一、客户背景

A科技有限公司，是一家新筹建的减速机生产企业，根据投资规模了解到该企业有发展潜力，量产后润滑油使用量较为可观，预计年用量在300—500万元。

二、案例故事情节、过程

通过多次走访与企业宣传，并展示了我司与客户同行业有影响力的企业配套情况，客户高层对我司企业有了全面的了解，并对我司品牌表示认可，同时在后续互动过程中，我们与车间车主任建立了伙伴关系。目前客户生产在即，双方都有合作意向，而客户却一直在间接回避。经过进一步了解，得知车间主任担心高层的决策定位不利于我司，我们的润滑油又没有经过全面的试验评估（有风险），从而推动力不足，因此迟迟未下订单给我们。

三、人物介绍

车间车主任：男，50岁左右，本地人，家住市区，不抽烟不喝酒，做事认真，性格比较开朗，负责生产管理，有一定的决策权，对工厂管理方面有较深的造诣。

四、提出问题、解决过程

提出问题：如何让伙伴发挥作用，推动成功配套？

解决过程：

针对客户当前情况，我一方面加大与伙伴的交流接触，策划了一些攻关活动（收集一套管理方面的刊物），并在交流过程中不断从产品质量、使用稳定性等方面，站在客户的角度帮助分析，从而消除伙伴的顾虑；另一方面积极拜访客户高层，主动沟通。在车间主任的推动下，成功邀请客户高层来我司参观考察，看了我们技术中心强大的试验能力和工厂的现场管理后，不久，我们就收到了客户的正式订单。

知名工业品营销专家/职业培训师诸强华老师认为，本案例带给我们至少5点思考：

1.本案例采用了解除客户顾虑，为客户分忧。

2.伙伴不一定在采购部，要看每个客户公司的人员架构，生产部门的伙伴关系同样非常重要。

3.对于关键部门人员性格及爱好方面多了解，有助于积极发展为伙伴。

4.业务开发过程中要多观察，主动出击，替客户分忧，这样会事半功倍。

5.多站在客户及伙伴角度思考问题，这样工作推进起来会更有效。