实战谈判秘诀（9）——钓鱼岛的搁置

钓鱼岛，自古以来就是中国的神圣领土。

1895年，日本通过不平等的《马关条约》获得钓鱼岛的管辖权。随后，日本统治台湾长达50年，钓鱼岛等附属岛屿也被日本长期霸占。1945年，日本战败，美国接管、占领钓鱼岛。

1969年，美国归还日本冲绳，将钓鱼岛及附属周围海域全部交付日本管理。1958年，中国政府发表领海声明，确定钓鱼岛为我国领土。新中国与国民党在台湾对峙，与苏联在珍宝岛冲突，与印度在边境交火，与越南争夺西沙、南沙群岛、老山，表现出了寸土必争的主权意识和民族尊严。遗憾的是，钓鱼岛被冷落，未能努力收复。 

日本的野心不断膨胀。1970年7月，日本一艘巡防船开到钓鱼岛，驱逐中国渔民，摧毁岛上中国标记，设立日本标记，遭到中国政府和世界华人的强烈反对和谴责。

1972年，中日邦交正常化时，中国对钓鱼岛问题的处理方针是：暂时搁置，留待以后解决。1978年10月25日，邓小平访日，与日本签订友好条约，提出“搁置争议，共同开发”的方针。邓小平认为两国政府把这个问题避开是比较明智的，这个问题放一下不要紧，等十年也没有关系（只是这一等就是30多年了）。

【案例分析】

钓鱼岛属于中国，这是无可争议的事实，可日本人强行霸占，可耻可恶。中国领导人顾全大局，着眼未来，提出“暂时搁置，共同开发”的方针，体现了中国领导人长远的战略眼光，毕竟我们要以经济建设为中心嘛。

从钓鱼岛的处理方针中，我们可以想到一种谈判策略。当谈判双方因为某一问题实在难以达成一致意见时，不妨先把这个问题放下，先解决其他的问题。甚至把这个问题剔除谈判的内容，留待以后再解决。

同时，我们还可以推论出另一个策略：在谈判中，先解决容易解决的问题，把最难的问题留在最后解决。除了一个问题没有解决以外，其他问题都解决了。谈判双方付出了这么多努力，都不想因为这个最后的绊脚石，影响了整体的合作，不想因为这一个问题导致这么多的努力付出东流，因此，最后，一方或者双方都容易做出一些让步，不让谈判功亏一篑，而达成协议。

这个道理其实很容易理解。实战谈判培训师高定基认为，就像我们考试的时候，肯定是先把容易的题目做完做好，最后做难的题目，这样仍然可以拿到高分。如果先做难的，花了很多时间，心中开始着急，越急越做不出来，最后的得分很低的可能性就很大。谈判也是一样，简单的问题先达成一致，双方的成就感越来越多，最后达成一致的机会就大大增强了。如果一开始就从陷入绝境的问题入手，容易导致谈判的夭折。

【谈判秘诀】

l  在谈判中，先解决简单的问题，争议大的问题放到最后去解决。等到绝大部分的问题都解决了，只剩下最后一个问题时，双方都容易做些让步。

l  如果只有一个问题不能解决，也可以先合作，避开敏感的问题，以大局为重，先搁置，留待条件成熟时再解决。