刘成熙老师-核心品牌课程-销售团队管理-刘成熙老师（2天修订）

主讲：刘成熙老师

前 言：

本建议书为销售管理层（销售经理，总监，首席市场营销官），学习销售团队管理所制作，主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅，对公司的发展带来一定的帮助。

本案经我司依据贵司相关信息，拟订本培训规划书，以为施行之依据。我们希望能够为贵司贡献一份力量，同时也希望双方能够在具体细节方面进行深入的探讨。

课程规划的说明

二十一世纪企业的核心竞争力，在于企业人员的素质与能力，如何整合企业菁英的协作模式，而使工作效能发挥加乘而非相抵的效果，一直是企业经营努力学习的方向。团队运作中的共识与规范是需要被建立与实践的，唯有依循着共同的方向原则与目标，大家才能共同作出理想的决策，并愿意为决策与执行的结果共同承担责任。

销售团队管理有六大指导原则，「塑造共同的愿景」、「建立团队的规范」、「加强信任与领导」、「组织专业的分工」、「有效沟通与协调」与「提升团队凝聚力」，每一项都是一个重大的企业课题，而其中最根本的核心就在于制度的设计与工作者对工作的认同、对组织的向心力与愿意持续学习的精神。制度是理性的，心态是抽象的，如何使工作者拥有持续正向思考的工作态度，而形成积极的团队工作意识，以面对所有竞争与波折，是企业工作者持续努力学习的方向。销售经理，必须懂得如何调动下属的意愿，辅导下属提高成单量，团队的目标管理，团队的人员激励，以及团队的领导等等。

课程目标：

革新观念、提升思维，实现从销售团队管理能力向团队领导才能的升华。

提升销售团队管理人员的市场营销分析与决策判断技巧，洞察市场

学会销售团队管理的规划安排-组织、流程、人才的匹配

掌握如何打造高绩效营销团队，掌握建立有效团队的关键要素

掌握销售团队的目标管理，计划管理，实现销售团队业绩增长

掌握销售团队管理的人员管理，部属的培育与辅导团队人员激励，

掌握销售团队管理的领导与士气激发，以及团队凝聚力的打造

学员对象 销售经理，大区经理，总监，销售管理人员等

授课方法 讲授法 案例研讨 小组讨论 小组发表

课程大纲

第一单元：市场营销分析与营销战略制定

一. 经营管理的核心

经+营=提升业绩+创造利润+布局未来持续增长

二. 市场经营效率vs效能

团队整体发挥的战斗力

正确的做事vs做正确的事

企业经营的效率与指标

三. 市场营销的本质

如何通过沟通的手段让客户认识能满足其需要的商品。

四. 市场营销战略的内涵

知觉：明确认识企业本身与所处环境之变化趋势

规划：企业面对环境变化的基本因应构想

实践：高度的行动力（资源）缔造卓越实绩

回馈：找到关键差距并修正

五. 市场洞察分析

宏观分析

竞争动向

客户分析

六. 市场洞察的分析工具与决策判断

宏观趋势分析-PEST分析法

行业分析-集中度分析法

行业分析-价值链分析法

行业分析-五力分析模型

竞争态势分析法

三四规则矩阵分析

需求与市场环境分析法

行业成功关键因素KSF分析法

分析公司目前的现状，进行SWOT分析，并得出市场战略矩阵。

七. 形成市场战略焦点（举措）-战略焦点

1 未来业务组合-核心业务+成长业务+新兴机会

2 创新模式

产品, 服务和市场创新

业务模式创新

运营创新

3 资源取得与利用

第二单元：销售团队管理的规划安排-组织、流程、人才的匹配

一. 从最真实的现象说起

什么是您实现目标的策略?

什么是价值驱动因素?与您的策略有什么连结？

竞争者采用的策略有何不同？他们做得如何？

您的下属了解并支持您的策略吗?

您的下属有动机、有能力完成您的策略吗？

二. 组织架构和流程的匹配性

组织架构，管理体系和流程

关键岗位的设置和能力要求

管理和考核标准

组织体系对关键任务执行的支撑

三. 界定并培养关键营销人才

战略目标与运营模式分析

关键能力与人才角色定位

如何选用关键营销人才

核心营销人才策略与人员规划

人才识别、能力开发与扩展

四. 关键任务规划

支持业务设计、尤其是价值主张的实现

业务增长举措和能力建设举措并举

考虑实现关键任务所需要的相互依赖关系

市场营销战略目标的各项细节，必须衔接到接行动计划。

五. 制定有效执行的机制

年度运营-营销目标应分解为季度、月度乃至于每周的计划，逐层规划。

建立OKR计划落地跟踪机制

对于所有执行偏差与计划偏差，建立迅速解决问题的群策群力机制。

第三单元：打造高绩效营销团队

一. 销售团队的种类与特性

二. 何谓有效团队

三. 建立团队的5PS

四. 建立高效团队的步骤

五. 团队形成的阶段与策略运用

形成期  风暴期  规范期

表现期  转换期  服从期

六. 如何成功走过团队发展的各阶段

七. 销售团队管理关键及特征-建立有效团队的关键要素

建立共同愿景        凝聚力与共识的形成

团队的使命与挑战    目标的设定与承诺

专长特色与分工      信任与领导

团队规范            有效沟通与协调

八. 有效销售团队管理的十二项特征

第四单元：销售团队业绩管理-目标与计划管理

一. 设计和分解销售指标

市场划分的方式

工作的流程

以目标为导向式的管理

目标管理的步骤

有效的销售目标的分配

销售目标达成的管理掌控

二. 目标分解的工具

价值树分解法

系统图分解法

三. 目标分解的几种思路

关键结果领域法-KRA

目标与关键成果法- OKR

关键成功因素分析法-KSF

特定问题（短板）之改善：现状型、竞争目标型、未来发展型。

工作板块的描述

四. 依据关键成功因素发展目标达成行动方案

五. 案例讨论及行动方案制定

六. 销售计划、指挥与控制

1 行销与管理的计划

规划决定范围-工作分解结构(WBS)

时程决定进度-甘特图

管制决定结果-PDPC法

2 工作计划的程序

Step1确认目的：

Step2把握真实的现况

Step3设定工作目标              

Step4制订工作计划执行方案

Step5落实执行

Step6检讨与结案

3 有计划性管理客户

4 工作指令的下达

5 工作命令与报告的管理

6 销售人员行动管理与准则

7 销售人员时间管理掌控

七. 销售计划控制技巧

何谓控制-比较、检讨事前的计划和实施过程及结果，寻求必要的对策。

控制的原则和要点的是什么，如何建立计划控制的标准

八. 销售计划执行技巧

如何检视计划和其实行的过程之偏差。

掌握执行的状况：检查、测试、调查、观察，掌握现状与标准的差异性。

采取矫正的行动：对偏差的部分，提出矫正措施，及时修正

第五单元：销售团队人员管理-部属培育与激励技巧

一. 销售团队人员部属培育对症下药

部属学习需求的掌握

组织成长的需求分析

工作职务的需求分析

个人成长的需求分析

掌握成长需求步骤

掌握需求的手法

二. 团队的部属培育与辅导技巧

明示培育目标

掌握培育的要点

制定训练计划

训练的实施

成果的评估

部属的职涯发展与指导重点

部属培育的成功关键

三. 标准教练辅导流程

精准目标

理清现状

关键价值链

确认教练需求和目标

商定具体开发要求

制定详细的教练计划

完成教练任务，开展教练活动

活动回顾与绩效改善计划

四. 教练辅导四大技巧

倾听技能                  

发问技能

区分技能

回应技能

五. 教练辅导的专业工具

SMART技巧

理清现状的管理教练技巧

FEBC管理教练技巧

关健价值链管理的教练技巧

订立行动目标的三步曲教练技巧

制定行动计划的管理教练技巧

面谈技巧

行动中TOTEA管理教练技巧

行动后跟进的ABC的训练技巧

六. 销售人员激励基础

人性假设及领导风格

人的行为规律和激励工作

哪些是企业员工的真正需求

七. 构建激励管理系统

管理模式（目标管理，过程管理）

激励模式（物质层面，精神层面，成长层面）

八. 销售员工的有效激励

工作绩效=自身能力 × 被激励的程度

激励的维度

九. 激励的方法来源

目标激励法（目前被广泛运用）

行为强化法

需要满足法（马斯洛需求层次理论）

工作激励法（赫兹伯格双因素理论）

期望引导法（效度X信度）

公平激励法

企业文化与价值观

十. 赢家用人之道

让员工自我启发的重要性

了解激励与激励团队成员

成员的需求分析

成员的个性分析

成员的情绪掌握

成员的心态分析

十一. 问题清单

了解下属需求和动机的基本方法：罗列下属可能的问题清单，然后逐步分析，直到发现下属的需求顺序和层次

分析抱怨

如何消除不满意？

如何提高满意度？

十二. 多元化激励方法

榜样激励

目标激励

授权激励

尊重激励

沟通激励

信任激励

宽容激励

赞美激励

情感激励

竞争激励

文化激励

惩戒激励

正面激励部属的要点

反面激励部属的要点

如何激励业务人员

如何开好业务会议

如何处理部属的抱怨

结论

十三. 如何提高部属的商谈能力

业务人员的教育训练

业务人员的训练要点

训练的核心

商谈进行的方法

客户异议的应对话术

完成结案的技巧

结论

第六单元：销售团队领导与凝聚力打造

士气与斗志的重要性

重视非正组织动向

部属心理学的必要性

组织士气的管理

提高士气的具体做法

组织领导人的定位

结论

精彩见证-刘成熙老师销售与营销类课程授课企业（部分选录）

序号 授课企业客户名称 课程名字 授课时间

1 深圳星河地产 国际谈判技巧 2009.05.07

2 湖南东方时装有限公司 金融危机下 代理商团购销售技巧 2009.05.30

3 星河湾地产控股股份有限公司 高端客户营销心里学与沟通技巧 2009.6.11

4 上海臣信房地产经纪有限公司 高端客户营销心理学 2009.11.03

5 星河湾房地产股份有限公司 高端客户沟通技巧 2009.12.24

6 日东电子（深圳）有限公司 与客户有效沟通技巧 2009．9.11-12

7 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.13-14

8 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.01.20

9 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.03.05-06

10 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.05.28-29

11 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010.10.19-22

12 深圳汉莎技术有限公司 高端客户营销心理与大客户销售技巧 2010.02.21-22

13 佛山正大机电配套有限公司 市场开发与销售技巧 2010.05.30-31

14 易居（中国）控股有限公司 高端客户心理学 2010.06.23

15 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.07.03

16 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.08.04

17 浙江盾安机电科技有限公司 经销商管理之营销技巧培训 2010.09.19

18 汽通用汽车金融有限责任公司 销售谈判技巧 2010.07.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

19 青岛中远物流有限公司 物流业-市场营销与销售技巧 2010.08.20-21

20 美的集团环境电器事业部 高效团队及营销报告写作技巧 2010.08.24

22 美的集团环境电器事业部 终端管理 2010.08.25

23 惠浦电子（深圳）有限公司 高效商务谈判技巧 2010.09.12

24 大地通讯集团 商务谈判技巧 2010-10-22

25 富士康科技集团 双赢谈判技巧 2010-12-18

26 三菱电机空调影像设备（上海）有限公司 销售谈判技巧 2011-1-8

27 招商基金管理有限公司 顾问式营销实务与客户心理学 2010.1.9-10

28 易居中国房地产学院 大客户与高端客户销售技巧 2011-1-19

29 东莞市东信网络技术有限公司 大客户销售技巧与管理 2011.2.10-11

30 香港路劲地产集团 房地产高端客户销售与沟通技巧 2011.5.17-18

31 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011年5月26

32 九龙仓集团 房地产高端客户营销心理学 2011-08-24

33 中国银行山西省分行财富管理中心 高端客户销售心理学与沟通技巧 2011/12/13-14

34 DBE珠宝 销售团队管理 2012/2/22

35 深圳市华耀房地产有限公司 房地产高端客户电话营销与客户服务技巧 2012年5月23号

35 浙江欧诗漫集团销售有限公司 训练销售精英 2012年5月24

36 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端客户沟通技巧 2012年9月17号

37 吉林声广传媒有限责任公司 营销渠道建立与管理 2012年10月8-9日

38 深圳广容丰投资发展有限公司 房地产高端营销心理学技巧 2012年10月10号

39 欧文托普（中国）暖通空调系统技术有限公司 大客户营销 2013年3月8号

40 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 顾问式销售-大客户开发与维护技巧 2013年3月19-20

41 杭州桃源山庄房地产开发有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2013年3月13日-14

42 深圳戴维克珠宝首饰有限公司 销售团队管理 2013年3月12

43 日本YKK（广州）公司 大客户销售技巧 2013年9月18号

44 日本YKK（深圳）公司 大客户销售技巧 2013年9月23号

45 日本YKK（厦门）公司 大客户销售技巧 2013年9月30号

46 深圳花样年商业管理有限公司 营销心理学与沟通谈判技巧 2013年9月29

47 长园集团 积极销售心态与销售技巧 2013年12月29

48 中亿丰建设集团股份有限公司 房地产卓越销售技巧 2014年2月22-23号

49 佳能（中国）有限公司 直接客户开发与管理 2014年3月8日

50 深圳黄金投资有限公司 渠道营销与顾问式销售技巧 2014年4月15日

51 华东医药绍兴有限公司，华东医药湖州有限公司，华东医药宁波销售有限公司 营销人员沟通及目标达成 2014年12月14-15日

52 周大福珠宝金行（武汉）有限公司 门店导购人员销售技巧 2015年3月17-18日

53 中国银行太原平阳支行 客户关系分层管理与顾问式营销技巧 2015年11月21-22号

54 广州赛意信息科技有限公司 高端客户销售心理学与沟通技巧 2015年8月3日

55 嘉里置业（杭州）有限公司 房地产高端营销与销售实务技巧 2016年10月11-12号

56 宁波菱钢弹簧有限公司 市场营销策略与销售技巧 2017年1月21-22号

57 农业银行肇庆分行 银行客户关系维护与管理 2017年5月21号

58 贵州中烟工业有限责任公司市场营销中心 烟草营销与客户关系维护 2017年11月13-14号

59 吉田拉链（深圳）有限公司-广州 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月12号

60 吉田拉链（深圳）有限公司-厦门 孙子兵法与市场营销销售技巧 2018年7月13号

61 碧桂园 高端客户销售心理学与沟通技巧 2018年4月19号

62 深圳正中高尔夫球会有限公司 高端客户销售技能提升训练 2018年7月30-31

63 深圳市金运达国际物流有限公司 市场营销策略与销售技巧 2019年7月29-30号

64 吉田拉链（深圳）有限公司 Taskforce-销售目标达成技巧 2019年9月23号

58 深圳航空有限责任公司 营销渠道建立与管理 2019年12月10-11号

59 深圳市金运达国际物流有限公司 销售技巧 2020年10月14-15号

60 杭州共赢会 营销管理 2021年1月6号

61 利莱森玛电机科技（福州）有限公司 营销团队沟通与抗压技巧 2023年2月9-10号

62 华进联合专利商标代理有限公司深圳分公司 MTP8天项目-团队管理与领导力提升-第五期 2023年2月25号

63 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第一期 2023年3月3-4号

64 江阴天江药业有限公司 同心协力，挑战顶峰——高绩效营销团队建设-第二期 2023年4月15号

64 福州地铁集团有限公司运营事业部 打造高绩效团队 2023年5月24号

65 云南白药集团股份有限公司 打造高绩效团队-第一期 2023年6月16-17号

66 越秀集团-广州市品悦房地产开发有限公司 房地产九型人格与营销团队管理 2023年8月10号

67 云南白药集团股份有限公司 成功打造高绩效团队-第二期 2023年9月12-13号

68 云南白药集团 高绩效团队建设-第三期 2023年10月12-13号

69 北京正大制药投资集团 打造高绩效团队-管人理事 2023年11月17号