【课程背景】 在当前市场竞争的环境下，市场策划已不能固守于传统的思维方式。市场的学问其实就是人性的学问，如何在市场策划中适应人的本来心性，促使客户作出有利于企业利益的决定都是在新形势下重点的研究课题。行为决策在众多领域都有广泛而深入的运用，尤其在市场、经济领域，基于行为决策理论的市场策划往往能收到事半功倍的效果，为前台的营销代表提供了强有力的支撑。因此，深入的学习、了解、掌握客户的行为决策倾向随着市场的发展就变得越来越重要。 【课程目的】  了解客户决策特性，透析客户消费心理；  突破传统思维，洞悉市场契机  掌握市场策划的关键要素  掌握客户行为决策在市场策划中的实际应用；  掌握市场策划在实际推动中的关键要素。 【课程特色】  以分析大量实际案例来阐述营销策划各环节知识，内容深刻实用  学员随堂演习、情景演绎，形式活泼新颖  典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧  资深讲师权威点评 【课程对象】企业中高层管理人员；市场部相关人员；服务营销管理相关人员 【课程时长】4天 【课程大纲】 破冰：您遇到下面的问题了吗？ Φ您知道哪些著名的策划案？ Φ您知道哪些种类的策划？ Φ您了解策划的方法吗？ 第一部分：客户行为决策 第一章：客户的层次 1、忠实客户 2、支持者 3、常客 4、顾客 5、潜在用户 第二章：行为决策理论概述 1、 行为决策的基本概念 2、 行为决策关键理论概述 3、 行为决策理论的应用概述 第三章：行为决策关键理论解析 第一节 客户心理帐户 1、心理帐户中的数学四则运算 2、心理帐户在实际工作生活中的具体表现 3、心理帐户案例分析 第二节 客户交易偏见 1、交易偏见之---合算偏见 2、交易偏见之---比例偏见 3、交易偏见之---环境偏见 4、交易偏见之---效率偏见 5、交易偏见之---效用偏见 第三节 风险决策理论 1、 期望值理论 2、 期望值数学模型与算法 3、 风险决策的三大类型 4、 风险规避倾向解析 第四节 沉没成本误区 1、 沉没成本误区概述 2、 沉没成本对于客户的心理影响分析 3、 陷入成没成本误区的原因解析 第五节 联合评估与单独评估 1、 联合评估与单独评估特性分析 2、 联合评估与单独评估实际运用 第六节 赋予效应和语义效应 1、 赋予效应解析与应用 2、 语义效应解析与应用 第四章：客户常态消费心理与行为决策的关系 第一节 逆反心理 1、 逆反心理的基本定义 2、 逆反心理类型 3、 逆反心理对客户决策的影响 第二节 虚荣心理 1、 虚荣心理的基本定义 2、 虚荣心典型表现 3、 虚荣心理对客户决策的影响 第三节 馈赠心理 1、 馈赠心理的基本定义 2、 馈赠心理的典型表现 3、 馈赠心理对客户决策的影响 第四节 从众心理 1、 从众心理的基本定义 2、 从众心理的典型表现 3、 从众心理对客户决策的影响 第五节 恐惧心理 1、恐惧心理的基本定义 2、恐惧心理的典型表现 3、恐惧心理对客户决策的影响 第二部分：市场策划 第一章：市场策划深度解析 第一节 产品定位与定位策略 1、产品整体概念 2、产品组合策略 3、单个产品决策——品牌决策 4、产品生命周期 5、新产品开发 案例：20世纪70年代“七喜”定位 20世纪80年代“IBM”定位 王老吉、吗丁啉与健胃消食片他们的成功是偶然还是必然？？？ 第二节 市场策划概述 1、 市场策划的基本要素 2、 市场策划的主要任务 3、 市场策划的主要误区 4、 市场策划的主要依据 第三节 市场策划特征与原则 1、 理性行为实践活动智能创造 2、 功利性与策划的实现目标 3、 创意、策划投入和经济值 4、 超前性双赢、预测和评估 第四节 市场策划方法分析 1、 头脑风暴法利弊 2、 什么是德尔菲法 3、 创意法与灰色系统 4、 智能放大与焦点 第二章：行为决策在市场策划中的具体应用 1、 行为决策在产品设计中的运用 2、 行为决策在活动创意中的运用 3、 行为决策在宣传策划中的运用 4、 行为决策在营销通路中的运用 5、 行为决策在口径设定中运用 案例：移动“飞信”宣传通路 第三章: 市场策划模拟练习 1、 以增加新入网为目的的策划练习 2、 以增加新业务用户开通为目的的策划练习 3、 以强化客户保有为目的的策划练习 4、 以提升新业务收入为目的的策划练习 5、 以重大节日为切入点的综合性策划练习 第四章： 市场策划评估 1、 要素与结构评估 2、 逻辑评估 3、 效用评估 4、 风险评估 5、 延续性评估 第三部分：课程总结 案例分析与练习： 1.测试你的策划优势 2. 思考： 策划基本原理是什么 ？ 3、如何识别您的客户？ 4、如何管控您客户行为？