察消费心理起步，历经需求探寻、产品推荐，直至精通报价技巧、巧妙处理异议的全过程，全方位强化专业技能，助力学员敏锐捕捉顾客的购买信号，精准找准沟通切入点，高效化解顾客疑虑，最终成功促成交易，在真实的销售场景中实现业绩的突飞猛进。

【课程时长】 2 天，每天 6 小时

【课程大纲】

前言

1.   高端消费品市场趋势与消费需求升级剖析

第一部分：目标客户与消费心理洞察：顾客消费时心里在想什么？

1.    精准锚定目标客户

2.    顾客消费心理揭秘

3.    性格色彩解析：同一种行为背后的不同动机

【理论模型】《马斯洛需求理论》《华德谢思模式》

第二部分：深层需求探询与产品推荐：怎么才能让顾客开口和愿意花时间聊？

1.    穿越迷雾：如何探寻顾客需求？

3.    FAB+2E销售技巧与应用

【角色演练】不同类型顾客进店需求探询技巧

【理论模型】《5W2H 黄金七问法》《SPIN 法则》《FAB+2E 销售法则》

【落地工具】《客户需求挖掘表》《话题沟通记录表》《万能话术模版》

第三部分：高效成交的策略与应用场景：如何才能提高成单率？

1.    顾客为什么总在买单前迟疑不决？

2.    发现购买动机捕；捉信号

3.    影响购买行为：报价策略与技巧

4.    实现购买结果：议价谈判策略

【案例分析】谁才是真正的决策人

5.    顾客关系维护：成交才是开始，服务是关键

6.    团队协作与支持

【案例分析】多人同行应如何接待？

【团队共创】成交过程常见的问题

【落地工具】《顾客细分工具箱》《报价策略及场景话术》

第四部分：如何应对顾客的花式异议

1.    异议类型与问题的应对策略

【案例分析】产品的包装盒太大了

2.    处理异议的步骤和技巧

【课程总结】

回顾课程核心内容，巩固学习成果，分享个人心得与收获，规划后续行动计划，确保知识与技能的长期应用与持续发展。