一、“未雨绸缪，居安思危”——养老保险销售逻辑之需求洞察

1. 详细剖析当前社会老龄化趋势下的养老现状，阐述传统养老模式面临的挑战，如家庭养老功能弱化、社会养老压力增大等。

2.引导学员从客户的角度出发，挖掘客户在养老规划方面的潜在需求，包括经济保障、医疗护理、精神慰藉等多个维度。

3.介绍不同类型客户（如企业职工、自由职业者、高净值人群等）的养老需求特点和差异化需求。

4.案例分析

5.实操演练

分组模拟客户场景，进行需求沟通和挖掘练习。要求学员运用所学知识，准确找出客户的养老需求痛点，并做好记录。

6. 分享和总结，指导和点评。

二、“珠联璧合，相得益彰”——养老保险销售逻辑之产品匹配

1.介绍市场上常见的养老保险产品类型，如传统型养老保险、分红型养老保险、万能型养老保险、投资连结型养老保险等，分析每种产品的特点、优缺点和适用人群。

2.讲解如何根据客户的养老需求、经济状况、风险承受能力等因素，为客户精准匹配合适的养老保险产品。

3.强调养老保险产品的组合搭配策略，以满足客户多样化的养老需求。

4.案例分析

5.实操演练

给出不同客户的详细信息，包括年龄、职业、收入、家庭状况、养老需求等，让学员为这些客户选择合适的养老保险产品，并说明选择的理由。

6.小组讨论和交流，教师点评和修正

三、“身临其境，亲见真章”——养老社区精讲之社区特色与优势

1.全面介绍养老社区的概念、发展历程和现状，分析养老社区在养老服务中的重要作用和独特优势。

2.细讲解养老社区的硬件设施，如居住环境、医疗设施、休闲娱乐设施等，以及软件服务，如生活照料、医疗护理、文化娱乐、精神关怀等。

3.分享养老社区的运营模式和服务理念，强调个性化、专业化、人性化的服务特点。

4.案例分析

四、入乡随俗，因地制宜”——养老社区精讲之北京地区养老社区情况分析

1.分析北京地区养老社区的发展现状和市场需求，介绍北京地区养老社区的分布情况和不同区域的特点。

2.详细介绍北京地区具有代表性的养老社区，包括其规模、设施、服务、收费标准等方面的情况：泰康之家（重点讲解CCRC模式）、太保家园、城心养老社区、和悦家、复星星堡等项目的收费情况、入住情况、项目适合人群及其他项目特点等。

3.探讨北京地区养老社区面临的挑战和发展趋势，为学员提供更全面的市场信息。

4.案例分析

5.实操演练

给出一些虚拟的北京地区客户信息，让学员根据所学的北京地区养老社区情况，为客户推荐合适的养老社区，并制定详细的销售方案。

学员分组进行方案展示和讲解，其他小组进行提问和讨论，教师进行总结和点评，帮助学员掌握北京地区养老社区的销售技巧。