【案例】工程基建行业徐工集团与路桥集团的一次成功合作

徐工集团销售经理王与路桥集团采购部张主任的合作过程。

徐工集团王经理在听到路桥集团准备搞某某隧道工程的消息之后，并没有与其他公司一样马上展开公关准备工作。王经理首先通过自己在路桥集团的关系人办公室小李，顺利搞到了路桥集团公司的组织结构图，经过一番研究，了解了客户的相关档案信息。接着，王经理又把客户销售的各个流程进行了专家咨询，对客户销售各步骤了熟于胸，并且找来了技术团队一起配合，定期沟通。最后，建立了销售过程控制的四大步骤。

王经理：张主任，你好。听说你们公司正在准备某某隧道工程的建设，我们知道你们的招投标工作马上开展。我们在这之前做了一份详细的方案。我们都把工作做在前面不是更好。可以见面谈谈吗？（找对人）

张主任：好啊。

王经理：刚才你看到的方案我们可以再推敲。如果有可能，很想你能安排与你们刘副总经理进行一下沟通，相信我们领导也希望工作提前做吧？这个时间你如果方便可以拿这个方案给技术部高主任，让他也提些意见。期间有什么需要我做的工作你尽管吩咐。（说对话）

张主任：没想到你们企业一流，张经理也是高人一筹啊。我对你的工作态度表示认同，愿意与你合作。

王经理：实在是太感谢了。张主任果然是爽快之人，我们下周有一个商务考察，希望张主任不要推辞啊。（作对事）

张主任：对于工作有利，我会给予方便的，不用太客气的。

数月过后……

王经理：张主任，你好。我是小王，前几个月成交订单的那位，还记得吗？听说你们企业需要更新的技术指导，我们这边刚好有个国外回来的专家，要不我把他介绍给你，你可以了解了解。并且听说你生日快到了，我们公司给你寄了份生日礼物，小小礼物还请张主任接受啊。（用对心）

张主任：王经理，太感谢你了。我们继续保持合作啊。

总结：

这个成功的案例在于熟悉掌握客户采购流程，把工作做在前面；另外就是灵活运用了销售过程控制的四大步骤：找对人、说对话、做对事、用对心。

从以上案例，我们可以发现，销售王经理从建立客户档案，了解客户信息，到后面找来技术团队配合及沟通，最后自己建立销售过程控制步骤等一系列方法，我们从中发现，从事业务管控，其中涉及到的几个细节十分关键。以下便是我根据多年经验，总结出的五大细节。

1.健全和完善相应的职能部门，建立客户档案与数据库

组建客户管理部或市场部，其主要职责就是客户的档案管理及日常管理，其隶属关系可划归为营销部下属机构。具体工作是对客户进行日常及分类管理，并熟悉客户的名称、地址、联系方式、经营状况，客户目前的进展，潜力的项目，更进一步讲也包括客户的抱负、品行、性格、喜好、特长等等。

2.销售过程细分化，角色分工，团队合作

根据销售过程来进行角色分工，一个大的订单不是销售人员一个人来完成，需要有几个节点，例如：在业绩展示阶段需要售前技术支持人员来配合；在需求调研与方案确认阶段需要技术咨询专家或顾问来确认技术需求的可行性；在项目评估阶段可以申请公司高层资源来参与大项目中；在合作谈判阶段需要商务、财务、法律等相关人员来参与；签约成交阶段需要高层来互动为项目后续提供支持。

这样可以淡化销售人员对项目的重要性，靠一个团队来完成；同时，人员配置并不一定要全部到位，可以挑重要流程来切割。

3.建立定期沟通的制度，遵循“1、15、30法则”

“1、15、30法则”即销售经理可以定期(通常是每周一次)检查每个销售人员的工作进展情况，请销售人员逐个介绍漏斗中每个客户的情况，包括本周做了哪些工作，有什么进展，存在哪些问题等，这样销售经理就对每个销售人员的工作情况有了一个大致的了解，对客户的情况做到心中有数；同时15天后必须再次跟进同样的客户进展，30天后根据询问进展的情况来判断这个客户的意向性，否则就不要浪费太多的时间与精力了。

4.建立销售过程控制系统

销售过程需要分解成为几个标准化的阶段，例如：工业品项目销售过程等等。

我们可以根据销售过程要求销售人员来填写客户进展，拜访记录，留下客户信息，用来监控项目进展，可以启动预警的作用，同时重视项目过程，建立标准化，避免销售人员的随意性。

5.营销管理标准化

营销工作能否标准化，取决于我们对营销到底是科学还是艺术的认识。优秀企业之所以优秀，并非人才济济，而是让平凡的人做出了不平凡的业绩。

优秀企业之所以能让平凡的人做出不平凡的业绩，关键在于它们做好了专业分工、培训和营销标准化这三项工作。这些是支持平凡的人做出不平凡业绩的“支持平台”。

（1）在普通企业，业务员既是调研员、企划员、市场开发员、还是促销员、培训员。要同时承担这些职能，确实需要多专多能的精英人才，而且最好是通才。而优秀企业通常进行严格的专业分工，专业化不仅意味着更高的熟练程度、更高的效率，还意味着只需要专才即可，无需通才式的精英人才。因此，在专业分工的条件下，平凡的人更容易做出不平凡的成绩。

（2）标准化是让平凡的人做出不平凡的业绩的最有效手段。的确，营销活动难以像生产管理那样标准化，但只要仔细研究，总是可以在某个层面发现共性，只要是共性的东西，就可以标准化。在优秀企业，总可以找得到很多“标准化手册”。笔者在做营销管理或咨询时，总是要为每个营销岗位制定标准化手册。营销培训，很重要的内容就是标准作业流程。营销人员遇到问题，总是习惯性地拿出手册找答案，答案也常常就在手册之中。

标准化的营销程序与标准化的营销管理，通常是在对营销各方面深入细致研究的基础上，并借鉴优秀企业和优秀营销人员的“经验”与“教训”而编制的。它的最大优点就是避免营销人员反复“交学费”，避免由于营销人员个人经验、能力、悟性等不足而可能给企业造成损失。一个平凡的营销人员，只要按照标准化的营销程序从事营销工作，就能尽可能地避免失误，并取得超乎个人能力的业绩。

（3）营销培训，大多数企业都在做，但优秀企业与普通企业的目的和做法不一样。普通企业为了培训而培训，为了“流程分析与提升员工能力”而培训；