<品牌多维度营销与金牌销售技巧提升训练营> ---主讲:江猛老师 【课程背景】 如果我的工厂在一夜之间被烧掉了，但我的公司却并不会就此垮掉。因为我们的市场还在，我们的品牌已深深地植入消费者的心中，成为他们生命中的一部分。 ----可口可乐公司董事长 强势品牌的塑造是一个整合传播的过程。具体就是“说什么？对谁说？怎么说？” 市场的竞争千变万化，每一位管理者担负市场营销的重任，在未来的营销道路上，更多企业进行了全员营销，所有的一切工作都是以市场为导向，未来的产品不管有多好，只要不会营销，一样没有销路；因此我们每一个人都要掌握必备的市场营销思路，让公司的产品更加的贴近市场，贴近客户； 在营销的道路上我们如何以少胜多？ 在营销的额道路上我们如何低成本营销？ 【课程目标】  通过学习本课程，了解制定企业战略及营销策略的方法；  产品定位  市场机会分析  品牌的塑造  市场营销的基本知识和理论  渠道建设与渠道管理  现场讨论分析我们自己的营销问题和解决方案 【授课方式】  课程作业和现场讨论比较多；  将采用讲解、案例分析、音像视频、模拟活动、实战演练等综合教学方法，满足不同风格学员的学习要求。 【课程对象】  营销系统人员。 【课程大纲】: 第一模块:品牌多维度营销 第一部分:品牌多维度营销之品牌价值塑造  何谓企业的品牌资产  品牌的建立模式  品牌的关键要素  品牌的五个度 1:知名度 2:认可度 3:美誉度 4:忠诚度 5:依赖度  品牌对企业（经销商）的价值  品牌---产品价值的体现;  品牌---企业核心价值的体现;  品牌---质量的保证;  品牌---信誉的保证;  品牌---消费者的首选;  品牌经营“五化”特征  消费阶层化：细分客户  渠道网络化：区域精耕细作  经营职业化：公司化规范化运营。  竞争国际化：厂商一体做品牌  品牌区域化：增加产品附加值 第二部分：品牌多维度营销之市场营销深度分析  品牌营销的4P与4C，缺一不可；  怎样经营管理产品链： “如日中天”“明日之星”“冷门产品”“昨日黄花”；  销量倍增的五大策略；  品牌如何定价定天下；  不要薄利多销，如何高利多销，不要成本定价、如何价值定价；  提高利润50%以上的策略是什么；  如何做公关第一、广告第二；  如何组建强大的“营销团队”；  如何打造营销竞争力；  企业家怎样成为“价值专家”； 案例分析：现场讨论我们自己的广告语； 第三部分：品牌多维度营销之市场调研  如何四只眼睛看市场；  如何成立“市场研发部”；  如何在行业中取得更大份额；  如何规避竞争；  如何超越竞争对手；  如何发现客户的新需求；  如何细分市场、区隔产品； 案例分析: 宝洁产品的市场调研分析 第四部分: 品牌多维度营销之聚焦营销策略 品牌产品聚焦  聚集于明星产品  聚集产品的特性  【案例】某企业战略的10年加减法  品牌区域聚焦  客户的心智阶梯  第一名与第二名的区别  品牌区域聚集成为第一  品牌客户聚焦  客户的四种类型  聚集优质客户  砍掉劣质客户 案例分析:海尔的产品组合策略; 第四部分：品牌多维度营销之产品定位  如何产品定位：定位=地位；  如何提升产品的4大黄金价值（名字、包装、卖点、服务）；  学习并应用七大品牌战略； 1:差异化战略 2:低成本战略 3:聚焦战略 4:区域领先战略 5:蓝海战略 6:价值链战略 7:附加价值战略  如何创新产品；  如何全球思维、本土操作； 教你 “葵花宝典”和“九阴真经”； 案例分析：康师傅和统一的竞争策略 品牌策划与传播的几个关键点: 1：我是谁—产品的特点 2：我能做什么—产品的功能 3：为什么说—策划的目标 4：向谁说—目标人群 5：说什么—产品营销的重点 6：怎么说—表现手段 7：通过什么说—媒体组合 8：在什么时间说—媒体排期 9：效果怎么说—效果监控和证明 乔布斯苹果手机营销密码 1:造势：未曾营销先造势，塑造神秘感，提高期待 2:极致：产品极致，优点极致，身份极致， 3:饥饿：限时，限量，让你害怕买不到，创造疯狂抢购； 4:体验：绝佳的体验，让你离不开手机，产生口碑传播； 5:文化：打造超级粉丝文化，让产品成为超级巨星； 6:意见领袖：让一部分先用起来，其他人就跟风用了起来 第二模块:金牌销售技巧提升训练 第一部分：销售原理及关键销售理念的疏导 一、销售理念树立  销售过程中销的是自己  让自已看起来像个好产品 讨论互动： 销售人员不同风格的定位？  印象法则  销售的两种类型 讨论: 坐销，推销，销售，营销的区别？  销售过程中售的是观念  观--价值观  念--信念 二、买卖关系解读  买卖过程中买的是感觉  买卖过程中卖的是好处  面对面销售我们应该具备的能力  区域销售我们应该掌握的几个理念：  品牌，促销，渠道，终端形象， 三、人类行为的购买动机  追求快乐  逃避痛苦--没有痛苦的客户不会买  销售六大永恒不变的问句 第二部分： 销售过程解析---系统化的销售流程 一、客户类型细分以及沟通模式 不同客户性格类型分析  活跃表达型客户沟通  完美分析型客户沟通  力量支配型客户沟通  温和耐心型客户沟通  综合变化型客户沟通 客户人格和购买模式分类  成本型和品质型  配合型和叛逆型  自我判定型和外界判定型  特殊型和一般型 二、客户接触与信赖感建立  寒暄与赞美  消除客户的戒心  微笑是公司的第一门面  客户心理状态及应对  客户肢体语言的信息  意向客户的管理 三、顾客需求分析  客户需求心理分析  客户需求的“冰山理论”  如何沟通客户最有效  发问是销售的基本功  听出客户的关键点 四、产品介绍—让产品会说话  让产品通俗易懂，深入到每一个客户心中  产品介绍的几个关键点  产品介绍的FABEDS  如何让产品介绍的更有价值 互动讨论演练：现场产品介绍 五、异议处理  客户异议的心路历程  销售人员不应该做的事情是什么？  客户真假异议  零售当中的八大客户异议处理技巧  如何化解客户矛盾和异议 六、成交签约  “临门一脚”失利的原因  成交讯号辨别  如何进行成交  成交用心大于技巧。 第三部分：渠道开发与管理 一： 渠道建设 1：什么是渠道？ 2：我们为什么需要渠道？ 3：渠道的三种角色定位 4：我们为什么缺乏有效的渠道？ 5：为什么要选择和管理渠道？ 6：销售人员与渠道商应该是一种什么样的关系？ 案例解析：娃哈哈渠道联销体剖析和探讨 7：成本压力下，渠道的“六化”精细化管理 二：渠道商（经销商）的激励与管理维护 1：新形势下，如何调动渠道商的积极性提升市场业绩？ 2：渠道商管理与维护 案例互动：渠道商管理的策略探讨？ 3：新形势下如何做好渠道客情关系以掌控渠道？ 头脑风暴：有多少方法可以做好客情？请具体列出来？ 课程作业： 1：确定我自己的品牌传播系统？ 2：我们渠道客户的关怀系统？ 3：我们未来的五年的市场竞争策略？