中小企业，大多不会招商！

蓝哥智洋国际行销顾问机构  于斐

琳琅满目的招商广告、纷繁缭乱的代理信息，体现了消费品市场繁荣背后的迷离，在见多了许诺、保证、告白一类的精神麻醉后，某些企业动机不纯，用心不良进行圈钱、套钱、骗钱的把戏也很明显，但我宁愿相信更多的企业产品出台后，是想借助经销商的网络渠道拓展建构自身产品销售平台，想想这样倒也目标明确，可其许多做法上的匆忙却彰显了自身的准备不足和脆弱不堪，其急功近利的开始只会等来竹篮打水一场空的结局。

东北一家化妆品公司老总，运用引进的日本生产线生产一种对美白保湿护肤效果十分明显的草本化妆品，有好几次打电话给我，恳切希望公司能为他介绍一些有实力经销商，并信誓旦旦保证此产品在日本特别好买，价格不贵，包装也不差，想必在国内一年四千万销售应该没什么问题……，当我要求对方提供产品定位、营销模式、推广策略、渠道模式这些必须具备的东西以及价格政策、区域保护、代理方式等书面材料时，该老总回答是整体市场方案和设计、印刷这不又要化上一笔钱么，只要产品好，经销商代理后他们自然会想办法自己做的，那样，我们不可以省下一笔钱吗。呜呼，连这些费用都不想出的企业，如此麻木、短视的老总，我不相信他会招商成功，我也就没必要再为他提供什么资源了。

曾记得湖南有家进口葡萄酒运营商，推出了12大系列国内外产品。二年下来，在相关行业刊物刊登了多次广告，花费了三十多万却没什么效果，事后了解，这些广告都是刚毕业不久的学设计大学生根据自身想法和意愿创意的，“舌尖上带你去法国”、“葡萄酒文化传承者”、“味蕾上的浪漫”、“欧洲销量第一”这种定位不明、诉求不准、高度同质化的口号早就让人产生审美疲劳，根本表达不出产品真正的利益点是什么，单纯把自己的认识去取代消费认知是愚蠢可笑的。有道是，营销的世界里没有真相，只有认知，你对市场需求认识根本不懂，只会围绕所谓酒庄、产区的文化大肆渲染，这能招来商吗？这尚且不说，规模蛮象样的一个公司连网站都很粗略，有客户来电问询，一份份寄出同样是大学生设计的精美宣传品，这样的成本不是太浪费么，建立一个定位精准、诉求明确的网站，让客户随时点击随时了解信息，这不难的事情不知为什么他们就是做不到呢。

还有西安的一家保健品企业，推出了一个普通食品批号的产品，匆匆忙忙中也准备对外招商，当我问询期间为什么不申请蓝帽子的保健食品批号时，对方副总经理答复是，申请保健食品一共要化三十多万，乖乖，要一辆中高档轿车的价钱啊，他们老板嫌不能很快收回成本，根本就不想办。试想，这样缺乏战略意识，对市场可谓一窍不通麻木不仁的人，你能指望他会招商成功么。

在竞争激烈的消费品市场，招商热反映出了经济的活跃，但其成功率十分低是现实状况。纵使你产品千好万好，企业不断的承诺、表白、发誓，但经销商就是捂紧口袋不上钩，其中到底什么原因，想必许多人都十分明白，此时此刻，作为蓝哥智洋国际行销顾问机构的CEO著名品牌营销专家于斐先生真有点为某些厂家哀其不幸、怒其不争了。企业招商到底怎么进行，相关论述已经很多了，在此不妨再简单支些招。

一、      明确产品定位、找准诉求、寻求产品差异化的利益点，同时，创意规划好企业自身网站，把它做为产品信息发布的窗口。

二、      系统规划招商流程。如果企业自身不专业，可聘请国内知名实战机构诸如蓝哥智洋国际行销顾问机构来全程招商策划，并落实具体操盘执行和具体运营。

三、      认真审核经销商资信、背景。不是实力越强越好，关键要与自身同步找准最适合自己的。

四、      建立样板市场检验营销模式和方案的可行性。为经销商提供市场操作模板和量身定做专属市场解决方案。

五、      整合多方社会资源，运用价值营销和权威营销来聚焦眼球，引发话题，同时赋予企业或产品人文价值元素，提升其良好形象。

六、      建立专职的招商管理机构，选准专业招商媒体，加强对过程的监控和效果的评估。

于斐先生，著名品牌营销专家，美国《福布斯》重点推荐的营销实战专家，蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO，中国十大杰出营销人，人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者，团中央中国光华科技基金会创业导师，“中小板上市公司内部控制系统设计”项目召集人，《中国证券报》特约品牌顾问，中国《品牌》杂志首席专家，清华大学、北京大学、浙江大学EMBA高级总裁班客座教授，中国品牌营销定制式实战培训导师，中国最具影响力营销策划100人，中国保健行业十大杰出经理人，中国首家省级品牌学会重庆市品牌学会专家委员。二十年的营销生涯，成功服务过几十个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”，现专业致力于品牌策划、实战培训、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广等营销服务，出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉，是国家商务部向海内外唯一推荐的知名实战型行销顾问机构。

于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历，长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度，在行业中率先倡导了几十个在全国深具影响的营销策略和商业模式，创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《欧洲时报》、《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、日本《东方时报》、欧盟-中国经济合作组织（CEEC）、《环球时报》、《香港商报》、《人民日报》海外版、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道，其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。

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