潘文富

烟酒店最基本的盈利模式，就是通过产品销售来赚钱差价。店里商品多，理论上来说，每个商品都是有利润的。当然，新产品（尤其是高端新品）的利润一般会更高些。

不过，有个尴尬的情况就是：“好卖的不赚钱，赚钱的不好卖”。畅销品往往价格很透明，即便是不愁卖的茅台，卖一瓶也只能赚个三瓜两枣的。那些真正赚钱的新产品，往往因为品牌知名度不够，顾客不熟悉，或是不习惯，虽然店家各种推荐，但顾客就是不要，店老板也很是无奈。

为什么卖不掉？说到根子上，就是门店的销售能力不够，无法对顾客进行有效的引导。这里可别拿茅台说事，卖茅台需要啥技术啊。

所谓门店的销售能力不够，首先是店老板对当前环境下的销售认知过于单一，过于依赖产品自身的品牌影响力或是价格优势。对销售环境的氛围营造，顾客的心理活动分析，店员驱动因素等方面缺乏研究，也没有对应的策略措施出来，自然无力推动新产品的销售。

那么，围绕着新产品的动销，店老板要意识到哪些问题，以及还有哪些工作要做呢？

一、明确产品组合的分工

畅销品因为价格透明，无法承担赚取利润的功能，只能是引流或是维护客户关系，那么，赚取利润的重任，就要落在新产品身上了。在对待态度上，就不能是可卖可不卖，或是推着试试看，而是必须要卖，不卖，店里就没有利润来源了。

二、新品是卖给老客户的

新产品本身是新牌子，顾客难免有些陌生，这得要把关系叠加进去，才能促动些销售，所以，新产品更多是卖给老客户的。当然了，这也是有一定的概率，也不是每个老客户都会给面子，若是老客户总体数量较多，那基于概率，还是能卖些的。若是新产品动销差，也说明了店里的老客户总体数量较少，得要在客户开发方面，多加努力才是。

三、老客户凭什么买新产品

买东西嘛，自然是买自己需要的，熟悉的，习惯的，以及在自己经济承受范畴之内的。这新产品对老客户来说，也许不熟悉，也许不习惯，也许价格太贵了，不买很正常。除非是有些产品之外的因素，例如对店老板有愧疚感，前期服务工作做的太好，或是主动给自己帮了不少忙，自己受之有愧，欠店老板人情，正要找机会还了这个人情，得！今天正好遇到店里推这个新产品，就算是给店老板一个面子，还给店老板一个人情，这新产品我买了。

换个角度来说，这新产品卖给老客户，是基于前期所积累的关系和面子，若是积累的深度不够，就不足以驱动老客户买单。

四、有明确考核指标吗？

为了驱动店员多卖新品，店老板往往设置更高的销售提成奖金。店员初期有点销售动力，可在连续多次推销失败后，干脆也就放弃了，还不如卖成熟的老产品省事。

已经聘请店员的烟酒店，具体的销售工作是由店员来执行的，员工执行力的背后，一个是想不想干的态度问题，一个是会不会干的技术问题。做为店老板，这两个方面因素都考虑清楚了吗？新产品具体怎么卖？相关销售话术怎么设计？现场模拟演练做了吗?再有，光给更高的销售奖金就行了吗？还要明确每月的新产品考核任务，若完不成，还得要有反向扣罚，动力和压力要一起给下去才行。

五、以新产品的动销来检测本店的实际销售能力

店里每次上新产品，就要当成一次对本店销售能力的检验项目来看待，全面检验本店的销售能力，客户数量及质量，对客户的服务及关系维护水平。并以新产品来对店员的销售能力进行全面而现实的检验。只会卖成熟老产品，而不能卖新产品的店员，并不是有价值的店员，也是无法推动整店生意成长的店员。