彭小东导师经常在自己的课堂和论坛上与大家分享：广告超级销冠也就是我们所说的“广战神”最成功的就是因为有真正属于自己的优质大客户，那么大客户成功的秘籍是什么？

就是内线，做广告销冠的秘籍就是大客户，大客户的秘籍就是要有真正属于自己的线人，因此发展自己的线人的人情世故也就非常重要，打不开客户的心门，就拿不到订单，没有客户内部的人帮我们，成交的概率就会非常低。

所以，想要提升赢单概率，拿到订单，广告大客户销售就一定要发展线人。

如何发展线人

一般情况下，我们发展线人，可以从这3类人身上着手：

（1）参与整个决策过程的某个副总或者部门的负责人，也就是客户方面的中高层

一般而言，公司的副总和营销部门的负责人虽然不能最后拍板，但是他们往往可以参与主要的决策过程，至少可以及时地提供进展情况，为广告销售确定下一步工作方向提供依据。这类线人无疑是最有价值的。

（2）广告销售所对接部门的专职工作人员

这类线人虽然不如上一类重要，但是其可以为广告销售提供一些竞争对手的情报及客户领导的一些信息反馈情况，而这有利于广告销售制定出更有杀伤力的策略，有的放矢。比如，策划助理，媒介专员等等，但是，往往竞争对手具体的策划技术情报是无法轻易从高层领导那里获得的，因此这类线人也是需要培养的。

（3）决策人身边的工作人员

这类线人更多的是指决策人的秘书或直接下级、亲信等。比如行政助理（前台），她们往往是20多岁的小女孩，如果方法得当，她们比较好沟通，经常可以为广告销售提供一些意想不到的有价值的情报。

如何在客户公司内部发展线人

在发展线人之前，我们必须要问自己一个问题：线人为什么要帮助我？

他如果不帮我们，我们培养和发展他就没什么价值，纯粹是浪费时间和精力罢了。

换位思考一下，在什么情况下我们会帮助一个人，把他的媒体推荐给自己的朋友或上司呢？

可能有4种情况：

（1）对方的媒体确实好。好的东西自然有人喜欢，有人帮他传播，这就是口碑相传。

（2）对方这个人不错。如果一个人让我觉得放心舒心又能帮我解决问题，我自然喜欢，甚至会把他介绍给我的朋友们。

（3）对方是个大公司，一般大公司的媒体都是有广告效果的，有广告销管就值得信任，所以我愿意把他推荐给同事。我经过分析和了解，感觉对方销售的媒体确实是我们需要的，能够给企业带来更多好处，作为他的客户企业里的一员，我也有责任把好的媒体介绍给同事和领导。

（4）其他广告传媒公司的广告销售得罪我了，我不买他们的，正好他来了，我愿意把他推上去。

我们帮助别人的4个动机

根据这4个动机，广告销售可以分4步把客户企业的内部工作人员发展、培养成为自己的线人：

一、喜好

根据喜好原理，每个人都喜欢喜欢自己的人，所以广告销售要喜欢自己的客户，尊重他，让他知道你很喜欢他。平时多聊聊天，带一些小礼物，把公司的实力和媒体的优势介绍给他，赢取他的信任和支持之后，然后争取把对方请出来吃个便饭，这个内线也就建成了。

二、专业

面对客户的中高层，可能小恩小惠没办法轻易搞定，但每个人都喜欢能够让自己信任的人。信任来自于什么？信任来自于专业，所以广告销售要拥有专业的媒体/策划/广告/传播/品牌/行销力/战略等专业知识；

信任来自身份，病人信任医生，学生信任老师，所以广告销售要以职业化的服务来获得客户的信任；信任来自眼见为实，所以广告销售要组织客户去参观考察自己的媒体和样板客户；信任来自于熟悉，熟悉了就会信任，所以广告销售要多和客户交流。

彭小东导师经常分享：同流才能交流，交流才能交心，交心才能交命，命都交给你了，还何谈交易？

广告销售一定要从传统的“老4陪”向“新5陪”转变！

传统广告销售的老4陪，包括陪吃、陪喝、陪聊、陪玩，每一项都会演化出各种套路（包括所谓的“一条龙”等等），4陪服务的目的，就是想尽一切办法搞好的客情关系，让客户高兴从而促进彼此的信任与感情，酒精考验的老广告销售都深谙此道。

随着客户自身素质的提高，高压反腐的压力，吃喝卡要拿送等这一套越来越不好使了。你想请对方吃个饭，也已经没有那么容易。只要是有一些身份的人，可能都请不出来。一顿没有任何名堂的饭，对于客户来说已经无关紧要浪费时间伤害感情。

送礼也一样，太贵重了客户不敢收，太轻了又怕客户有想法，每年都为这个绞尽脑汁。关键是不送礼心里不踏实，送了礼也没什么效果。你能够送得起的，对手也一样送得起，你能投入的，对手也一样投入，只要是钱能搞定的事情，其实都不是问题。

十几年大家都搞这一套，你来我往，搞来搞去，大家都精疲力竭，得了一身病，40岁之前用身体换财富和所谓的地位，40岁之后，用钱换身体还换的回来吗？从4陪到4高，钱没少花，身体却越来越不好了，谁都知道效果不好，也只能硬着头皮做。老4陪正在被新5陪所替代。什么是新5陪？就是陪学、陪想、陪练、陪干、陪成长。

1、陪学

最好的陪伴就是陪伴客户学习。要积极组织客户学习，要在学习中，相互了解，增进认知，提升相互的信任。

要积极推荐各种有效的学习机会，邀请客户共同参加（比如策划品牌营销管理战略等课程），要将客户的成长当成自己的成长，客户的问题当成自己的问题。

从口腹之欢过渡思想之欢，从物质追求过渡到精神追求，这才能获得客户的极大认可。

2、陪想

要在共同学习、工作的基础上，共同思考改进的办法，不仅是采购部门，还包括策划、市场、生产、销售、管理等各个方面，特别是销售，你与客户共同思考如何提高销量？如何提升竞争能力？如何培养他的销售团队？这都是他非常感兴趣的。作为你的客户，只有他挣到了钱，只有你帮他挣到更多的钱，他才会愿意给你更多的回报。

3、陪练

面对你的客户，你要成为教练，你不仅要熟悉自己的媒体，你还要熟悉他们的产品；你不仅要熟悉你的广告销售，还要熟悉他的产品销售，你要与他们共同研究如何发展业务，如何培养他们的团队，要真正成为他们中的一员。这对于大客户、战略合作客户来说非常重要。

4、陪干

如果你面对的是一个发展和成长中的中小客户，那么你就要带着他们的人一起干，要深入一线调查研究，在干的过程中，寻找共同的合作模式，建立战友感情。你是内行，你才有更多与他们的共同语言，才会真正成为一家人。也只有干出了成果，大家才能长久的合作下去。

特别是对于所有大客户，要与他们共同服务好客户的客户，要成为他们的服务支持者，只有干到一起，才能形成最紧密的捆绑。

5、陪成长

陪成长就是要发展和发财，通俗易懂的讲企业一定要发展和发财，否则都是瞎扯淡，做大做强后不忘发心也就是初心！

引领客户，破除心中错知错见，每个人心中大体上会有10个左右严重的错知错见，不断去除，生命可能从此焕然一新。不同的知见会指导客户做出相应的决策。引领客户，破除错知错见，很可能帮助客户避免决策失误。引领客户，建立正知正见大道至简，所谓正知正见，本质上就是《道德经》最后的15个字：“天之道，利而不害；圣人之道，为而不争。”我们不需要同别人争名夺利，只要去利益他人。我们不争，老天爷会为我们争。

助推客户，建立企业自信，进一步提升企业经营者的自信，企业整体的自信也会随之提升。一个自信能够成为一流企业的企业，才会有创新乃至于引领创新的自信、动力、想象力以及创造力。陪伴客户，持续提升心灵品质，引领客户建立正知正见，都是在一些关键时刻完成的。而想要持续地提升格局与境界，需要持续地学习。

共同成长，建立信任生态，志同道合，建立使命共同体，与客户志同道合，建立使命共同体，如此我们与客户的关系就远远地超越了在商言商，超越了甲方乙方，超越了价值交换，共同提升心灵品质，共同成长。

三、朋友

先交朋友后做广告销售，从小事做起，没有人不喜欢能帮助自己的人，如果广告销售在某一方面能帮助到客户，自然就会得到客户的喜爱。

我曾经在拜访客户的时候，发现一名工作人员的电脑出了点问题，而我是久病成良医，于是就帮这名工作人员鼓捣好了电脑，从那以后，我能明显感觉到那名工作人员非常照顾我的工作。

人都是有感情的动物，俗话说，“路遥知马力，日久见人心”，广告销售平时即便没有业务上的事情需要多走动多沟通，也要找点其他话题和事情来联系客户，增加感情，尽可能快速地和客户成为朋友，让客户不反感自己，而且会和自己讨论广告销售之外的事情。

彭小东导师：关系=走动，领导=带动！敬告：@选择才是真爱！特别感恩各广告传媒公司/广告协会/广告商会等一直以来对彭小东导师的关注、支持、选择和真爱！2023年彭小东导师课程I论坛现已全面开启预订，欢迎提前预订，您将有机会免费获赠（解释权归彭小东导师及其团队）：1、课后会根据授课实际现场情况免费赠送广告销售100问100答，100句赞美话术，中国广告销售实战技巧秘籍手册等。2、同时根据每家广告传媒公司实际情况提供相应咨询，可以考虑免费赠送包括中国户外广告传媒公司各部门管理制度【如薪酬标准、业务提成】及各种管理表格等；（再次郑重声明：我们绝不对外销售任何课件和资料，如有发现，欢迎举报，一经查实，必将重谢！）。3、同时还会免费获赠彭小东导师亲笔签名赠书和“媒”、“广告效果研究”、“广告传媒总裁智慧”、“户外智造”、“新户外广告”、“广战神”、“抢占心智”、“心智货架”、“彭小东”等免费推广和长期免费咨询等。如果实在不准备也不想推荐建议和邀请老师授课的再或有打扰到您，敬请尽早从我们的渠道以及平台（包括但不仅限于微信公众平台，微信朋友圈以及微信群等自媒体社交媒体彻底退出），特别感谢！我们也会随时清理优化和升级；相互欣赏，彼此尊重，彼此成就！

实战打法技巧：

1、接近关键人的辅助人员，在大客户广告销售中，我们都知道要搞定决策人和关键人，但是这两类人一般接触的广告销售都比较多，且大部分都老谋深算，不是那么容易搞定的，我在平常拜访中，会留意和决策者或者关键人旁边的辅助人员。

比如前台，秘书，文员，财务等等，这些辅助人员哪些和我们要搞定的关键人关系走得近，那自然他们私下应该也会聚会聊天啥的，那就留心去认识他去给他留下好印象，最好能加个微信啥的，平常多沟通，这就像枕边风，要慢工出细活，润物细无声。

2、最基层人员，比如门卫老大爷，别小看门卫老大爷，他那是可以得到很多信息的，比如该公司的组织架构，最近公司生意咋样等等，这就看你有没有心了，这招以前我在新客户陌生拜访中经常用到。

再有，比如目标客户在基层一线天天干活的，你哪怕只需要递支烟或者嘴甜点问个好，很小的投入，关键时刻会有意想不到的回报。

3、目标客户的离职人员，我觉得这类人应该是很多人忽略掉的，我这里说的离职人员主要指主动离职而非被动离职的人员，因为大公司里机会也多，很多做得好的业务员有单干的想法是很正常的，就比如华为。为何我说这类离职人员也可以充当内线呢？

A、该类人员肯定都是原来做得很好的，自然在公司内部人缘不错，对原公司领导层接触也很多，会给我们提供很多建设性的意见；

B、一般该类人员创业或者加入其它公司，他做的行业基本都不会变的，或多或少都会和原东家有直接或者间接的联系，并且反应一般比我们要快，所以我认为该类人员也可以充当间接“内线”。

同时，该类人员也是我们的潜在目标客户，保不准培养几年下来，也会是我们的目标大客户，那个时候，他自然优先选择我们了。

4、选择异性，异性更能建立较强更牢固的吸引。

5、年龄相仿者，与自己年龄相仿更容易了聊得来，有更多的共同话题。

6、观察办公室中，更有权威更老道的人，有权威的人更具有建议权，获取的信息更多并且更有价值。

7、我们在与决策人沟通的同时要注意随从助理的感受，礼貌的问好等不能只在意决策人，如果你的内线是决策人的助理恭喜你，你获取的信息价值会很高。

8、拜访随手携带小礼物赠送，价值不用太高，表达随和以及真诚是寻找内线的切入口。

9、寻找与选定内线目标单独相处的机会，电梯或者拜访之后的送行都很必要，这段时间聊些私人话题，工资怎么样啊，工作之后忙些什么有意思的事，套套近乎，最后加个微信是很必要的。

10、微信沟通需要循序渐进，先朋友圈点赞，之后可以简单评论，比较熟了可以私聊一些生活中的事情，如果你跟你的内线如果聊的不错，恭喜你，获取到公司信息也不是难事了。

11、真诚，最重要和核心的就是一定要真诚，真诚是获取一切合作的前提，让你的内线感受到你想要与他们公司合作的那份真诚，也就为合作迈出了成功的第一步。

12、最好可以通过自己的朋友圈介绍认识线人，这样的话比较靠谱，因为信任最重要，（后面来说也相对比较省事一点）但这种情况较少，尤其是面对一个完全陌生客户的时候。

13、就是当我们遇到陌生客户时，先去拜访客户内部，要对内部大致各个部门的人员要有一个了解，拍板人，决策人，关键人等，（包括门卫，保安等，有时候也可能成为我们的内线）然后从中间选出线人，最重要的线人应该是对公司情况相当熟悉又靠近关键决策人能获取相关信息的人。

搞定线人：每个线人都有自己的想法和利益点，要注意观察通过线人的爱好以及习惯确定线人的需求，比如金钱型的，你可以和他通过小恩小惠先交朋友然后谈事后给他的提成，重要的是要给他画足够大的饼（这类人居多）比如爱好型的，他喜欢健身或者运动你可以给他提供私人教练，再比如他家里有什么事的，你可以找关系帮助他完成，总而言之就是一定要把握住线人的需求。

选线人须注意：要多选几个线人，因为自己的线人竞争对手可能也在用，要确保所得信息的的准确性。

14、要学会保护线人，因为线人只有在保证自身利益不受损害的前提下才会帮助你，不然随时都有可能反悔，线人经验可能不足，为了避免竞争对手的察觉，我们要告诉线人需要注意的事项。

彭小东导师经常讲：知己知彼知局方能百战百胜，在整个过程中一定要运筹帷幄，控制不好过程，就千万不要谈结果！

15、首先选择线人要准，线人第一要素——正能量；第二要素——做实事；第三要素——肯上进；人间正道是沧桑，现在主管基本都是靠本事上位的，一般吃吃喝喝，拿你礼品不办事的人，很少为主管，另外爱吃吃喝喝的人，性格张扬名牌挂身的线人也容易出事，别让辛苦培养的线人出事，成为了人生限制自己的人。