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王同:王同老师为床垫第一品牌喜临门业务团队培训,圆满结束!
2021-09-03 2503

    最近合作的一家客户是做【床垫】和软体家具的。大部分做床垫的品牌,产品都有好几个系列,一般是在一个地级市找两三家合作客户,分别代理其中两三个系列开店销售,这样叫密集分销,对销量是有好处的。但是从长远发展看,企业对客户的扶持难,管理成本高,应对竞争乏力。

   

     这家客户是床垫品类中的一线品牌[赞],本着【合适的才是最好的】的理念,明确想招的渠道商就是:家装行业前端品类(如瓷砖、地板、全屋定制、洁具等)一线品牌在当地的大商![V5]毕竟,这些客户的管理能力、市场能力、理念意识都经过市场验证了。

那招商课程的设计,重点就不是如何找客户了,也不是如何评估【价值客户】了,而是如何【煽动准客户的合作意愿】!

而合作意愿的煽动,关键是要找到他们在经营过程痛点,【痛点即需求】呀!他们在与品牌商合作、同行竞争、下线客户拓展、内部管理等方面会有很多问题,或者经营成本高、资金周转方面也会有困难。找到这些痛点,如果与你们合作有望能够解决这些痛点,那么合作看上去就顺理成章了。比如:

1、前端客户受【精装】政策影响,生意变得越来越难做。如果新接后端的床垫品类,一来可以分散行业风险,二来可以延续前端客户的变现能力;

2、客户经营中,店铺租金、人员工资成本越来越高,可以通过增加品类分摊成本,比如增加人效、或是整层租赁来降低租金成本;

3、前端品类拓客周期长、产品交付流程复杂、资金回笼慢等问题,床垫软体家具可以弥补之不足;

凡此种种,才是说服客户的重点。


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