黄德华点评：新人可以这样攻关医院业务院长

黄德华点评：这是不训而销谓之杀的典型案例，这位医药代表的拜访是不专业的，似乎没有经过拜访技巧的专门训练。专业拜访要8步走。

经过专业训练，或训练有素的销售员都会融会贯通完成8个过程的拜访：客户的探查、客户研究、接近客户、需求探寻、利益说服、排除异议、获得承诺和访后跟进。这8个过程不一定就原封不动地死板去履行，比如客户没有异议，那就无需经过排除异议这个步骤。如果经过排除异议，客户依然无法消除异议，那么就得回到，需求探寻。案例中的医药代表显然要完成这8步拜访流程，可惜他在这8个过程中都做得不够。

拜访前没有进行客户探查。从案例描述来看，这位医药代表对于药剂科主任和业务院长的了解甚少。了解不多的情况下，就直接进行拜访，一般都是以失败告终，尤其是对于训练不够的业务员来说。多次拜访失败后，这位代表才开始采取资料搜索法，进行业务院长的信息探查，这种拜访情形在现实生活中很多。一开始就错，一开始就低效，这就为以后的拜访增加了难度，这也就是医药代表的销售效力低下的根因所在。探查客户一般有五大方法：资料搜索法、内部资料法、个人现场法、连锁介绍法和中心开花法。利用资料进行搜索的能力叫做搜商。搜商高的销售员，在没有见到客户之前，他就知道了客户绝大多数信息，如客户擅长的领域、客户的电子信箱、客户的生日、客户的籍贯、客户的毕业学校、客户的手机号码、客户的职务等。做到不见其人，却知其人。根据其信息，设计好拜访提问的问句，注意拜访的细节以及开场白内容。还可以根据客户信息，初步判断客户的行为风格类型，为与客户见面，做到“一见钟情”埋下伏笔！通过案例描述，可以初步诊断这位医药代表的搜商不高，尽管后期拜访准备中，从网上搜索到业务院长在内蒙上学等资料，只用了一种搜索客户的方法，同时利用资料的能力偏差。案例中，这位医药代表根据搜索信息，送《中国医院》书籍，想订《中华骨科杂志》每月送给院长，想送烟等，这些都是画蛇添足的作法！试想，业务院长缺《中华骨科杂志》吗？不缺呀，不缺的东西，送给他，是不是多出一举？不知道业务院长有没有《中国医院》书籍的情况下，就送书籍给他，也是投资回报率极低的拜访投资。想送烟，却不知道业务院长喜欢抽什么烟，这种送礼的失败也是可以预见的。建议这位医药代表采取多种搜索和探查方法，尽可能对药剂科主任和业务院长进行全面了解。（待续）