从卡尼曼损失厌恶效应谈销售快乐文化的形成（2）

黄德华

在很多优秀的公司，他们不是年度发放奖金，也不是年度考核，而是季度或者月度考核。而且他们的发放形式多种多样，而且交替使用。比如旅游、外部学习、星光灿烂形式的颁奖、明星巡回演讲等。比如奖励是1200元，有时是1200元现金，有时是价值1200元的飞机票，有时是价值1200元的歌星晚会，有时是价值1200元的体育门票（如奥运门票），有时是当地最好餐厅的就餐劵，有时是价值1200元的剃胡刀（礼品）等等。黄德华认为，这些都是利用了幸福与快乐的“时间性的比较、社会的比较和脉冲式的变化”原理。通过不断地增加收益获得不断地快乐，从而抵消其在外部受到的损失痛苦。很多人说，直接给现金1200元，更实惠，而且如果让员工选择是1200元现金，还是1200元的餐劵？员工肯定选择1200元现金。但是行为经济学家的实验证明，如果管理者把这两种奖励分别给两组员工（他们不知另一组所获奖励），则是拿到后者（1200 元就餐券）的员工在多年后还会津津乐道谈起此事，长久的快乐记忆有助于增加员工愿为公司效力的凝聚力。

扣薪方法到底好不好？有人说，根据卡尼曼损失厌恶效应，利用扣薪来处分员工，给该员工带来强烈不愉快的感受。目的让员工明白，不好好地做，会有极大的痛苦，是为了提醒他今后好好地做。但是事实上得不偿失。Ｈ公司是一家中等规模的企业，发展一直很平稳，但这两年受大环境的影响，业绩一直在下降，各部门也都在苦思对策，希望可以化解目前的危机。但大家都没想到，老板会宣布：“为了激励员工士气，从即日起，各部门开始做业绩评比，到月底交财务部结算统计，落后的部门全部减薪一半”的作法。看到大家不愿接受的神情，老板振振有词地说：“你们没看报纸吗？人家香港公务员不也准备减薪？” 一个月后，绩效较差的三个部门果然被减薪一半，虽然大家事前都知道会有这种结果，但内心还是抱着一丝希望，以为老板故作声势吓吓人，现在看到真的减了，公司中下层开始出现一些不满的声音，工作上也普遍出现消极怠工的现象，到最后，连老板“没钱发薪”的谣言也出来了，有些还传到同行别的公司那里去了。老板发觉事态严重，重新思考对策，终于收回他的决定，恢复原来的制度，一场风波才平息下来。

黄德华研究表明，销售管理要提高销售队伍的凝聚力和士气，就要善于把奖励形式多元化和艺术化，不断增加销售员的快乐记忆，杜绝使用扣除法或惩罚法带来的痛苦记忆，一支快乐幸福的销售队伍就建立起来，而这种销售队伍就会战无不胜！（黄德华发表在全球品牌网）

黄德华：知名国学管理学家、高级培训师、高级咨询师、浙江大学EMBA优秀学员、浙江大学EMBA优秀毕业生、中国销售队伍研究专家、中国创业搭档研究专家、中国继任管理研究专家、中国领导力风格研究专家、国际劳工组织KAB创业教育培训讲师、浙江大学等数家高校MBA兼职教授。是把棘轮效应、曲棍球杆效应、边际效应、知觉管理、俄罗斯套娃现象、卡尼曼前景理论引进销售队伍管理研究的首创者，是把TOPK技术引进销售队伍管理、创业搭档、接班人管理、领导力等领域的首创者。拥有12年的外资企业市场销售管理的成功实战经历；拥有一流大学的教育背景，先后毕业于武汉大学、清华大学与浙江大学，1997年曾经在哈佛大学接受过DISC技术训练（即领导力训练）。目前在《销售与市场》、《人力资源》、《商界评论》等杂志发表论文80多篇，培训行业主要有：医药、生物、保健品、化工、IT、互联网、电子器材、纺织、建材、汽车、园林种苗、机械设备、烟草、培训、银行、政府等。在搜狐的博客为：黄德华-管理学家https://gandyh.blog.sohu.com 我的E-mail：qiyeliangban@sohu.com