全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训，品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练彭小东导师经常在自己的广告销售，传媒营销课堂上与大家分享，在媒体广告销售中，究竟卖的是什么？

媒体

刊例（价格、折扣、回扣）

广告效果

专业

受众

公司

还是自己

也许你跟我说我很努力地在"卖"媒体。卖受众，卖广告效果还有卖自己的专业勤奋以及坚持，或许对也许不对，也许你是在很认真地对待你的每一位目标客户，可是你的战战兢兢似乎换不来相应的回报或者回报不大不理想。

有没有想过，为什么客户会拒绝你？

在思考，为什么广告主要选选择你签约？为什么要让你赚钱！

你真的知道，如何才能了解客户的真实想法把你的广告销售出去吗？

彭小东导师观点：记住，广告销售博弈，攻心为上！

1、优点

发现客户的优点

对于蛮横无理的广告主、衣着简朴的广告主、其貌不扬的广告主，其实每一个人都有自己的闪光点。不能以貌取人，还没开始进行广告销售，就已经在心里给广告主分了369等。无论是谁都希望得到别人的赞美，你的一句真诚的夸赞，一个自然真诚的微笑，都会让你的广告主有一种“尊重感”，但是要特别注意学会区分赞美与谄媚，不然不仅不能打动广告主，反而会令人生厌，适度温度适当及时。

2、了解

全面深入了解广告主的需求

要想完成一次成功的广告销售，就一定要了解广告主的需求是什么：要想钓到鱼，必须要选对鱼爱吃的鱼饵；要学会捕捉并激发他人的需求，才能在交往中如鱼得水。那么你的广告主究竟需要什么样的鱼饵呢？这时候，把你自己想象成是对面的广告主——换位思考很重要！“我究竟想要什么？”，不要用不可置疑地语气向广告主推荐你的媒体及广告投放方案，在适当的时候，送上你的同情，消除他的疑虑，确定你自己真是站在广告主的立场考虑问题，这会让你在广告销售中应对自如，面对的困难也会迎刃而解。同理心和自驱力！

3、关心

真心诚意地关心广告主

所有的客户都是我的大客户，迟早都是我的，走进广告主的办公领域就需要全身心真心格外的关心你的广告主。对于那些经常去拜访的广告主，如果你还没有抓住他们的心，那么就代表着你是一个失败的广告销售人员。有时，急匆匆出去的广告主肯定没有太多的时间和耐心来听你的推荐，如果你想在一分钟内打动他，就请你记住他的喜好和你的专业以及你的能力，自己如果搞不定就要学会求助借力如老板同行等等，当我们的广告主对我们的媒体产生兴趣的时候，也正是广告主对你，对你说的话，对你推荐的媒体广告投放方案产生兴趣的时候。

4、微笑

微笑最具吸引力

一个真诚的微笑价值百万，要学会和广告主分享你的快乐，因为快乐的心情是可以传染的。有时你的业绩并不完全取决于广告销售技巧和专业知识，更重要的是态度，要用微笑来面对所有的广告主。这就是场景行销力！

5、名字

记住广告主的名字

人人都渴望被尊重，一定要记住那经常去拜访的广告主的名字和特征会给他们一种被尊重感觉。学会巧妙地恭维对方，称赞他的名字。这是一个最简单、最明显、最有效的使你获得广告主好感的方法。所以，请记住广告主的名字。以及一些小事和细节！

6、倾听

倾听才能掌握主动

每个广告主都需要倾听者，当你用心灵去倾听他们时，他们也会真诚地接受你的意见。一个有能力、有魅力的广告销冠是一个怀着忍耐和同情心的倾听者，能够使最蛮横和最爱挑剔的广告主也软化下来。

7、兴趣

抓住广告主最感兴趣的事

没有人会对自己不感兴趣的话题投入过多的热情，与有需求的广告主交谈，就要“投其所好”，把话说到他的心坎上。同时要注意，千万不要喋喋不休，没有广告主喜欢和说话啰嗦的人完成更多的交易。

8、人心

友善方能赢得人心

要想得到广告主的认可，就要用真诚与友善的心来打动他们。要掌握自己的情绪，一个好的情绪会为我们赢得广告主的信赖。要懂得一滴蜂蜜比一加仑胆汁更能吸引人。友善地对待你的广告主，才能使对方“心甘情愿”地购买你推荐的媒体广告投放方案。

9、面子

说服广告主的最佳方法

要想说服顾客购买你推荐的媒体广告投放方案，必须使他们保住面子。每个人都很珍惜自己的面子，无论大人或小孩，无论地位高还是地位低。要懂得理性地使用“攻心”技巧来“拿下”你的广告主，这才是最高明也是最受尊重的高级行销力技巧。请记住，给你的广告主一个好的夸赞、一个好的名声会使他们更加乐意购买你推荐的媒体广告投放方案。碍

10、沟通

克服沟通中的“障碍”

在面对“找麻烦”的广告主，要想克服在与他们沟通中的障碍，就要懂得用宽容包容的心去对待。及时总结经验和教训，尤其是面对某些广告主以及竞争对手同行不公平的指责和批评时要克制，只有这样，你才会成为一个“屡战不败”的广告销冠！

【彭小东导师广告销售高手10条做事方法】：

1、广告销售新人要学会侧身和弯腰。首先要学会低头！

2、想跟客户打成一片，你不需要花言巧语，只需要成为该领域的半个专家，能在客户专业领域里聊聊专业知识，那就是广告销售高手的表现。

3、彭小东导师真言：在你还没有足够强大、足够优秀时，先别花太多宝贵的时间去社交，参加各种各样的聚会，应多花点时间读书、提高专业技能，多见见你的客户。放弃那些无用的社交，提升自己，你的世界才能更大。只有自己强大，才会赢得客户的尊重，自己就是最好的人脉！花香蝶自来！

4、广告销售需要‘死记硬背’广告销售话术。前期死记硬背广告销售话术没什么不好，只是见不同的客户，说不同的话，我们稍微灵活运用一下就好，因为脑中有模板，你稍微删删减减一下，讲出来，也不会差到哪里去。相反，你脑中什么思路都没有，完全靠现场反应，是比较容易尴尬的。

5、初次拜访不要指望马上能搞定客户，最多就是投石问路，主要目的还是通过接触客户，了解其内部情况，比如谁可以拍板，哪些关系需要处理等； 只要客户有时间，你可以陪着他胡吹乱侃，利于掌握更多的内部关系，并适当地满足他的一些要求，而且还要不显山露水，所以察言观色很重要。

6、自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你、挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情却彻底黄了。

7、无数个广告销售人员去竞争一个单子。谁能拿到单子？不是靠心态，不是靠关系，不是靠技术，而是靠不犯错误。你只有不犯错误才能一步一步走下去，走到最后。

8、与新老客户相交时，都要诚实可靠，避免说大话。要说到做到，不放空炮，做不到的宁可不说。

9、对客户无益的交易也必然对广告销售代表有害。比如你公司的媒体广告效果真的不好，客户的广告预算太少，即使你成功开单，后面结局一定是可悲的。

彭小东导师观点：一个人要做成一件事情，其实本质上不是在于你多强，而是你顺势而为，万仞之上推千钧之石。例如你们公司的媒体本身就不太好，我建议就可以考虑做离开的准备，不要再做逆风而行的事，这是浪费时间，又没有好结果。对口碑信心职业生涯都无好处！

10、广告销售是看穿人心的工作，由于看多了人情冷暖和人性丑恶，所以做广告销售越久就越冷漠，这很正常，这也就要求广告销售员要坚守“真诚守信，实事求是”的原则。如果没有内心的“真诚守信，实事求是”的原则，广告销售人员就可能会迷失自己，使自己越来越冷漠，最后只能沦为为广告销售的奴隶。

彭小东导师的广告销售心语：

1、就你的生存和生活而言，广告销售的能力大于其它的一切能力。

2、任何行业出类拔萃的人，都是敢于往前冲的人（3个字：敢快好）。

3、想要把你的媒体卖给广告主想成交每一个广告主，是媒体广告效果好就能成功，还是会引导才能成功。

4、很多成功优秀的广告传媒公司老板不是靠媒体本身起家的，而是靠广告销售起家的，别家好的媒体资源卖不出去，然后你能把他成功销售出去，价格高成交快利润高客户满意度高，因此你不想成功都很困难。

5、任何一个媒体，绝不是广告效果好就可以行走天下，那只是一个基础；广告效果好没有好的广告销售策略，一样不会行走天下，广告效果一般，然而广告销售的好就可以行走天下。你可以专业可以整合更可以媒和竞合力！

6、广告主是你的衣食父母，要怀有一颗感恩的心去对待我们每一个广告主，因为是广告主养活了你的全家你的公司你自己。 （未完待续，版权归彭小东导师所有，违者必究！关注媒微信公众号并查看历史消息，更多原创实战干货精彩分享！欢迎转发，敬请注明作者及出处，更诚挚的邀请您亲临彭小 东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲！）

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