课程纲要 第一讲：销售沟通与沟通策略 一、销售沟通的目的 1.说明事物 2.表达感情 3.建立关系 4.引发行动 二、销售沟通中的三诚 1.培养诚心 2.诚恳的态度 3.诚实的话语 三、销售沟通的五个基本法则 1.易懂：说话的内容简单易懂 2.有趣：内容充实，能引起对方的兴趣 3.平和：脸上总是充满笑容，令人感觉愉快 4.真诚：对人绝对诚信 5.观察场合：视对象不同改变说话方式 四、增加与KA客户沟通的策略 1.如何增加与KA客户的沟通 2.让KA客户主动找我们沟通的方法 3.设法与KA客户团队进行沟通 会议沟通 关键人沟通 领导人沟通 产品沟通 激励沟通等 4.如何使KA客户更多关注公司产品？ 销售人员强则公司强 公司强则品牌强 品牌强则市场强 5.销售沟通经常发生的八种矛盾及解决方法 第二讲：销售沟通技巧 一、销售沟通四要素 1.主动交流 2.创造机会 3.认真倾听 4.达成合作 二、塑造良好的第一印像 1.服饰仪容 2.微笑的力量 3.坐有坐相、站有站姿 4.同客户一样的“职业化” 三、倾听 1.倾听的技巧 2.倾听的十二种技巧 3.倾听的四种致命伤 四，诉说 1.语言简洁明确 2.使用对方熟悉的语言 3.运用语调、音量、语速 五、察看 1.察看面部表情 2.察看眼神 3.察看内心 六、问话 1.个人方面 2.业务方面 3.原因、想法、期望 七、总结 1.总结 2.分析 3.设计方案 第三讲：销售谈判策略 一、认识谈判 1.谈判的概念 2.谈判三要素 3.谈判的三个层面 4.谈判是一种信息处理过程 5.博弈——不断变化的谈判过程 6.人物作用的谈判过程 7.冲突作用的谈判过程 二、营销谈判策略 1.不让步 2.不再让步 3.小让步大回报 4.让步在先 5.解决问题 6.达成协议以外的其它目标 7.谈判中的压力策略 时间压力 环境压力 信息压力 三、如何增加和KA卖场的谈判能力 1.充分准备 2.增加谈判筹码 3.了解客户和竞争对手 4.瓦解关键人及谈判关键筹码 5.系统运用谈判技巧 6.非谈判桌谈判 7.营造谈判氛围 第四讲：销售谈判技巧 一、谈判开局技巧 1.摸底后谈判开局 2.了解并改变对方底线与期望 3.试水温 4.预留让步空间 二、如何创造双赢谈判 1.如何主导谈判 2.如何造势 3.提出成交请求的最佳时机 三、快速成交谈判技巧 1.缔结成交的十大方法 2.成交前、中、后 3.价格谈判技巧 4.率先报价与避免率先报价 5.要求对报价或立场作出反应 6.议价：谁先让价谁先死 7.如何报价？如何让步？ 8.让步次数与幅度 9.让对方感觉他赢了，让他感觉他在掌控格局 四、谈判心得 1.站在别人的角度来考虑自己的利益 2.以情动人注意对象和时机 3.给人面子 4.身体语言比文字重要