第一篇：营销执行力决定业绩 前言：执行力的“聪明人合成谬误”现象！ 第一章：业绩问题主要就是执行力问题 ?企业营销面临的主要问题究竟是什么！ ?为什么业绩越差的销售人员，理由越多？ ?为什么同样的产品，同样的市场，甚至同样的价格，却不一样的业绩？ ?“不是想不到，而是做不到？” ?什么是执行力，什么是营销执行力？ 第二章：为什么销售团队总是缺乏执行力 ?销售人员究竟为什么而工作？ ?积极主动与消极被动工作的差距是巨大的； ?责任心缺失是个普遍现象 ?销售人员是根据企业习惯来工作的 ?团队氛围对个人心态的影响 ?缺乏纪律和约束力必须导致缺乏执行力 ?缺乏有效的激励和淘汰规则 第三章：企业的营销执行力测评 ?现场学员执行力测评 ?对测评结果的分析。 第二篇：营销执行力来源 第四章：销售人员自我因素对营销执行力的影响 ?销售人员的自我潜能与认知 ?工作选择，是否热爱销售工作？ ?对销售工作的职业定位是否正确 ?是否具备积极的阳光心态 ?个人目标与志向是什么？ ?个人性格特征（情商、自私自利、内外向的维度来划分） ?职业道德与品质 ?知识结构与基本技能 ?家庭环境及其生存压力 第五章：公司管理制度对营销执行力的影响 ?为什么制度第一？ ?制度的落实与执行 ?海尔管理四准则 ?联想制度执行三准则 ?西点案例 第六章：团队文化与习惯对营销执行力的影响 ?小故事感悟海尔执行力文化 ?企业文化的实质 ?企业的核心价值观 ?我们必须正确回答的三个问题 ?企业文化如何落地 第七章：优秀营销执行力的五大保障 ?目标与计划 ?工作氛围与环境 ? 考评及淘汰机制 ? 刚性营销制度 ? 责权对等的授权机制 第三篇：提升营销执行力的提升方法 第八章：自我目标与计划 ?赋与企业销售人员崇高的使命！ ?先有蓝图，后有大厦 ?目标从哪里来 ?制定目标 ?目标原则（SMART原则） ?有序原则：有计划、有组织地进行工作 ?工作管理四象限：分清工作的轻重缓急 ? “20/80”原则（帕雷托）：合理地安排工作 ?对象原则：与别人的时间取得协作 ?制定规则、遵守纪律 ?制定计划的要点 ——时间节点的控制 ——学会量化计划内容 ——学用书面方式作计划 ——要有检查标准 第九章：销售人员的时间及过程管理 ?销售人员时间管理的重要性 ——测试：我的工作效率 ——为什么我的工作效率低 ——为什么需要进行时间管理 ?我们的时间用到什么地方去了？ ?如何管理时间？ ?时间守恒：时间在哪，执行力就体现在哪 ?不良时间分配：哪里起火往哪里跑 ?最佳时间分配：永远做重要不紧急的 ?销售人员时间及过程管理五大法则 ——目标管理法则 ——方圆法则 ——效率法则 ——二八法则 ——四象限法则 第十章：销售人员的压力管理 ?互动：压力光谱 ?压力的自我诊断 ——压力的生理表现 ——压力的精神征兆 ——压力的行为表现 ——压力的情绪体验 ?压力与健康 ?寻找压力源 ?互动：我的压力树 ?压力管理策略 ——认知VS压力 ——经验、准备状态与压力 ——性格与压力 ——时间VS压力 ——情绪感染与压力 ——接受VS舞动压力 ?头脑风暴：解压锦囊 ?身、心、灵全人健康 ?理性思维挥去压力 ?树立幸福人生目标 第十一章：汇报与会议管理 ?会议管理从效率开始 ——正确评估会议的价值 ——明确会议的目的 ——明确会议的要求 ——尽量压缩正式会议 ——会议效率不高的原因及对策 ?高效会议的六项原则 ——严格控制会议范围 ——严格控制会议时间 ——严格控制会议数量 ——严格控制会议纪律 ——清晰准确的会议记录 ——高效务实的会议跟踪 ?会议主持的技巧 ?与会者的技巧 第十二章：绩效考评及其结果应用 ?考评作用与目的 ?考评标准 ——标准的三要素 ——分类 ?考评的方法 ——工作行为考核 ——工作成果考核 ?考评的实施 ——考评的执行者：360度考评 ——影响考评效果的因素 ?考评结果应用 第十三章：销售团队的沟通 ?沟通目标：鼓舞对方达成行动 ?沟通步骤 ——明确说的内容 ——了解你的对象 ——引起注意 ——确定对方了解你的意思 ——让对方记忆永存 ——不时要求回馈 ——付诸行动 ?沟通底线 ?沟通策略 ?沟通技巧 ——角色定位：职责与权力 ——解决冲突的沟通技巧 ——处理下属的冲突 ——下向上沟通技巧 ——平行沟通技巧 ——上向下沟通技巧 ——接受和回报工作 第十四章：激励与授权（责权利对等） ?授权、分权与放权 ?控权的七个关键点位 ?有效授权七条原则 ——清晰的任务 ——目标明确 ——责任清晰 ——因事设能，视能授权 ——责任与权利对等 ——相互信任 ?有效授权三步曲 ——得其人方授权—甄选 ——增其能后授权—培训 ——授权不是弃权—跟进 ?有效把握授权 ——必须授权的工作 ——应该授权的工作 ——可以授权的工作 ——不能授权的工作 ?员工需要什么激励 ?有效激励模式 ——物质激励—重在对症下药 ——精神激励—贵在激活内力 ?如何变“要我干”为“我要干” ——认可尊重和赞同 ——环境和荣誉 ——职业生涯规划 ——发展和提升 ——竞赛激活战斗力 ——其他激励化育机制 第四篇：营销执行力行为与文化 第十五章：销售人员基本行为规范 ?工作态度 ——服从上司 ——严于职守 ——正直诚实 ——勤勉负责 ?客户服务态度 ——友善 ——礼貌 ——耐心 ?行为规范 ——站姿 ——坐姿 ——着装s ——交际用语 ?客户接待准则 第十六章：把个体置于团队学习环境之中 ?团队生存是最佳的生存之道 ?没有人能一个人成功 ?与团队成员的配合 ?融入团队的人才是最聪明的人 第十七章：让销售人员主动工作 ?自我认识 ——如何开发自己的潜能 ——自我时间管理 ——正确的自我评估 ——培养和谐的人际关系 ?工作需要自动自发 ——不要等老板来安排你的工作 ——做公司需要做的事 ——今天更努力 ——始终比别人快一步 ——总是想在上司前面 ?工作不要找借口 ——借口的实是推卸 ——机会就在每一次的工作中 ——千万不能让借口成习惯 ——诚实做人，踏实做事 ?随时都有自动自发的心态 ——工作的态度决定人生的高度 ——每一份工作都要努力做好 ——将压力转化成动力 ——对现在的工作心怀感激 ——积极面对困难 第十八章：建立团队合作与PK的氛围 ?规则是合作的前提，没有规则就没有合作； ?最好的合作就是要完成自己的职责 ?必须要有淘汰机制 ?不淘汰必然导致逆淘汰 ?把PK变成企业文化一部分 第十九章：获取影响力和管理权威 ?领导力=影响力+权威 ?人事权力 ?资源权力 ?奖惩权力 ?专业权威 ?人格权威 ?不受下属的威胁