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江猛:《经销商做大做强基因解密》
2016-01-20 17925
对象
各级经销商
目的
经销商思维创新,经销商营销技术提升,以及经销商团队的发展和如何更好地激励员工
内容
《经销商做大做强基因解密》 ---主讲:江猛老师 培训目标: 经销商思维创新,经销商营销技术提升,以及经销商团队的发展和如何更好地激励员工, 经销商公司化经营的关键,很多经销商现在和厂家之间的关系很难定论,厂家也需要一大批稳定的有实力的经销商进行市场的深耕细作。 培训对象: 各级经销商 课程特色:  有高度、有深度、有广度  深度剖析,创新思维,实效策略  案例丰富,生动化教学  前瞻性、可操性、实效性 课程大纲: 第一章 经销商赢利模式创新策略 一、经销商公司化管理必须要做到的十四大观念与思路创新 1、坐商向行商,从粗放经营到精耕细作的思路转变 2、短期意识向战略意识转变 3、积极参与竞争的意识,树立做强做大的思想 4、从销售的理念向营销理念的转变 5、从做产品向做品牌的理念转变 6、从做硬终端意识的向做软终端意识转变 7、由销售商向服务商转变 8、厂商共赢、商商双赢的观念树立 9、从产品销售商向品牌运营商转变 10、由经营向“精”营转变 11、从生意人向商人再到企业家转变 12、没有投资就没有回报,大投资带来大回报 13、树立十分经营七分管理,没有管理就没有长远的利润 14、从个体户向公司化运营转变 第二章: 经销商营销技术创新 一、经销商如何巧用营销组合策略 1、产品组合策略 2、价格创新策略 3、渠道创新策略 4、高效促销策略 5、创新服务策略 6、客户关系管理策略 案例分析: 1、促销策略 √向市场要促销资源 √厂商携手做促销 √促销设计的5w2h √“另类”的促销招式 2、定产品 √区域产品的属性 √产品区域定位 √产品结构的搭配 3、定人员 √建立、健全营销组织 √实行专人、专项开发、打造计划 √从上至下,制定严格的奖惩激励政策 4、定模式 √价格战 √促销战 √空中战 √新模式 第三章: 团队发展和用人 一:当老板有三种境界 二:教练式管理体系打造 案例:孙武练兵的局限 案例:诸葛亮的失败启示 案例:唐僧的成功启示 三:如何有效提升下属业绩?——激励的四大手段 1、建立早晚会提升体系 2、每天排出销售龙虎榜 3、以会代训提升下属技能 四:经销商高效团队强力打造 1、人才使用原则 1)、原则:赛马不相马、 不以貌取人 2)、以业绩论成败,以市场论英雄 3)、避亲不避贤 4)、人材、人才、人财、人裁 2、创新留人方式 1)、平台留人 2)、前景留人 3)、因人适用 4)、文化留人、 3、合理授权 1)、管理者的角色扮演 2)、知人善任,就是要“用人不疑,疑人不用” 3)、用人要疑,疑人要用——建立监督机制 4、互动沟通 1)、定期与员工进行沟通 2)、放下架子,拉下面子 3)、深入了解团队成员 5、高效激励 1)、团队考核 √考核要刚性 √轻承诺重兑现 2)、团队激励 √物质激励 √精神激励 案例:某经销商创新激励机制巧留人案例解析
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