终端的定义恐怕到目前来说还未曾有个准确的说法。商业界对其形形色色的定义也不尽相同。从狭义上看终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，也可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。终端作为产品和消费者直接接触的场所已经成为产品销售的最重要环节。终端是指销售渠道的终点,企业生产产品后产品就像流水一样流动,比如从联盟商—经销商—批发商—零售商—一直到消费者。所有能把产品直接卖给最终用户的都是终端 。终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。终端无所不在！终端无法跨越，谁掌握终端谁就是市场的赢家！“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！” 所以终端无所不在，终端是无法跨越的！现代营销学讲究决战终端，主要是说谁的终端多，谁的终端销售效果好，谁就可以胜利。“终端为王”，“终端制胜”，“得终端者得天下”。在目前情况下，谁做终端，厂家就找谁做经销商；谁有优势做终端，厂家就让谁去做；厂家不追求亲自做终端，只追求产品在终端的竞争力；厂家可以远离终端，只要求能有效控制终端。厂家建立销售网络直接做终端好处：1、准确、及时地捕捉来自一线消费者的信息反馈，从而快速发现市场问题、随时调整市场策略；2、直接面对消费者，立竿见影。终端是消费者做出买或不买，买什么品牌的决定的地方；3、直接与消费者接触，互动立体地展示公司形象；4、厂家容易快速了解市场的动态，建立稳固的市场网络；5、厂家能够更牢固控制市场，减少市场风险。厂家建立销售网络单独做终端弊处：1、直接面对消费者，但公司费用较高；2、不利于厂家充分利用其他社会资源；3、不利于厂家快速做出灵活的经营决策等。渠道指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。它主要包括商人中间商、代理中间商以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。渠道策略是4P营销理论中的一个重要组成部分，渠道对于企业产品的营销至关重要，所以有人宣称得渠道者得天下。营销渠道包括某种产品或服务的供、产、销过程中的所有组织或个人。比如原材料或零配件供应商、生产商、商人中间商、代理中间商、辅助商以及终端用户等构成一条营销渠道。而生产商、商人中间商和/或代理中间商、终端用户则构成一条分销渠道。举例来说，联想台式PC的营销渠道，不仅包括生产者联想以及联想的各级代理商、经销商和最终用户家庭用户和行业用户，而且还包括其上游供应商，比如CPU供应商Intel以及辅助商，比如运输公司、公关公司、广告代理公司、市场研究机构等；而其分销渠道，则简单的多，仅包括联想及其各级代理商、经销商以及最终用户。而本文渠道特指各级代理商、经销商以及最终用户。销售渠道就是销售通路，就是将商品快速送到每一个目标终端消费者的沟渠或道路。成熟的销售渠道能够使每一个愿意或希望购买商品的消费者都能够快速方便地买到商品，管理良好的渠道，对销售有良好的促进作用，有利于市场的拓展，从而实现销售拓展的最大化；而不成功的渠道政策，就浪费消费者对自己产品的需求，束缚销售的增长。厂家把部分或全部销售工作委托给渠道中间商，厂家放弃直接销售比委托给渠道中间商销售能够获得更多的好处：1、很多厂家缺乏进行直接营销的财力资源。即便像联想这样的国内顶级IT公司，要买下它的数千家渠道中间商的全部产权也是很不现实的；2、在某些情况下直接营销并不可行。比如一些低值的IT产品，像软磁盘、光盘、U盘或普通打印耗材等，直接营销的成本远远大于通过渠道中间商营销所产生的成本；3、有能力建立自己的营销渠道的厂家通常能通过增加其主要业务的投资而获得更大的收益。换句话说，有能力建立自己营销渠道的厂家通常更愿意强化自己在主营业务上的核心竞争力而不愿意轻易地“纵向一体化”发展；4、渠道的存在在于他们能够更加有效地推动商品广泛地进入目标市场。渠道中间商凭借各自广泛的社会关系、经验以及专业知识等，比厂家直接做营销往往更加出色；5、渠道中间商的存在，通过有效地降低交易联系次数，从而达到提高交易效率的目的；6、充分利用渠道中间商的广泛的社会关系、经验以及专业知识等。市场竞争日益加剧要求企业经营更加深入化和精细化。销售网络作为企业最重要的资源之一，其不稳定性对企业的竞争力、经营效率和经营安全形成的局限和威胁已显现，销售网络的重新整合成为企业关注的话题。产品乃企业立身之基，销售网络乃企业生存之本。建立一个有效的销售网络，是企业在激烈的市场竞争中脱颖而出并持续、稳定发展的关键因素之一。在销售过程中，按产品的不同建立不同的销售渠道，形成各种各样的销售网络。不会建立销售网络的业务员，不是优秀的业务员。业务员在建立销售网络的过程中应该追寻一条重要原则：就是所建的销售网络要最大限度的接近用户和消费者。现代企业一般建立市场销售网络都是终端与渠道相结合。终端与渠道并用，左右开弓，建立销售网络。而业务员作为终端销售策略的执行者，在销售过程中同样可将终端与渠道相结合。在建立销售网络时，一定要找到销售的突破点，再通过这个点，到线再到面，最终织成一张巨大的销售网。每个业务员，都应当象蜘蛛学习，永远是这张网的中心，那么销售肯定成功。终端是目的，渠道是手段。终端与渠道相结合，终端与渠道交叉并用，化终端为渠道，充分利用转介绍，又化渠道为终端。终端即渠道，渠道即终端。周而复始、循环不已，充分利用已有资源，迅速建立销售网络。终端与渠道相辅相成，渠道与终端相互统一，减少了环节，降低了成本，业务员销量才能直线上升。