案例前言

　　在项目型销售的过程中，方案确认阶段通常由技术主要负责人为主，技术含量比较高。但是一旦方案确认下来，能够给双方增强信心，使企业合作走向成功更进一步。正如我们所说的一样，方案的确认是我们所提交的最重要文件，它展现我方对客户采购项目的看法。在将正式初步设计方案提交给客户之前，务必再一次检查设计方案的内容是否符合客户招标通知书的要求，避免由于疏忽导致提交的方案不能符合客户的采购标准，导致我方无法通过招标筛选。而关键点在于如何与对方的技术负责人沟通，这是通过这个阶段的最好方式。汉王集团的刘总是如何摆平长宁公司的“黑寡妇”呢?

　　案例背景

　　“黑寡妇”，是长宁公司项目技术负责人唐总的称号。之所以这么称呼她，是由于唐总十三年前，她的丈夫在一次不幸的车祸中离她而去，留给她这个空荡荡的家。寡妇客户的特点很难搞，对于排斥的心理更加难于捉摸，能够让她点头，就更加困难。那么刘总是如何让“黑寡妇”满意点头的呢?

　　组织架构

　　长宁公司项目技术负责人：唐总(称号：“黑寡妇”)

　　案例描述

　　小公司也能成就大事业

　　追求卓越是汉王工控永恒不变的主题。汉王工控从初期成立时只有5个人的小公司，发展成今天产值过亿元、拥有工业电脑自主知识产权的、集技、工、贸于一体的集团公司，就是一个不断创新、不断超越自我的过程。没有最好的，只有更好的，汉王工控的技术始终立足世界，并积极创造持续不断的、具有超前意识的核心研发能力，使得公司始终能够以尖端技术、卓越的产品立足于工业电脑行业前沿。面向用户、面向应用、面向产品，软硬件量体裁衣，满足行业应用个性化的要求，力图以最优质的产品、最完善的服务回报社会。

　　为了充分利用地域优势，人才优势，汉王集团分别在深圳设立了工业CPU卡研发中心和工业机箱生产基地，目前与北京汉王工控及上海汉王工控形成了四足鼎立之势。依赖于自身技术与经济实力的不断提升，发展至今，汉王工控已拥有一支由众多专家组成、阵容强大的专业研发队伍，在全球同行业中，汉王工控是少数几家设有大型研发、生产基地的厂家之一。

　　当汉王遇上“黑寡妇”

　　汉王工控不仅仅拥有强大的技术，更有一批销售精英为汉王工控一路拼杀。刘总就是汉王工控的一个最具有代表性的精英之一。刘总之前也是技术出身，在汉王工控工作已经11年，所谓十年磨一剑，刘总在汉王做过技术主管，又由技术主管转为销售办事处主任，才到今天营销中心的销售副总。刘总的特征非常明显，头脑凸凸的，一看就有官威。但是这种官威在“黑寡妇”这里却招到了阻截。

　　“黑寡妇”，长宁公司项目技术负责人唐总。是个老太太，已经60多岁，退休后又被长宁公司返聘回去，是这次项目的技术负责人。“黑寡妇”很务实，可能是多年失去老伴没有依靠感而造成的，它不需要太多华丽的语言，也不想过长的把项目给拖着。除了钱，还有一点点技术质量的要求外，没有什么好谈。尽管刘总都亲自出马，费尽口舌，都无济于事。刘总在于“黑寡妇”见面的第一次开始，“黑寡妇”就表明了我们产品的质量以及企业的品牌都很不错，但是她这把年纪了，只想要点额外的收入。确切的说，她很认可汉王工控集团，但是必须要点额外的收入。而且不断的给汉王刘总下边的销售人员打电话，一天都打好几遍。一直追问着落实得怎么样，用时间紧张的条件来压制着刘总。

　　当汉王刘总遇到这种强势的“黑寡妇”，就是再精英，也要静下心来好好想想策略。目前的情况很简单，只要把一些额外的费用给“黑寡妇”，这个项目就差不多到手了。可是问题是公司给的这个项目预算不是很多，离“黑寡妇”要求的数字还有一些距离。而且这个项目金额一般，并不是很大的，非要动用申请特殊项目费用的时刻。可是项目已经进展到这个阶段，要是放弃，实在很可惜。刘总顿时陷入了僵局。

　　“小卡”策略

　　就在刘总郁闷时刻，销售员小林提醒了刘总。

　　小林：“刘总，马上要过节了。准备带家人去哪里旅游旅游?”

　　刘总：“还旅游?很多事情都没办完，没时间啊。”

　　小林：“再没时间也要生活啊，对吗?我虽然没什么钱带女朋友去旅游，但是过节的，带着她去超市刷刷卡，买给她喜欢的东西，她开心我也开心。”

　　刘总：“刷卡买东西就那么开心吗?”

　　小林：“刘总，这你就落伍了啊。这是一种时尚的消费方式，是女人都想过着这样的生活。这是一种能够给女人心理上满足的欲望。”

　　刘总：“真的?那你觉得年龄大一点的女人对这个感兴趣吗?”

　　小林：“是女人都感兴趣，主要看你怎么给她灌输这种理念了。刘总，难道您也要带太太去刷卡消费?呵呵，刘总也变浪漫了啊。”

　　刘总：“别胡说，不过还真得要感谢你这一次。”

　　刘总在小林的提醒下，有了新的灵感。他认真分析了当前的情况，虽然这个项目的总指挥是个文绉绉的老头，但是这个阶段“黑寡妇”比较重要。而且她是退休后被返聘的，权力和能力都相当的大。而副总指挥是个年轻的小伙子，这位小伙子刘总见过，也曾经想从他手上下功夫，但是这位小伙子由于年轻，考虑政治前途，就不怎么参与项目。现在唯一的重点就是“黑寡妇”。只要把“黑寡妇”摆平了，差不多这个项目也就可以搞定了。

　　说干就干。在刘总再三思考之下，决定用了500元跑到市中心的沃尔玛超市去办了张购物卡，然后把“黑寡妇”约了出来。用了个节日的借口，把卡硬塞给了“黑寡妇”，凭着刘总的口才，再加上“奥斯卡影帝”的称号。当时那情景，把“黑寡妇”说得心里美滋滋的，连连点头说“好”。就这样，打开了“黑寡妇”最初的印象，开始对我们产生好感。这都亏了刘总的小卡策略。

　　真情感动，博得好感

　　对于这样一个角色，刘总商量了一下，首先应该先稳住她，就送给了她一张购物卡里面有五百块钱。但是这个策略不能知根，只能治本。后来在“黑寡妇”对刘总他们产生了好感了以后。刘总便找机会谈公司的政策如何，公司的文化如何等等。在刘总小卡策略的帮助下，便邀请了她们项目组来公司的厂区考察。在考察完了以后，刘总使用了最新的一招“情感营销”，回来之后不久，这个项目就定下来了。

　　使出连环招，成功签单

　　事情是这样的，在做完厂区的工程考察之后，刘总就带着“黑寡妇”她们去了离工厂不远的一个景区游玩。刚好景区旁边的精致工控工程是汉王集团搞的，这么优美的地方，再加上强有力的工程背景，刘总又给夸大地介绍了一下，当场就把“黑寡妇”她们给镇住了。刘总很聪明，当场又拍了合影。又把这张有纪念价值的合影挂到了公司的展览馆里，就这样，把“黑寡妇”她们项目组给感动。最终，项目签下。

　　案例分析

　　方案确认阶段，要了解和把握客户对方的真实需求。客户的需求相对于前期我们了解到的信息有所改动，在初步方案设计的基础上，根据需求分析的结果进行修改，使我们提交的方案更有针对性，更加符合客户内部采购小组制订的采购标准。因此该阶段，把握住客户内部的技术评估人员，是至关重要的一个环节。

　　一、首先应注意以下几点：

　　1、刘总在与“黑寡妇”的沟通时，我们觉得配有技术人员(有丰富技术和管理经验)参与，该人必须全程参与并由高层准确说明其责、权、得，并就技术实现和周期等给予商务人员必须的说明和要求，这样可能要好些，但是由于刘总是从事技术出身的，这里可以避免了，要是刘总不是技术出身的，在与技术人员沟通时还是建议要带。这里刘总处理的方式很好。他也是先谈技术，与客户对方先达成共识。如果客户对方在专业性不强的领域提供更多的技术说明和风险说明。最好的结果是该人员最终转变为该项目实施的项目经理或主要成员，这对于项目的启动和延续提供更多的便利和高效率。

　　2、本案例中刘总始终坚持认为必须实现相关功能，作为项目在此应该清楚：不能让项目僵持下去，必须说明和决定结果。认真分析业务需求中与超前功能的实际关联有多大，由于刘总的英明，提早的实行小卡策略，并向“黑寡妇”讲明其中的实际情况，双方在此基础上有更多的沟通，同时有统一的基本点：该公司的技术质量满足要求，达成这样的一个口径就是关键的一步了。

　　二、了解整体情况，把握对方技术人员的真正需求

　　1、了解同行业是否能做到?在大家目前都不能做到的情况下，要让客户了解选择你们的优势在那边，以及你们有愿意解决问题的诚意，可以联合其他部门沟通，与她们对客户签署备忘录之类的东西来达成一个不是正规的协议，你们公司优先为他们解决这些问题，价格从优。

　　2、了解客户的真正需求，而且合同中也并未包括那些难于实施的项目，他现在提出的目的是什么，自己公司的老板对这个项目的变化有何看法，大家能接受的底线在那里?

　　3、用其他功能模块说服客户。

　　案例延伸

　　方案确认的流程分析

　　一、详细的客户需求分析

　　在进行正式方案确认之前，根据招标通知书的内容，确定客户的需求，确保我们了解客户的要求，没有出现理解偏差，包括性能、技术、产品以及项目时间进度上。

　　二、正式方案确认

　　正式解决方案的内容必须满足以下的要求：

　　1、正式解决方案所涉及的功能能够满足客户的需求;

　　2、方案考虑了客户对技术和产品的要求;

　　3、方案在细节上考虑了与客户原有业务、系统的兼容性，并在此基础上最大化客户企业的整体性能;

　　4、可执行性：方案考虑了客户对项目的时间、资金预算上的要求;

　　5、方案在客户看来具有最高的价值。

　　三、成功的标准

　　透过跨部门的沟通与需求分析，制定有偏向性的方案，同时体现的内容符合项目评估的标准。其中最重要的一点是明确招标初选已经入围。只有明确我方通过初步筛选，才能够进入客户采购下一流程。如果无法通过这一关，我们的销售项目也就到此为止了。一定要通过与客户内部关键人员深入发展关系，随时了解招标的进展，设法通过招标的初步筛选。该阶段，抓住对方的技术决策负责人是重点。在该案例中，刘总能够有效地把握住“黑寡妇”，促使该项目成功，相信给读者的观念一定是不错的。但是用小卡策略的方法，我们并不提倡，也不反对，毕竟这也是个好方法。又不违法国家的贿赂行为。