01中国广战神一定要知道的20大底层逻辑

1、永远不要觉得丢人

别人的评价对你真的不会造成什么影响，而令你难受的是你自己对外界评价的看法和应对。

如果我们一直害怕丢人，做什么事情都会畏手畏脚，扭扭捏捏，那么你的注意力就会被分散，气场也会变弱。所以我们真的没有必要在意别人的看法，你只需要向内寻求能量，不要害怕任何外界的眼光。

2、经营好自己永远比讨好客户更重要

人与人靠的是共性和吸引，客户也是同样。朋友圈的打造，积极，健康，阳光，正能量，专注，专业，专家，健身，学习，插花，钢琴，高尔夫，没有人会拒绝一个勤奋努力上进且在自己赛道专业真诚的广告销售。

彭小东导师：只有自己强大，才会赢得客户的尊重！

3、大胆放弃没有诚意的客户

人的精力都是有限，我们只需要在大量的客户中筛选出少量的优质客户，不礼貌、无故不回消息、或者贪小便宜，这种客户一律放弃掉。

4、不喧宾得主，谨言慎行

很多时候客户带你认识朋友们，特别一些在你之上的优质客户，一定要时时以你客户为主。要看事做事，照顾好客户的朋友们，不要上去就要联系方式，会让你客户觉得你没见过世面，下次一定不会再带你，偶尔佛系一点，会更让客户觉得很舒服。

5、永远保持谦卑

这个世界上人外有人天外有天，要相信我们一直都在修炼的路上。

6、利他思维和长期主义

不求回报的利他最后一定会利己，凡是不要太心急。广告销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。

而客户又是基于对个人动机的满足决定购买，所以对客户的购买动机了解的越清晰，就越知道如何广告销售。

7、和客户一起采购

广告销售绝不是卖，而是和客户一起采购。当你站在客户的角度，他会觉得你在帮他选择和采购媒体。

8、差异≠需求

彭小东：绝对没有同质化的媒体，只有找不到需求差异的广告销售，差异只有在满足客户需求的时候，才真正有力量。所以差异化不是在说媒体，而是在说客户需求。

9、谈判

谈判的本质并非是客户在压价。而是客户在寻找底价，所以，作为广告销售关键的不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。

10、自己的话让客户说

客户重视自己说的话和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、广告销售技巧和对自身媒体及方案的深刻认知。

11、想象才是购买的动力

客户对目前改进问题的渴望以及对广告投放之后美好的想象才是购买的动力，如果客户有非常具体的目标，那也许是你的对手塑造的，找出差异化服务和价值是你急需要做的事。

12、彼此付出成本的过程

客户要求你做事时，也是你要求客户做事的最好时机。广告销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大限度让客户付出成本，如时间、策划方案研讨成本等。客户付出足够多后，你们就会在同一个战线，成为战友。

13、你有责任创造客户冲动

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给予足够多的逻辑支撑。如价值、案例等，否则客户后悔的可能性极大。

14、生意的本质是交换

没人会因为友谊而买单。生意的本质是交换，而之所以愿意交换，是因为客户觉得自己赚了。客户认为自己得到的比付出的多，所以广告销售的核心都是围绕如何去塑造这个“多”展开的。

15、问题

一切购买的原因都是客户有问题，问题带来的痛苦是购买的核心推动力：品牌销量问题产生痛苦、痛苦产生需求、需求产生媒体购买、媒体购买产生广告销售，这就是广告销售的逻辑。

16、广战神的顶级广告销售思维

01、广告销售4字真经:问、听、聊天。

02、广告销售真经销的是自己，售的是观念，卖的感觉买的是好处。

03、广告销售绝对不是用来讲，而是一个字:问，因此，问对问题赚大钱。

04、广告销售6大永恒不变的问题你是谁?找我有什么事?怎么证明?为什么我要跟你买?为什么要现在跟你买?

05、没有痛苦，客户不会买单，人类行为的动机:逃避痛苦的动力永远比追求快乐要大。

06、客户买单的3种情况:要么在很痛苦时，要么在很快乐时，要么就是在周围人都拥有时。

07、说服力3大要点:什么人、说啥、如何说。

08、广告销售的2条铁原则:信任=媒体，价值=价格；在没建立信赖感前，永不谈你的媒体:在没塑造价值钱，永不谈价钱

17、广战神拿捏人性的4大广告销售法则

01、关系不到，价格不报

做广告销售最忌讳的就是一上来就报价，别人还没有充分了解你媒体/公司和个人价值的时候，你说多少他都会觉得贵，因为价格对人来说呢，就是让他付出损失的一种感觉，厌恶损失是人性的一种本能。所以即使别人问你价格，你都不要直接回价格；

你可以这样去说，价格不是最关键的，关键要适合您呀，不适合您的我推荐给您了，那不害了您嘛，您说对吗?紧接着就引导对方。先让对方感受到价值，只要价值展示到位，才能让他有一种获得感，他才会在价格上不那么敏感，你同意吗?

02、当客户让你再便宜点的时候，你千万不要直接让步

别人让你便宜就便宜，让你优惠你就优惠，会显得你的让步很不值钱，也会显得你背后利润空间还蛮大的，明白吗?

人都喜欢追求稀缺性，越是容易得到的，越就越不被珍惜，越是有条件讲要求让人难以得到的，反而会倍加珍惜。所以当别人让你便宜点儿的时候啊，你也要反向给对方提要求，比如您帮我介绍3个客户行不行，你让他付出，他才会珍惜你给他做的让步

03、千万不要把你的媒体塑造的特别完美，反而要适当的暴露一些无关紧要的小毛病

人都是喜欢鸡蛋里挑骨头，因为完美的东西不会让人有安全感，反而会显得有猫腻儿，哎，你越显得完美。他就越没有安全感哎，越想要挑你的毛病；但如果你暴露一些不重要的小毛病，他反而会沉下心来关注你媒体的价值

04、学会附加推荐

人都有配套的心想带了一块儿好表，衣服就不能太次，家里电视换了一个新的，电视柜看起来就有点儿老了。再比如买衣服，客户觉得特别合适，有了想买的意思，这时候呢，你再推荐他试试衬衫，试试领带。‘

这时候不要给对方留下强买强卖的感觉，你就跟他说，买不买无所谓，你先搭上看好不好看，然后再结合对方身材特点夸一夸，大概率都能拿下。敬告：@选择才是真爱！特别感恩各广告传媒公司/广告协会/广告商会等一直以来对彭小东导师的关注、支持、选择和真爱！2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。2、同时根据每家广告传媒公司实际情况提供相应咨询，可以考虑免费赠送包括中国户外广告传媒公司各部门管理制度【如薪酬标准、业务提成】及各种管理表格等；（再次郑重声明：我们绝不对外销售任何课件和资料，如有发现，欢迎举报，一经查实，必将重谢！）。3、同时还会免费获赠彭小东导师亲笔签名赠书和“媒”、“新户外广告”、“彭小东”等免费推广和长期免费咨询等。

02广战神成功广告销售的10大白金法则

第一步骤、客户分析与广告销售拜访计划制定

不是每个客户都是我们的客户，在这一步骤中，我们将分享目标客户画像技术，描述出自己理想的客户形象，再按图索骥找到这些客户，这就可以极大地提高广告销售效率。

找到这些目标客户后，我们需要收集他们的资料，建立客户档案，对客户进行分类管理，针对不同级别的客户制定不同的广告销售策略。接着，我们要根据客户资料制定广告销售拜访计划，提高广告销售的成功率。

第二步骤、一线万金，进行电话约访

在这一步骤中，我们将分享如何撰写电话约访话术，如何才能让客户主动爽快接受我们的要求，安排广告销售会面。

客户很容易在电话中拒绝我们的要求，面对拒绝，如何让客户感受到会面的价值，变被动为拒绝主动要求见面呢？这些问题都会在这部分找到答案。

第三步骤、开场白与寒暄

我们如约见到客户，如何迅速增加彼此好感，切入正题是这部分的重点内容。

在这里，我们将学习开场白话术设计的6部分内容，选用什么样的话题更容易让客户投入，如何让客户更愿意、更积极地与我们展开广告销售沟通。用结构化，科学化的方法，轻松实现我们的目标。

第四步骤、客户信任

如果让广告销售人员说，“在中国做广告销售，最重要的是什么？”几乎每一人都会说“关系”。那什么是关系，关系的核心是什么呢？恐怕没有几个人深入分析了。

在这一部分，我们将一起探讨人际关系的4个阶段，广告销售在哪个阶段最容易达成，如何迅速使双方的关系达到这一阶段，让广告销售对销售中客户关系的建立与管理有更深入的理解。

第五步骤、需求挖掘

需求是广告销售之母，只有客户信任你，才愿意告诉你他真正的需求。从南京到北京，卖家不如卖家精——客户的需求不一定是对的。

从专业的角度出发，我们如何抽丝拨茧，找到客户的目标与愿望，据此设计更有针对性的解决方案，为客户增加价值，是我们在这一阶段最重要的任务，这也是整个广告销售流程的核心。

在这一部分，我们将和大家一起分享专业的需求挖掘工具SPIN，学习如何通过询问控制沟通方向，找到客户的真正需求。

第六步骤、媒体介绍

如果前一步骤进行的充分的话，客户的核心需求就会一目了然，这时我们只需针对客户的核心需求进行媒体价值塑造及媒体推介，就能轻松达到广告销售目标。

在这一部分，我们将一起学习媒体介绍的FABE法，让复杂的媒体推荐标准化，系统化，有效提高成交率。我们还将学习目前很热门的催眠式广告销售技术，从心理学的角度让广告销售更容易被客户接受。

第七步骤、异议与拒绝的处理

并不是每一次广告销售都会水到渠成，轻松拿下。其实广告销售拒绝无处不在。广告销售就是从拒绝开始的，如何处理拒绝，绝地反击呢？

在这一部分，我们首先分析了客户产生异议的8大原因，接着推出了处理异议的5个步骤，将异议处理标准化，最后和大家一起学习了处理异议的4种方法。

面对广告销售中经常出现的价格异议，我们也从心理学角度作了深入分析，给出了系统的解决方案。

第八步骤、成交

广告销售就是为了成交。那么我们如何用最快的速度达成我们的目标，是广告销售流程中自始至终要关注的。

如果说从客户的话语、表情、肢体语言不能判断出是否到了可以成交的时候，我们还有什么办法，既可以轻松达到试探的目的，又可以不动声色，不会让彼此难堪呢？

在这里，我给大家带来了一个专用的广告销售工具——试探成交。

接着，我们一起分享常用的成交技巧，强调如果做到随时成交面见即签，最后，在成交之后如何顺利撤退，这些都是我们要研究的问题。

第九步骤、售后服务

其实，成交才是广告销售刚刚开始。客户第一次给我们一个订单，一定是一个小订单，是一块试金石，看看我们能否提供优质的媒体，良好的服务。如果我们不能完成以上任务，广告销售就变成了一锤子买卖，我们就得永远没黑没明的工作，永远都处于强订单的悲惨境地。所以，我们在这一部分和大家一起分享通过跟进服务为客户创造价值的方法。在客户满意后，我们如果把广告销售变成无穷链，越做越大，越做越长远。我们还从广告销售人员和广告传媒企业角度论述了如何与客户建立良好关系的策略与方法。

第十步骤、广告销售回款

不能拿回广告款的广告销售是不完整的广告销售。

彭小东导师：广告销售合同不能收款就是一张废纸，广告销售账款的拖欠是如何产生的？如何提前预防广告销售欠款，一旦发生了广告款拖欠，我们又如何从策略层面，技巧层面系统解决货款拖欠问题呢？

这些内容都是我们要在这一步骤中完成的。我们通过系统的，有步骤的广告销售账款催收路线图，展示了如何彻底解决这一问题。相信您会从中得到启发，找到问题的解决方法。