卖场问题研究者/黄静·潘文富

案例：

新年伊始，A卖场又开始着手新入职采购的培训日程。与以往培训日程所不同的是，今年新采购的入职培训增加了“实习”环节。也就是将每个新入职采购分配到现任采购手中，主要协助现任采购做一些辅助性工作。一来可让新采购熟悉采购的工作内容；二来可以让老采购带一带新人。在此次新采购实习安排中，张华被分到A卖场洗化部王强采购手下。自从张华过来以后，王强根据自己本月的工作日程安排，给张华拟定了一个实习计划表。不光要想张华事先对每一项业务内容，拿出自己的工作计划。在每一次业务工作结束后，还会和张华一道检讨当日的业务工作内容。短短一个月下来，张华不光掌握了采购工作的所有内容。还从师傅王强那里学到了一些采购的为人处事技巧。

杨强则被分到A卖场卫生品类采购李某手上，李某可是一个江湖老手。几年的采购当下来，李某不光和自己手上的那些供应商建立了良好的“私交”。其在卖场内部的人缘关系也不错，卖场内上上下下没人不买他“面子”的。杨强自从分到李某手上后，李某成天就带着杨强出席各类供应商的应酬。除了吃吃喝喝外，还总是让杨强向一些供应商要各种赠品。利用这些“赠品”，打通卖场内的一些关节。在李某的口传亲授下，杨强很快便掌握了卖场内部的“潜规则”。

每天都会有“新人”加入卖场的采购队伍。对于大卖场来说，这些“新鲜血液”不光给大卖场带来了生机和活力，也给卖场的管理带来了“挑战”。如何将这些充满朝气和热情的“新人”，打造成大卖场采购队伍中的一把“利器”，而不让其被一些老于事故的老采购所“腐蚀”。不光事关大卖场采购队伍的健康，也会起到净化采购队伍的作用。事实证明，“新采购”是能够对那些入职时间较长的“老采购”，造成一定威摄力的！那么，如何才能“带好”这些新入职的采购“新人”呢？

如何带好采购“新人”？

所谓“新人”，其实就相当于“一张白纸”，而采购主管则相当于“绘画者”。要在这张“白纸”上画些什么内容，如何画？则完全都取决于大卖场。因此，采购主管所要做的就是通过正确的方法，来向采购实施有针对性的培训内容。

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向采购传授什么？

对于那些新入职的采购来说，由于其不具备从业经验，甚至职场意识都处于一片空白。因此，大卖场在给这些没有从业经验的“新人”培训，最大的好处就在于能够根据自己所需来对“新人”实施培训。这就像是陶艺制作中的制坯程序，制作者可以随意根据自己的意图来将那些尚未成型的“软坯”打造成自己想要的样子。毕竟，人的思想观念讲究一个“先入为主”，先接受的思想观念一经形成，便很难改变。由于没有可比性，“新人”大都会对大卖场传授给自己的知识体系“全盘接受”。对于大卖场来说，对新采购的培训内容大致分为以下几方面：

正确职业道德和观念

良好的职业操守和观念，对于成为一名好采购是十分必要的。许多采购之所以被供应商“拉下水”，甚至主劝找供应商索要“回扣”，与其之前没有树立一个良好的职业操守有着密切的关系。正所谓“身正不怕影子斜”，说得正是这个道理。要想成为一名采购，首先就得知道哪些事是自己不能做的，哪些事是自己能做的。

扎实的专业知识：商品知识、行业知识、操作知识

做一名采购，首先必须掌握必要的专业知识。诸如，商品知识、行业知识，业务操作流程等。采购所掌握的专业知识是否全面，对于采购工作的开展是有着积极促进作用的。良好的专业素质，不光会让采购的工作更具成效，也是对供应商的一种威慑，增加采购在谈判中的“底气”。

稳重的做事习惯：认真细致，不浮躁

采购不光工作压力大，而且是一项十分琐碎的工作。要想提升工作效率，在具备良好的专业素质外，还得养成一些良好的工作习惯和作风。比如，认真、不浮躁。一个认真的采购，会让供应商不敢轻易糊弄自己，采购对待工作的认真，不光能够大大提升知身的工作成效，还能对供应商起到良好的警示作用。

常用的采购作业技能：表格、数据分析、营业计划

任何一项严谨的工作，都是要通过具体的量化指标来实现的。而这些具体的量化指标也是与相应的专业技能分不开的。作为采购，任何时候都要通过量化的数据来说话。通过表格来考量每一个工作环节，运用数据分析来衡量销售效果。在与供应商谈判前，通过拟定祥细的谈判计划，来确保自己的利益。

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如何传授？

在对采购“新人”实施培训时，大卖场不光要对培训的内容做严格地排查，还需要讲求一定的培训方法。好的方法，再辅以恰当的内容才能真正达成培训效果。否则，只有好的培训内容，却没有好的培训方法，培训的效果也只能大打折扣。对“新人”的培训方法，大体上可分以下几种：

集中授课

集中授课是目前最为常见的一种培训方式。它是通过引入现有资料和案例，让“新人”对案例进行深入分析，然后集中进行讲解的一种授课方式。这种培训方式最直接的好处，是能够大大地提升培训的成效。尤其是对于一些纯理论的培训内容，十分适合集中授课这种方式。

参观学习

参观是一种让员工更好地贴入工作环境和状态的培训方式。比如，通过让“新员工”参观“旗舰店”，来树立“新员工”的信心。让员工树立起对本职工作的责任感。许多企业都会在新员工入职初期，有选择性地让员工参观一些卖场。其目的就是通过这种身临其境的学习，来鼓舞自己的信心。

新人实习

实习是新人进入正式工作岗位，必经的一个阶段，也是十分重要的一个阶段。通过“实习”能够更好地帮助“新员工”进入职业角色。在新员工实习时，需要注意的一点是要找一个“合适”的师傅。否则，如果没选对人，很可能会让员工在入职初期就沾染上一些不良习气。一旦沾染上这些不良习气，后期要想改可就难了。

分析总结

分析总结也是一种有效的培训方式。他能够让员工抓住主要矛盾，教采购掌握一种学习的方法。在工作中不怕遇到问题，怕的是遇到问题，却不知道该如何分析。如何寻找解决办法。对于采购来说，学会分析总结不光能够提升自己的专业技能，还能有效地找到解决问题的方法。