【案例引申】
　　透过初步部门的访谈，深入并扩展营销开发关系，使更多的人认同目前的方案，同时经手人士给予积极的评价，承诺进行业绩展示
　　请记住这样一个原则：挑剔的客户才是真正的买家。当客户对我们提出的问题或要求越多时，我们成功的几率就越大。没有什么方案是一开始就完美的，如果客户看到我们的初步方案后，提出了一些自己的疑问或建议，并且表示需要召集客户企业更多的人员参与到方案的讨论中来，也希望我们能够有更多的支持人员一同参与，来解决他们的疑问时，请不要感到沮丧，不必为自己的方案不够完善而感到担忧。客户希望将方案在更大的范围内进行讨论，恰恰表示他认为方案有可取之处，值得让更多的人花时间和精力来完善它。相反，如果客户对方案不发表任何建议，也未提出正式的业绩展示，可能是因为他认为花更多的时间在这个方案上只会是浪费而已。因此，在本阶段，如果客户表示需要进行业绩展示时，那么销售流程又向前跨出了一步。
　　为了设计出高质量的解决方案，对解决方案设计和修改必须满足三个方面的要求：
　　第一、解决方案必须要满足客户的业务需求；
　　第二、解决方案所涉及的技术和产品必须要先进、安全可靠、兼容性强；
　　第三、必须通过具备丰富经验和专业能力的人员提供优质的服务，来体现公司的专业能力。
　　1、确认客户需求
　　在进行初步方案设计之前，对前一阶段与客户洽谈的内容进行确认，确保我们了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括性能、技术、产品以及项目时间进度上。
　　2、初步解决方案设计
　　初步解决方案的内容必须满足以下的要求：
　　（1）初步解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求；
　　（2）方案考虑了客户对技术和产品的要求；
　　（3）方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能；
　　（4）可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求。
　　3、初步解决方案的修改
　　（1）与客户内部人员沟通，详细地记录他们对于初步方案的看法和态度，以及对初步方案的改进有益的建议和观点。
　　（2）感谢客户内部人员对方案所提出的建议。
　　（3）专业的、高效率的完善我们的初步方案，确保新的方案能够对客户的建议给出满意的解决办法。
　　4、提交初步方案的原则
　　（1）提交初步方案的同时，与经手人士要建立初步的客户关系。在进行项目型销售时，我们时刻要牢记的是：发展客户关系。任何与项目的销售有关的客户方的人员，我们都需要注重与他们建立良好的关系。在本阶段，经手人士是对我们的销售流程影响最大的人物，也是我们最应当关注的人物。
　　（2）在没有了解客户的需求之前，决不提交方案。即：必须提交客户化的解决方案。项目型销售最重要的原则就是“以客户为中心”。尽管我们强调在项目型销售中，客户关系是最重要的，但是如果我们提交的方案不能够满足客户最基本的要求，我们也不能获得销售订单。
　　（3）提交的初步方案必须得到经手人士的同意及认可。无论如何，在采购小组开始接管整个销售项目之前，经手人士将是对整个方案的走向具有最大影响力的人。无论我们认为我们提交的方案如何的完美，如果不能够取得经手人士的认同，就难以形成对解决方案的性能的控制，也难以树立我们在正中该销售订单中的优势。