实战谈判秘诀（3）——20分钟和15分钟

有个哲学教授，给他的学生讲了两个小故事，足以让我受用终生。

1910年西奥多·罗斯福下野后作为威廉·塔夫脱总统的特使，参加了英国国王爱德华七世的葬礼，并在葬礼后与德国皇帝会晤。德皇傲慢地对罗斯福说：“两点钟到我这里来，我只能给你45分钟时间。”罗斯福回答说：“我会两点钟到的，但很抱歉，陛下，我只能给你20分钟。”

老教授说：“在社会上，如果有人对你出言不逊，最好的办法就是反击回去，这是一个关于人格尊严的问题。世界上没有比尊严更重要的事情了，我们必须维护自己的尊严，才能得到别人的尊重，这是做人的第一个原则。”

林肯的妻子玛丽·托德·林肯做了总统夫人后，脾气越来越暴烈，她不但随意挥霍，还常对人大发淫威，一会儿责骂做衣服的栽缝收费太多，一会儿又痛斥肉铺、杂货店的东西太贵。

有一个吃够了玛丽苦头的商人去找林肯诉苦。林肯双手抱肩，最后无可奈何的对商人说：“先生，我已经被她折磨了15年，你忍耐15分钟不就完了吗？”

老教授说：“这个故事告诉我们，在家里，和自己的亲人或相爱的伴侣相处时，必须要学会忍耐。这是我们做人的第二个原则。清官难断家务事，家庭里没有绝对的对与错，即使你贵为总统，可以号令天下，但在家里，你也只不过是一名家庭成员而已，家和万事兴，说的就是这个道理。”

在外人面前要活出尊严，在家里要放下尊严——这是两条看起来很简单的人生准则。

【案例分析】

看起来是谈为人处世的问题，其实生活就是一场谈判，谈判常常出现在生活中。我们随时会遇到一些问题，解决问题会有很多方法，不同的问题可以从不同的视角去分析和对待。老教授说：“在社会上，如果有人对你出言不逊，最好的办法就是反击回去，这是一个关于人格尊严的问题。笔者估计有人在断章取义，老教授的话应该有前提。在社会上，我们常常会遇到挫折和困难，常常会遭到别人的苛刻和不尊重，有时我们可以针锋相对，有时我们需要忍耐。而在我们中国人的传统中，更多的是需要忍耐，而不是一味地还击，还击只会引起更大的矛盾和冲突。罗斯福代表的不是自己，而是他的国家，所以，他不能失去国家的尊严，对这样的傲慢行为，罗斯福必须针锋相对。就像谈判一样，当对方提出一个苛刻的条件，你提出的条件应该更加苛刻。像谈价格一样，当对方报价过高了，你知道行情的话，可以报价过低，这样，可以在相互的牵制中达到平衡。

谈判中常常需要妥协，妥协意味着让步，意味着忍耐。实战谈判培训师高定基认为，没有妥协的谈判不是谈判，而是独裁和侵略。林肯是总统，可面对太太，他不能还是表现为总统，他得忍受夫人的脾气。

有一个经典的小故事。有一天，英国女王伊丽莎白参加应酬很晚才回家，回来后发现卧室的门紧关着。女王站在门外一边敲门一边用对待大臣的口气说：“伊丽莎白女王回来了，开门。”丈夫问：“是谁在敲门？”女王回答：“是女王。”丈夫没有开门，她又敲，丈夫又问，女王回答：“是伊丽莎白。”丈夫还是没有开门。伊丽莎白女王似乎意识到了什么，最后，她答道：“是你可爱的妻子伊丽莎白回来啦！”听到这话丈夫才打开门，拥抱了妻子。你瞧，即使贵为女王，也需要妥协，需要忍受。

【谈判秘诀】

l  谈判中常常需要针锋相对，以牙还牙，当别人傲慢，你也可以傲慢；当别人愤怒，你也可以愤怒。但生活中的为人处世需要忍耐。生活是一场谈判，但谈判不是生活。

l  谈判中常常需要妥协，妥协意味着让步，意味着忍耐。没有妥协的谈判不是谈判，而是独裁和侵略。