台湾刘成熙老师-精品课程-孙子兵法与市场营销销售技巧（1天修订）

主讲：台湾刘成熙老师

课程目标：

读懂孙子兵法的精髓，学会营销战略筹划

从三国的战争趋势看市场分析

掌握市场分析，营销策略的制定与规划，以及营销的管理

系统的销售技能和实用的销售工具，程序化的营销工作流程和方法。

运用有效的销售技巧提供销售过程中全方位立体方案，增加获单的可能性；

掌握客户开拓技巧；掌握销售的方法与技巧

学员对象：销售精英

授课时数：1天6小时（AM9：00-12：00，PM13：30-16：30）

授课方式：

透过讲师深入浅出、幽默风趣、见解独到的讲演，使学习轻松愉快。

讲师行业经验丰富，可针对实际状况进行解析。

授课讲师丰富的实务经验与操作手法使学员能即学即用。

针对个案进行分析与研究，理论与实务能充分结合

课程大纲

第一单元：孙子兵法与市场营销战略筹划

一. 孙子兵法的解读

孙子兵法的两大误解-算+计

孙子兵法的精华-教人以智慧的办法用小的代价获得大的胜利

二. 《孙子兵法》与营销战略筹划

孙子对于战略筹划有着精准的解读

夫未战而庙算胜者，得算多也，未战而庙算不胜者，得算少也

“决策企业之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也”

孙子分析方法-“故经之以五事，教之以计，而索其情”

分道、天、地、将、法

第二单元：三国与市场分析技巧

一. 三国的战争分析与市场分析结合

二. 市场分析技巧

市场环境的本质（董卓造逆，天下豪杰崛起，曹操势不及袁绍，能克绍）

区隔目标市场

产品定位

市场细分化和定位

产品计划和市场销售策略实施

行业中取得竞争成功的关键因素有哪些？

竞争对手的战略和目标是什幺？ （今曹操已拥军百万，挟天子以令诸侯）

竞争对手的优势在何处？弱点在何处？

竞争对手可能采取的行动是什么？

相对于竞争对手，你的优势在何处？

你的公司处于什么样的竞争地位？

思考与讨论

三. 客户与潜在客户

谁是公司当前的客户

客户为什么购买你的产品或服务

客户是如何做出选择的

谁是你的潜在客户

思考与讨论

第三单元：销售技巧提升

一. 销售的关键

发展关系

建立信任

引导需求

解决问题

一. 不同客户购买环境下的销售策略

二. 客户的选择与开发

什么是销售漏斗

如何管理好漏斗

如何选择您的理想客户

三. 开发客户的技巧

数量是第一个决胜点

使用多种方法去开发新客户

设定新客户开发的目标，并制定计划

获得见面机会

销售人员的素养与专业形象

接近客户的技巧

直接拜访的技巧

信函开发的技巧

电话开发的技巧

如何与陌生客户保持关系

四. 以客户为中心的业务开发流程

充分的准备

人性化的开场白和问候语

探询客户的真正需求

产品陈述技巧

常见的五种拒绝方式及应对技巧

五. 准成交机会的确立

六. 销售人员如何了解客户心理？

了解客户采购的考虑因素和决策心理

动机理论

关键按钮

高成交率模式解析

七. 向多级别决策者销售

明确决策者和影响者

找出拦路虎，并向其销售

战术和战略相结合，全方位立体销售

制定向多级别决策者销售的计划访案

八. 制定客户拜访计划

讨论决策者关注的优先问题

准备拜访计划

九. 获得竞争优势

对“所有产品和服务”进行全方位竞争力分析

制定竞争展示方案

确定贵公司的长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

学习何时要发起竞争、何时不要发起竞争

客户异议处理（分享与讨论）

购买影响力识别与处理技巧

十. 展示增值利益

确认本企业产品与服务的优势

估算各种服务（如额外服务、更快的送货、特殊利益、及时库存等）的价值

确定各种资源的价值（如时间、劳动力、空间、存货、效率、利润

用投资回报率、存货周转率及库存管理等工具来展示增值利益

十一. 阐述并强化客户购买欲望

获得竞争优势

对“产品和服务”进行竞争力分析

制定竞争展示方案

确定长处与不足并做到扬长避短

克服竞争威胁

巧妙地将自己与竞争对手进行比较

展示增值利益