犹太商战策略 主讲：张从忠 一、为什么学习塔木德？ 在希伯来语中，“塔木德”（Talmud）的意思是“伟大的研究”，这是一部犹太人作为生活规范的重要书籍。《塔木德》是由2000名学者用了近1500多年的时间以讨论和研究的方式写成。它是犹太民族智慧的基因库，也是犹太商人智慧的基因库。根据许多犹太大亨的回忆，“一个人在一生中，如果能够深刻理解《塔木德》中三句话，那么此人定将成就一番伟大事业。” 《塔木德》成就的思想家有：伟大的科学家爱因斯坦，伟大的思想家马克思和列宁，营销大师菲力普-科特勒、管理心理学巨匠马斯洛、经济学大师弗里德曼和帕累托，以及管理学的开山鼻祖彼得•德鲁克大师他们都是犹太人。 《塔木德》成就的经济巨头有：股神巴菲特、迪斯尼乐园老板、梅西百货老板、钢铁大王卡耐基、酒店大王希尔顿、电影大王斯皮尔伯格、华尔街之父J.P.摩根、石油大王洛克菲勒、电报电话大王萨尔诺夫、报业大王路透、土豆大王辛普洛特、粮食大王福里布尔、钻石大王易兹哈克、电脑大王戴尔、美元之父艾伦•格林斯潘、金融大鳄乔治•索罗斯，以及最会赚钱的罗斯柴尔德家族。犹太人为什么能获得世界第一商人的称谓？答案就在《塔木德》中。 二、为什么学习本课程？ 眼下不论在中国国内还是在世界各地，中国和美国的竞争无处不在。在商业竞争的层面则是华人和犹太人之间的对决，而犹太人早就把我们研究得通通透透，可我们的企业家还停留在对犹太人一知半解的误区里，甚至自夸“某是东方犹太人”。所以，不学习和不了解我们的竞争对手就会导致失败与损失。 本课程的第一天主题是：塔木德中的利润增长思维模式，这个模式经历过1500年的考验，几乎是百战百胜；第二天主题是：塔木德中的采购谈判和销售谈判，这一课程的获利几乎是立竿见影，今天学，明天用，后天就能看得到利润和绩效改善。 三、学习本课程的收获 今日学、明日收获企业绩效和利润增长。因为本课程解答了：做什么？如何做？做给谁？ 四、培训方式 1.专题演讲 2.案例讨论 3.互动问答 五、讲师简介 张从忠 现任中国人力资源网和价值中国网50强学者和专栏作家，《巴菲特的午餐会》作者，实战派讲师。中小企业内训资历16年，知名大学EDP教学资历8年。曾任深圳三九二级集团总裁，现任德鲁克授权课程中国讲师，北大德鲁克中心教授，清华大学继续教育学院客座教授，中山大学EDP中心兼职教授，四川大学EDP中心兼职教授。 第一研究方向是《塔木德》，目前在犹太商人研究领域实践水平位居亚洲第一；第二方向是“彼得•德鲁克的目标管理研究，因为德鲁克大师也是犹太人”；第三研究方向是“毛泽东管理思想研究”，因为卡尔•马克思是地地道道的犹太人，目前这一“红色管理”研究成果已经获得中小企业董事长们认可，并对长三角企业利润增长做出了贡献。 1999年11月至今：麦肯锡战略执行力导师，德鲁克案例课程金牌讲师。 1990年7月至1999年10月：深圳三九二级集团总裁。 1986年7月至1990年10月：某三线厂车间从事生产工作。 主要作品： 《3.0赢利时代》、《犹商》、《巴菲特的午餐会》、《像巴菲特一样滚雪球》《笑着应聘》作者。 【服务客户】 中国电信、中国移动、中国国家电网公司、中国南方电网公司、中国电力、中国华能集团、中国大唐电力集团、中国工商银行、中国建设银行、中国银行、中国农业银行、中国平安、中国招商银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、中国东方航空、中国华为技术公司、联想集团。 六、本课程的学习对象： 银行分行行长和分行中层干部以及支行行长和支行中层干部。企业董事长、CEO、中高层和团队负责人以及总裁班学员、EMBA学员、DBA学员。 第一天大纲：利润的思维模式 课程引言——犹太人凭什么成为“世界第一商人？” 第一节 塔木德 1、犹太印象 2、一本书的民族 3、合作都是初交 4、要留得青山在 5、要用利益驾驭对方 6、犹太人的森林模式 7、犹太人的婚姻管理学 第二节 赚女人钱 第三节 犹太人的价格策略 1、价格诱饵 2、锚定 3、零价格策略 第四节 犹太人的增长法则 1、78：22（宇宙法则） 2、80：20（帕累托原理） 3、犹太人的事业法则 4、不做能力之外的事情 5、摘好摘的苹果 6、做完一桩再做下一桩 第五节 犹太人成功的十项法则 1、比起知识来，更重视赚钱知识（提问：你怎样保住赚到手的钱呢？） 2、以学习提高被利用的价值 3、金钱可以被夺走，但是智慧不会被夺走 4、把逆境看作机遇 5、憎恶官僚主义，不会成为官僚。 6、比起金钱来，更重视时间（一张纸原则） 7、微笑 8、倾听 9、保持与其他人不同的立场（薄利多销是残酷的自杀比赛） 10、从不需要本钱的事情开始做。 第六节 好公司的三个识别方法 1、业务简单易懂 2、业绩持续优秀 3、拥有一批“不花钱能办事、花小钱办大事”的经营管理者。 第二天大纲：谈判的获利途径 课程引言：谈判谈的是什么？ 第一单元：谈判的主动权 一、如何创造双赢的谈判 教学互动：如何进行300桌婚宴谈判？ 二、手忙脚乱的董事长 三、时间压力下的谈判 四、结婚之时谈妥离婚 五、谈判主动权的四种形态 六、家乐福的谈判主动权设计 七、李嘉诚的谈判策略 第二单元 谈判天赋测试题 一、吃着碗里，看着锅里，想着田里。 二、培养亲近关系，必获利。 三、拿出足够的业务量做诱饵。 四、保持采购的强势争取最大利益。 五、作为采购你还必须问自己，如果所有供应商都断货了，我该怎么做呢？ 六、沉稳和耐心 七、坚守核心利益不动摇 第三单元 犹太谈判技巧 一、谈判桌上的先手 1、出价要狠喊价要慢 2、冷静应对第一次报价 二、上级领导 1、使用上级领导策略的前提条件 2、买方的谈判话术 3、卖方的谈判话术 三、转移压力 1、买家转移压力策略 2、卖方转移压力策略 四、让步技巧 1、让步必须拿到一定的好处 2、没有回报，决不让步 3、谈判让步的五条原则 4、谈判中的探子成交策略 第四单元 谈判的眼光 一、礼与德行 二、人的品味 三、鞋：是男人的第三张脸 四、手：是男人的第二张脸 五、第一眼印象 1、坐有坐相 2、站有站相 六、读心术 课程结束！