聚焦东北市场，洞悉营销之道。 1、引言： 东北人，一个具有浓厚区域民俗风情的“泛称谓”，一个豪爽、意气、真诚的信誉符号，特别在近几年，随着党中央提出“开发大西北，振兴大东北”的号召后，东北地区的发展受到了全国的关注，一个个代表东北符号的人物走进全国万户千家，如深受全国人民喜爱的小品演员赵本山，黄宏、潘长江等还有诸多体育明星和影视新星，近几年本山导演的电视剧《马大帅》、《乡村爱情》在央视的热播，让东北人彻彻底底成了生活中不可或缺的角色，东北人从过去人们心目中的“东北虎”成了憨态可掬、人见人爱的“大熊猫”，“东北人都是活雷锋”的网络口号也让东北人确确实实感受到了为人坦诚、热情的回报！ 关注东北人，关注东北发展商机，也成了当下国内外商界精英人物最为关心的事情，资源丰富，人才济济的大东北，很有可能成为加速国内发展的“第四经济带”。本期话题主要阐述东北的风土人情和市场营销攻略。 2、东北心 世界情——东北人文生活扫描 东北曾经是中国工业最发达的地区，号称"共和国的长子"。直到今天依然是全国人均受教育程度最高的地区和交通最发达的地区，但今天东北却成为 下岗人数最多的地区，商人多是小本经营，小富则安，没有远大的理想和抱负，东北人是中国人中优缺点性格最鲜明的（男人女人差不多），内质刚毅，外表强悍，性格豪爽，胆子大，讲义气不重法律，容易交朋友，是中国酒量最大的地方，女人吸烟喝酒的比例最高，美女很多，多身高腿长，骨架较大，皮肤却不够细腻，性格过于直爽，不太耐人寻味，文化底蕴略显浅薄，爱打扮却不会打扮，多娇柔造做，不过东北女人还是傻得可爱， 在哈尔滨，你随时都会碰到漂亮女孩，她们说的都是一口东北普通话，听起来比较舒服；大连女孩口音与胶东方言相类似，听起来有一种怪怪的感觉，与她们洋气的外貌不太相称。 以下从东北人生活（饮食服饰）角度了解一下： 众所周知，东北三大名菜“猪肉酸菜炖粉条”、“烂炖”、“小鸡炖蘑菇”是大多数东北老百姓的家庭食谱，东北小吃在全国没有太大影响力，高老太太冰糖葫芦也许是冬季东北市场为数不多的规模化连锁食品之一，冬天的火锅也许是东北多数家庭的最佳选择，夏天的烧烤当然是多数平民城市家庭的至爱，下班后，哥们姐们三五成群，聚在烧烤城或者自己家门口，要上几窜可口的羊肉窜和爽口的扎啤，自斟自饮，笑话牢骚一起倒出来，真是难得的享受，那份平民的快乐，和怡然自得的心气，真是让人羡慕！呵呵，人生何求？那一刻，忘了忧愁、苦闷和压力，只有放松、坦然和畅快！一个字，爽！ 每月近千元左右的薪水，一般工薪阶层过着这样悠闲的日子是很满足的，然而薪水3000以上的东北小资们，可就讲究时尚和品味了，特别是80后，90后，他们才是东北市场生活消费的潜力大军，他们张扬，势力，有主见，看不上本地的产品，甚至国产品牌，更不屑消费，宁可攒几个月工资，也要享受名牌带来的感受！玄的感觉真好！鞋子有耐克不要李宁，电脑有索尼不要联想，饮料离不开可口可乐，吃饭要去麦当劳和肯德基，总之，名牌崇拜消费之风盛行！浮躁，来自内心深处的浮躁根源随之爆发！ 东北市场，不具备北京、上海等大城市的消费引导影响力，但具有巨大跟风消费潜力，无论什么产品，只要在南方发达省份流行起来，在东北市场火起来就是必然的，为什么？跟风消费心理严重，当年的三株、飞龙、505、鸿毛药酒等产品几乎都是靠东北市场的疯狂掘金才得以迅猛壮大起来的，东北消费者很容易相信权威、相信公众人物的推荐，结果，让这些摸透东北人心理的商家赚的金满银钵！忽悠，也许成了以毒攻毒的最好营销利器！如果在东北市场第一个玩“抒情和文化”是很容易第一个倒下去，因为由于区域人文特点限制，接受新鲜事物的速度总是要缓慢一些。 “小土豆”是从东北走向全国的著名餐饮品牌之一，沈阳雪花啤酒和红梅味精也是曾经具有全国影响力的而品牌之一，一汽、东软和红宝莱也是东北籍的全国性品牌，但除了这几个屈指可数的品牌外，好像很难找到让东北人感到自豪的品牌了！这与东北“资源丰富，人才济济”的现实大相径庭！为什么？背后的深层次原因值得我们思考。东北也许不缺少亿万富豪，但真正的有影响力的企业家却寥寥无几。 东北人最大的娱乐项目就是“大秧歌”，无论城市乡村，只要是茶余饭后，有空地的广场上，都可以看见大叔大婶们在扭秧歌，或者听听街头的“二人转”，随着赵本山“刘老根”的热播，东北文化瑰宝——二人转得以发扬光大，走向全国！京剧是国粹，二人转是翡翠，这是对二人转文化艺术的最佳褒奖，东北人离不开二人转，这是老百姓自己的娱乐项目。 当然，小资一族却与长辈的爱好截然不同，他们喜欢周杰伦，喜欢郎朗和各个流行歌手，影视明星是多数年轻人崇拜和追求的目标，哈日族、哈韩族大行其道，所以，东北的MP3、MP4/MP5的普及率是非常高的，去KTV彪歌，是周末的必修课，街舞也成了东北孩子的拿手好戏，商业精英们多数去高级咖啡厅消遣，要么就是各种服务齐全，设备先进的餐饮洗浴中心，水疗馆等，总之，大城市流行什么，我就接受什么！没钱怎么办？借钱也要消费，也要有面子！骨子里的虚荣和面子情怀，让聪明的东北人也固步自封，难以自拔，更何谈发展和未来！看看江浙一带，自强勤奋，让他们成就了诸多引以自豪的品牌！而东北市场，成了他们掘金的最好战场！ 东北人是标准的模特身材，女孩子各个高挑身材，穿裘皮当然成了身份象征，所以，当你冬天走在沈阳或者哈尔滨的大街上，就会看到很多穿着裘皮大衣挤公共汽车的“贵妇人”，如果你有幸到她家做客，你会感到很失望，因为不是家里杂乱无章，而是整个家里最值钱的就穿在她身上，您想想，深处这样的环境，活着是不是有点累！面子经济，成了东北特色的经济环节，请客送礼随份子，是困扰东北工薪基层的现实，随礼随礼，结果把关系变得越来越脆弱，人情变得越来越薄！哎，都是面子惹的祸。这样的市场是不是商机无限啊，面子产品会成为东北市场一个重要特色而长期存在。 3、进军大东北 决胜大未来——东北营销“截拳道” 营销如何“截拳道”？李小龙创造了世界第一搏击技术，剥离了其他竞技技术中华而不实的成分，汲取各家所长，集中优势，汇聚最精华的实用招法，结果形成了最具实际价值的截拳道，开创了世界武术发展的新里程碑。 截拳道，“截”是截击、阻截，“拳”是拳法，“道”是道路、风格，而英文的解释则是“The Way of Intercepting Fist”。简单解释就是“截击拳头之道”，亦即是对付敌人攻击之方法。从“截拳道”名称上，还体现了这种实战武术的重要技术理念——截击，就是在对方攻击（动作）将出而未出之际进行截击，亦是中国兵家所云：“渡河未济，击其中流”之意也！李小龙提出“以无法为有法，以无限为有限”的开拓性拳理，致力于追求武术的根本，技法直接而简捷，没有形式。 营销是一个体系，更注重实效性，应该避开内耗，节省资源，发挥自己最擅长的竞争力，把简单动作练到极致就是绝招！ 面对东北市场，乃至全国市场，品牌该如何施展自己的“截拳招法”，把对手打到！ 面对国内众多的营销招法，如4P/6P/12P理论，4C理论，IMC整合营销理论，CIS理论，BIS理论，USP理论,STP理论和营销圣典定位理论，我们该如何选择，如何进行实战？是否需要根据实际临战状态而设计的“截拳道”？ 对手的进攻就是最好的进攻空挡，这是截拳道的辨证理论，营销同样实用，任何强大的品牌，都有自身的弱点，攻击弱点防不胜防！四两搏千钧！ 不是简单的破局，而是有进攻有防守节奏的整体营销攻略，农夫山泉的营销截拳道功夫可谓不错，当年抓住纯净水的小辫子大做文章，结果让自己迅速成长为天然水的霸主，这更得益于整体策划的完整性，攻击性实现了狙击对手，系统性延续了攻击成果，并进一步扩大战果，让自己一步一步稳步前进！如后期的与奥运军团合作和一分钱赞助奥运的公益活动，都是系统策划的深刻注解，战略是持续的的方向和思想，战术是实现战略的途径和手段。 系统思考全局高度——前瞻的眼光和博大的事业胸怀是企业持续做大做强的前提。 精准定位精心策划——定位是基础，策划是实现目标的最佳路径和最大化资源整合效果的保障。 高效管理优秀团队——没有严谨科学的管理就没有企业的长治久安，没有优秀的核心团队，就不可能有执行力，不可能打胜仗。 放眼全球资本为王——现在是全球经济一体化时代，资本力量可以让企业几何速度增长，资本为王，是商战制胜的最后法则。