01/ 广告销售的不销而售

1、维度：从广告销而不售，到广告不销而售：低维广告销售是怎么卖媒体，高维广告销售是谁来卖。

彭小东导师：先有价值后有价格。

2、利他：站在人性高度做服务。做广告销售不光要有“得”的行为，还要有”舍“的行为。

彭小东导师：先舍后得，小舍小得，大舍大得，不舍不得！

3、3点：说重点，抓痛点，挠痒点。

对客户要说重点（广告效果），

给人家最想要的东西（媒体和价值），

抓住客户的痛点就是我们的起点（为什么不投放广告）。

4、层次：独特，价值，差异，记忆点，专、精、深、细，合。

找到媒体的独特性，差异性，唯一性，

为客户提供价值，帮助客户放大价值!

A、什么是价值？

实际价值=媒体贡献价值+广告销售个人贡献的价值

客户价值=实际价值 * 客户认知

B、广告销售成交签单的公式=

媒体贡献的价值+广告销售贡献的价值*客户认知 — 客户成本>0

5、吸纳“同谋者”，发展内线和自己人；

分钱，记住，钱越分越有！

广告销售赢在提问实战秘籍

02/ 赢在提问式广告销售实战秘籍

提问式广告销售的基础——角色定位

做老师，帮客户选择媒体

真正有效的广告销售工作不是在“卖媒体”，而是在“教客户如何选媒体”。

推荐介绍媒体时，说“它们的”会让客户对媒体好感打折，改成“我们的”会让客户更容易接受。

“有”和“没有”的区别叫改变观念，“有”和“有”的区别叫选媒体，客户认同了你的想法，却选择了别人家媒体投放广告的原因是只改变了客户的观念，却没有教客户如何选择媒体。

教客户选媒体与卖媒体的区别：

选媒体：讲专业知识、讲选媒体标准，身份是老师，客户容易相信。

卖媒体：讲媒体、讲购买媒体投放广告的好处，身份是广告销售，客户容易怀疑。

03/ 客户想知道的——你想让客户知道的

在客户不知道我们想让客户知道的内容之前，不要让客户知道客户想知道的内容，否则客户就会按照自己的固有标准来选媒体。

从说客户想知道的转变成说你想让客户知道的，可用2句话：

1、除了广告效果，您还考虑些什么？

2、您知道选择媒体投放广告最主要应该看媒体点位吗？

跟竞品相同的“好处”不叫核心卖点，只有你能说，别人不能说的才叫核心卖点。

核心卖点3要素：优越于别人、立刻可以验证、没有形容词。

核心卖点要简洁，不能出现形容词，核心卖点可以从形容词往前推。

寻找核心卖点的5个角度：策划、服务、品牌、价格、设计。

如果优越于别人不明显，可以把不同点打造成核心卖点；如果没有不同点，就给媒体创造出一条核心卖点。

在介绍卖点时要学会由平铺直叙变成提问语句。

介绍卖点4关键：卖点本身、为什么、好处、同类对比。

在提炼核心卖点之后，要按4个关键点梳理广告销售话术，然后梳理常见问题，准备通过常见问题转到核心卖点的广告销售话术。

好的卖点 3 个标准：

A、区隔竞争对手

B、自身有实力做到

C、可感知和衡量的价值

升级10个角度：

1、价格 （瓜子：没有中间商赚差价，沃尔玛：天天低价）

2、服务（海底捞：上厕所也有人递上纸巾）

3、效率（快餐店：半小时送到，否则0.5价）

4、质量（羊毛衫：水洗不变形，1年免费换）

5、稀缺（采取祖传工艺酿制，每年限量2000坛；制造紧迫感，限时抢购，提前预定）

6、方便（内设停车场，提供洗车服务，派车接送）

7、实力（证书，资质，客户名单，权威机构认证，权威机构认证）

8、附加值（消费一碗面，均可获得一碗美味浓骨汤）

9、选择（只需要50元，108种菜式任你随便吃）

10、重塑认知（认知大于事实，大自然搬运工）

信任很重要，不能被证明的卖点，都不是真正的卖点（演示给消费者看）！---彭小东导师

04/ 提问式广告销售的10大关键点

1、说症状：立刻获得客户信任

说症状4个方向：说现象、说担心、说需求、说同行。

2、讲故事：让客户从反对到接受

梳理反对性意见，准备好故事，把你想对新客户说的话，通过讲故事借老客户之口说出来。

3、问题转机：运用客户提问，创造广告销售机会

问题转机就是借助对方的问题，再去创造一个跟对方多说话的机会。

4、体验：增加客户购买的可能性

不用邀请客户体验，直接要求客户做体验的动作。

5、借力使力：运用权威性让客户轻松下单

针对见了两次以上的客户，可以让另一个客户没见过的人，以老师和医生身份塑造权威性。

6、买涨不买跌：给客户一个现在立即购买的理由

5个必然成交的理由：用得上、买得起、信得过、看得中、急着投。

7、减少更换：客户选择越多就越难做出选择

当客户想了解另一种媒体广告投放方案的时候，先让第一种媒体投放方案成交之后再推荐。

8、成交信号：准确把握成交时机

紧张才是成交的信号，产生紧张感就说明成交时机来临了。

9、假设成交：如何帮助客户做成交动作

假设已经成交，依次询问选择的媒体点位、广告投放时间、广告投放的内容以及广告画面，最后引导付款，在降低客户防范心理的同时帮助客户做完成交动作。

10、快速成交原则：成交环境最应该说的话

好的广告销售要学会从媒体中抽离，换一个概念引导客户快速成交。敬告：@选择才是真爱！特别感恩各广告传媒公司/广告协会/广告商会等一直以来对彭小东导师的关注、支持、选择和真爱！2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。2、同时根据每家广告传媒公司实际情况提供相应咨询，可以考虑免费赠送包括中国户外广告传媒公司各部门管理制度【如薪酬标准、业务提成】及各种管理表格等；（再次郑重声明：我们绝不对外销售任何课件和资料，如有发现，欢迎举报，一经查实，必将重谢！）。3、同时还会免费获赠彭小东导师亲笔签名赠书和“媒”、“新户外广告”、“彭小东”等免费推广和长期免费咨询等。（注：解释权归彭小东导师及其团队）。欢迎提前预订，更多惊喜等着您！如果实在不准备也不想推荐建议和邀请老师授课的再或有打扰到您，敬请尽早退出，特别感谢！相互欣赏，彼此尊重，彼此成就！

05/ 提问式广告销售的实操重点

实现有效发问的4类问题：

简单性问题、目的性问题、可控性问题、引导性问题。

有效发问步骤：破冰、说症状、讲卖点、假设成交。

面对客户问题的处理方法：不回答、用反问、靠启发、再重复。

对于一个广告销售来说，客户常见问题如果没有衔接好就会变成拒绝性问题，反应快的基础是丰富的经验和事先充分演练，广告销售流程也要固化。

06/ 彭小东：广告销售没有客户的

「8大最真实原因」你一定有？

广告销售没客户是很不好的现象，没有客户就意味着没有业绩，后果很严重!不管是什么原因导致的广告销售没客户，都要一并查杀！

1、手中拥有的潜在客户数量不多

(1)不知道到哪里去开发潜在客户；

(2)没有识别出谁是潜在客户；

(3)懒得开发潜在客户；

彭小东导师：自信是基础，拜访量定江山。

2、抱怨、借口又特别多

真正优秀的广告销售绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

彭小东导师：无理由、无借口，只讲方法！

3、依赖心十分强烈

广告销售不能向任何人要求保障，必须完全靠自己。没有指示就不会做事，没有上级的监督就不好好做事情，这种人是绝对无法成为优秀广告销售的。真正优秀的广告销售经常问自己：“自己能够为公司多做些什么”，而不是一味地要求公司为自己做些什么。

彭小东导师：独立，敢于试错，大不了重新再开始！

4、对工作没有自豪感

优秀广告销售对自己的工作都感到非常的骄傲，他们会把广告销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的广告销售，如何能取得良好业绩？

彭小东导师：我做的每一件事情都是值得骄傲的，因为每天进步一点点就是成功！

5、不遵守诺言

一些广告销售虽然能说善道，但业绩却不佳，他们有一个共同的缺点，就是“不遵守诺言”。昨天答应客户的事，今天就忘记了。广告销售最重要的是讲究信用，而获得客户信任的最有力的武器便是遵守诺言。

彭小东导师：不乱承诺，说到就一定要做到。

6、半途而废

业绩不佳的广告销售的毛病是容易气馁。广告销售是一场马拉松赛跑，仅凭一时的冲动，是无法成功的。有不放弃成功的信念，并坚持不懈地追求下去，才能达到目的。

彭小东：坚持+好方法相结合，天下自有公道，付出就有回报！

7、对客户关心不够

广告销售成功的关键在于广告销售能否抓住客户心，如果不善于察言观色的话，生意一定无法成交。广告销售既要了解客户的微妙的心理，也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对客户的情况了如指掌。

彭小东导师：那些不关心客户的广告销售，是永远无法把握和创造机会的。客户是你的衣食父母，怎么能不重视呢？

8、不会置换资源

资源置换营销是指广告销售团队对网络海量的信息资源进行搜集整合筛选针对供求需要所做的优化组合的营销方法。置换资源可以把你认为与你无关的资源置换为你的财富，把不是你的客户置换为你的客户资源。