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吴兴波:《以客户为导向的销售技能提升》
2016-01-20 27291
对象
销售人员/销售主管/销售经理
目的
学习以客户为导向的解决方案式销售理念与策略
内容
第一部分:解决方案式销售理念 一、销售就是结果 1.孙子兵法告诉了我们什么 2.我们为什么胆怯 3.销售需要勇敢面对 4.先开枪,后瞄准 5.世界上最重要的一位顾客是谁 二、销售就是价值 1.解决方案式销售理念 2.销售方案式销售三要素 3.销售买卖根本关系 4.关键时刻关键动作 5.建立信任的五个纬度 第二部分:如何快速建立信任感 一、如何快速建立信任感 1.运用微笑的力量,塑造良好第一印象 2.得体的服饰仪容,专业的商务礼仪 3.坐有坐相,站有站姿,给客户信赖的感觉 4.同客户一样的“职业化” 促进信任感觉 5.快速建立信任感的十大方法 二、建立销售信任的六项原则 1.运用赞美的力量 2.换位思考以客户为中心表示对客户的尊重 3.拒绝时以对不起和请求型的话语同时并用 4.不下断语,让客户自己做决定 5.清楚自己的职权 6.制造热销的气氛 第三部分:有效沟通了解真实需求 一、有效沟通的艺术和方法 1.有效沟通的目的和关键 2.有效沟通的原则、效果、技巧 3.有效沟通的听说看问四种状态 4.销售沟通上的黄金定律及三要素 5.销售沟通的五个基本法则 6.销售沟通九大障碍及四大要素 二、了解客户真实需求 1、了解顾客的购买动机 2、建立信任才有真实的需求 3、马斯洛需求理论的实际应用 4、分析顾客的购买行为 5、顾客的购买心理分析 6、满足需求,对接产品 第四部分:销售谈判成交技巧 一、销售谈判的策略与技巧 1.从客户回答中整理客户需求 2.如何以客户为中心做好产品优势分析 3.不让步,不再让步,小让步大回报 4.让步在先,解决问题,达成协议以外的其它目标 5.谈判中的压力策略 二、快速成交的销售谈判技巧 1.销售谈判重要的四个阶段 2.试水温,预留让步空间 3.提出成交请求的最佳时机 4.成交前、中、后的销售策略 5.缔结成交的十大方法 6.以客户需求为核心的价格谈判技巧 如何报价?如何让步?让步次数与幅度 如何议价:谁先让价谁先死
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