天津管理咨询公司--成交的本质是投资--蔡强

销售的本质在于给客户创造价值，而成交是将客户价值变成一个实实在在的实施过程。要将客户价值实现，你应站在客户这边？还是站在自己这边？正确的答案是，既不站在客户这边，也不站在自己这边。应站在客户目的这边。因为客户有时候会迷失它的目的。

我们把成交叫做投资的意思是，通过成交，将谈判变成一个帮助客户如何发展的投资行为。双方在成交之前，必然要进行价格的谈判，价格其实就是买家和买家的收入分配。价格越高，对卖家越有利，价格越低对买家越有利。既然收入可以通过价格来确定，每个人本能要去争取自己的利益。

举个例子：大家种菜。没种的时候，谈分配是没有太大的意义。菜种出来以后，收入分配才有意义。当我们在种菜之前，谈收入分配的时候，实际上，我们谈怎么进行收入分配，就是建立一个股权结构，不仅能让大家愿意去种菜，并且能让大家把菜种的更好，而不是觉得种菜太亏了，好了，我不种了。

你如果是一个卖电脑的销售员，客户问你多少钱，当你直接回答多少钱的时候，你和客户谈的是消费，而不是投资。一个商业基本游戏规则就是：人们都会认为无论定多少钱，你多是赚钱。所以，这时候，我们一定要学会，反向提问：你买这个计算机用来做什么？

请大家记住：客户价值等于功能价值+增值价值。

总结：将成交做成投资的三要素：1、正确的提问题，你买这个东西的目的是什么？2、在目的下，找出要实现此目的的关键要素。3、让客户获得最大收益。算出功能价值和增值价值，及客户的有形成本和无形成本。