招投标应对技巧 第一天课程安排 时间 大纲 单元内容 课程目标 第一天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 角色定位 Ø 角色认知——自我分析与定位 ü 公司角色――分享 ü 团队角色――分享 ü 个人角色――分享 Ø 对自己角色的规范、权利和义务的准确把握 让自身的定位更加清晰 学会如何自我剖析 学会不逃避责任 招投标 前期准备 Ø 确定招标目标 ü 是否是“陪标” ü 拿下几率有多少 ü 客户关系程度分析 ü 招标内容及细节咨询 Ø 信息准备 ü 环境调查 ü 对手情况了解 ü 资料准备 Ø 制定招标计划 ü 目的 ü 程序 ü 进度 ü 地点 ü 时间 ü 风格 Ø 建立招标团队 ü 团队人数 ü 业务分工 ü 能力构成 Ø 进行模拟招标—现场操作 学会前期如何做好信息准备 学会制作招投标计划 学会组建招投标团队 现场模拟操作 招投标 技巧分析 Ø 对招标的理解与目的 Ø 招投标的权利分析 Ø 招投标技巧的三大要素 ü 观察技巧 ü 表达技巧 ü 行为技巧 Ø 审标的四种类型人物分析 Ø 招投标的“六角分析” Ø 竞争性与合作性招投标 Ø 招投标类型 ü 阵地式招投标 ü 理性招投标 ü 双赢招投标 Ø 招投标中易犯的错误 Ø 招投标时间分配技巧 了解招投标的基本知识及注意的基本要素 学会如何分析招投标对象 了解招投标中应注意的细节 招投标 心理分析 Ø 建立招投标正确心态 一、明确目的 二、了解现状 三、招标方式 四、行动执行 五、检查调整 六、现场发挥 Ø 竞争对手心理分析 ü 对手公司分析 ü 对手职位分析 ü 对手能力分析 ü 对手产品分析 ü 与竞争对手聊天 Ø 审标人心理分析 通过建立良好的招投标心态，运用心理分析方法，正确自己的心态，招投标现场如何通过技巧摧毁对手的心理自信心 第二天课程安排 时间 大纲 单元内容 课程目标 第二天 上午 8：45 - 11：45 下午 14：00 - 17:30 招投标 开局 Ø 设定招投标最大期望值 Ø 对目标值进行分解 Ø 博弈--“你进我退” Ø 招投标之“表情功能” Ø 招投标技巧 ü “老虎钳”技巧 ü “移花接木”技巧 ü “攻心战”技巧 Ø 进行模拟招投标—现场操作 学会招投标开局应设定的节奏 学会在招投标过程中分解目标 学会招投标开局的技巧 现场模拟操作 招投标 现场判别 Ø 招标现场表达能力 ü 提升表达能力的练习 Ø 试探冲击 ü 审标人表情 ü 审标人坐姿 ü 审标人动作 Ø 探查的四个步骤 Ø 阐述利益 学习招投标的表达技巧 学会互相试探 学会如何明确需求 招投标 过程把握 Ø 利益博弈 ü 形体语言 ü 谦虚谦让 Ø 双方需求确认 Ø 核实论点和立场 Ø 现场把控 ü 时间 ü 进度把控 ü 内容把控 ü 人员把控 Ø 发问的三种方式 ü 开放式沟通 ü 封闭式沟通 Ø 回应的四种方式 ü 直应式 ü 委婉式 ü 跳跃式 ü 过渡式 Ø 现场模拟演练 学会如何招投标中博弈 学会如何把控招投标过程中的细节点 学会招投标过程中发问与回应的技巧 通过现场模拟演练感受招投标过程 招投标 完美收场 Ø 个人立场策略 Ø 逐渐减少让步 Ø 收回条件策略 Ø 摆出姿态 Ø 恩惠策略 Ø 拟草合同注意点 ü 数量及质量 ü 价款、酬金及结算方式 ü 合同履行期限、地点、方式 ü 违约责任 Ø 收尾注意点 ü 肢体礼仪 ü 语言礼仪 ü 社交礼仪 ü 团队配合 学会立场的定位与转换 学会个人利益的策略 拟草合同的注意点 收尾时需要注意的礼仪 招投标 后续跟进 Ø 关系客户分析 ü 对方兴趣点 ü 投其所好 ü 抓其短板 招投标后期的客户关系维护 17：30 结训 n 合影