Part 01

9大陷阱

1、客户威逼

什么是客户威逼呢？顾名思义就是客户威胁你，逼迫你的意思。

在广告销售过程当中，客户希望用最便宜的价格达成交易，为此客户会用到很多办法来促使交易的快速达成，第一招就是威逼。

常见的威逼案例有以下几种情况：

第一种，更多选择。

赶紧给我便宜点，要不然我就会去找你的同行，他们的媒体跟你一模一样，价格他比你便宜很多！这样的场景，你是不是经常可以看见，甚至在我们身边很多广告销售也有这样的情况，当客户在说这句话的时候其实只是想表达：“想要更加便宜的价格”。

第二种，时间紧迫。

我们肯定马上就要投放广告，请你不要再纠结了，给一个你们的底价最低价格最低优惠和折扣，我知道还有少，否则我就选了别家。

第三种，黑白双簧。

“我对你这个媒体还是很感兴趣的，但是我们领导可能还有其它的选择以及他的个人关系。”

“我觉得你这媒体不错，但是我们领导好像还要考虑一下。”

作为从事广告销售的我们，这些威逼的手法不足为奇，甚至我们自己经常就用这个方法去对付别人。

2、显性利诱

显性利诱就是利用利益去诱惑。

什么是显性利诱呢？比如：

“只要你能再便宜点我马上就签合同！”

“你要你能够满足我XX要求，那广告预算绝对都不是问题。”

“哎呀，我既然都已经到现场实地看了您们的媒体点位肯定就是要诚心合作的，你直接给个最低价，我马上签单。”

这个时候你很可能就顶不住诱惑，就草率成交了。

那我们遇到以上情况，该怎么去破除客户的威逼利诱呢？欢迎莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力（5.0升级精华版）更多首创原创实战实操实用精彩纯干货分享！干货赢销点（公式+工具）+实操案例（实战演练）=即学即用（业绩倍增）！

3、隐形利诱

第一种隐形利诱话术：

你是知道我们每年的广告预算，跟我们合作和认识以及联系我的广告传媒公司太多了，而且我自己身边的朋友也有很多的，你给我便宜一点，我以后都给你转介绍。”你今天来得正好我今天就是要对比一下，看哪一家更能够符合我的要求。”

“我还是很看好我们的合作，之前那个广告传媒公司因为价格太高，所以我们现在没有合作了”。

以上情况，客户无非就是想要更便宜。

你记住所有的威逼也好，利诱也好都只不过是客户想要占便宜，想要探你的底。

第二种隐形利诱话术:

“听我朋友说你很负责很诚信，所以我今天特意打电话让你过来。”

潜台词是什么？

“我都特意让您过来了，你还不能便宜点？”

第三种隐形利诱话术。

“你们公司的实力我是知道的，你们老板能把公司规模做这么大一定是一个豪爽的人。”

潜台词是：“你生意这么大，你肯定要跟我优惠一点，也不在乎这点小钱。”

第四种隐形利诱的话术：

“姐姐 你真的太有气质了”

这句话其实可以以广告销售的身份去吹捧那个客户，客户也可以反过来说，“姐姐你太有气质了！”

渣男为什么能够追到女生，嘴巴甜得跟抹了蜜似的，一开心感觉就上来了，女人是非常感性的动物，你就是要让她开心，只要开心就有感觉，有感觉就会心动，心动就会行动。

第五种隐形利诱话术：

“你这么热心，一看就是个善良的人。”

潜台词是:“你都这么善良了，要不要给我便宜点？”

你有没有发现我们一直在强调便宜点……

其实客户投放广告无非就是想要“便宜的感觉”，欢迎莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力（5.0升级精华版）更多首创原创实战实操实用精彩纯干货分享！干货赢销点（公式+工具）+实操案例（实战演练）=即学即用（业绩倍增）！我会教你如何让对方有占便宜的感觉，而你还能够有更多的提成拿。

4、胡搅蛮缠

胡搅蛮缠有几种类型：

第一种：是声东击西。

这类客户，往往会先咨询A媒体，当你给他介绍一堆后，他又找你咨询B媒体，咨询完他又去看看C媒体，然后还说C媒体不好，最后选了D媒体

这都是客户为了打乱你的注意力，让你自乱阵脚，让你的能量外泄，因为广告销售是信心、情感的转移，能量的比拼，客户让你的能量外泄，你的能量就拼不过他，他就有可能以最便宜的价格和购买。

第二种死缠烂打。

能不能再便宜点，价格再少一点。

无数广告销售中招。

有些客户就是喜欢讲价。

我是如何化解的呢？

绝不妥协！

因为我能抓住客户的核心需求点：尤其是户外广告地段的唯一性。她看中我这个媒体，我这个媒体只有我这里有。

第三种、口是心非。

你有没有遇到过这样的客户，他嘴里说你这个媒体不行，但是最后还是选择你投放广告。

他其实不是说你媒体不好，而是希望你能够给他便宜一点而已。

那实际生活中，当我们遇到以上情况该如何去解决呢？欢迎莅临彭小东导师线下课堂《引爆户外广告业绩核动力（5.0升级精华版）更多首创原创实战实操实用精彩纯干货分享！干货赢销点（公式+工具）+实操案例（实战演练）=即学即用（业绩倍增）！

5、客户永远是对的

我们常听到这样一句话：客户就是上帝！可是客户也是普通人，那就意味着他们也有犯错的时候，不了解自己的需求是什么，有时候会提出不切实际的要求。所以广告销售应该挖掘客户真正的需求是什么。

如果你真的认为“客户永远是对的”这句话是真理，并严格参照执行，对客户提出的意见经常作出让步，那么客户有可能被你“宠坏”，从而被他带着走，扭曲客户的真正需求，客户也会在心底里认为你是一个很不专业的广告销售。

因此，广告销售的职责应该在于帮助客户作出最好的决定，而不是一味顺从客户的意见。

6、广告销售等于闲扯拉关系

有些广告销售很擅长通过一些花言巧语拉近与客户之间的关系，但客户不见得会真正将你看作亲近的人。

有这种思维和行为的广告销售，从某种程度上而言就是在对客户攀关系。广告销售其实需要的技能很广泛，而绝不是一味地闲聊拉关系。

当客户认为你只会约TA出去“吃个饭”的时候，你的广告销售目标也只会越来越难达成。广告销售其实是发现客户需求并满足这些需求，才能最终达成的。

7、每个人都是潜在客户

这是广告销售一种非常缺乏自我认知的体现。首先，没有一种媒体能满足任何人的需求；其次，有广告投放媒体购买需求的客户，往往也不会直接表露出优先考虑选择你媒体的意愿，即使他们可能真的有这种需求。

一旦广告销售认为每个人都是潜在客户，那时间远远是不够的，同时还会无比的碎片化，更会将你宝贵的广告销售资源分散到一些其实并不可能成功的“潜在客户”身上，这样就很容易导致成交屈指可数，结果往往是事倍功半。

记住，只有完全合格的潜在客户才是真正的潜在客户。

8、永远不许客户回答“不”字

过去，大多数广告销售常常对所谓的“潜在客户”死缠烂打，一天不行就两天，一个星期不行就一个月，一直纠缠，直到客户最终无奈点头同意投放广告为止。

这样的广告销售把客户的暂时拒绝当成成交必须跨过的一道坎，但他们忽略了客户提出拒绝，其实是真的不想投放广告或者真的不想选择你投放广告。

这种过去式的做法，虽然是能够达成一些广告销售额的，但你忽略了其他可能更为轻松、耗时更少的广告销售机会。

此外，由于你的死缠烂打，客户已经对你失去了好感，接下来的广告销售必定会很困难。有时候，客户的拒绝，真的就是打心底里拒绝的，选择下一家。

9、有钱不赚非好汉

有些人抱着成交一单是一单的心态，只把广告销售媒体作为唯一目标，全然不去考虑客户是否真的需要，结果就是强行广告销售、增加隐性危机和风险等。

为了获得短期利益，漠视客户的长期利益和客户运营。广告销售与客户之间应该是融洽和谐的关系，不应该要求客户选择他们不需要的媒体，哪怕这些媒体销售出去能够给你带来短期收益。

Part 02

5句话

牢记这5句话你就是广告销冠

每一个广告销售，都应该牢记这5句狠话！狠狠逼自己一把，你就能成为广告销冠！

第一句、对自己狠一点，不要把面子看得太重要

有很多新人广告销售，经常问的问题就是，彭老师，我总是被拒绝，应该怎么办？做广告销售，被拒绝是很正常的，如果你连这个心理素质都没有，在广告销售工作当中一定是放不开手脚的。

拒绝就如同呼吸之于生命，再正常不过了。

请记住：我们做广告销售，面子很多时候就是我们自己给自己的束缚，当你冲不破这层约束，总是怕受伤，那你也就很难在广告销售行业有很大的建树。所以，对自己狠一点，不要怕受伤，每一次挫折，都会是你进步的另一种礼物。

第二句、要么不干，要干就全力以赴！

我见过很多广告销售，是因为实在或者暂时找不到其他适合的工作了，才进入到这个行业。

每次见到我总是说，彭老师，我只是想在这行业锤炼两年，等我发展起来了，我就转行了。

每次我都忍不住想说，当你有这种动摇心理，除非你命好，很走狗屎运，不然你在这个行业永远都做不起来。

做广告销售要么不干，干就全力以赴！手里没客户，就玩命去找。

我有一个非常优秀的广告销售学员坚持遵循我分享的二八法则。她每天就想，如果去联系100个客户，可能有20%感兴趣的，20%有意向的，可能签约的，如果这100个不行，就再联系100个……总会有20%是真正可能成功的。

开始的时候，她每天忙到快吐血，但就是凭着这股劲，拼出来了。

很多时候我们讲广告销售精神，什么是广告销售精神，就是要不管前方多少险阻，我都敢往前冲，往前闯。当你有了这股子劲儿，你也就离成功不远了。

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第三句、搞定客户之前，先搞定自己的上司

我看不上我们领导，领导也看不上我怎么办？最好的办法是，你把你的领导当成客户。

搞定客户，我们是为了赢单，搞定领导，我们是为了工作上的便利和晋升，当你明白了自己所需是什么，自然会减少很多情绪上的内耗。

所谓的“看不上”，是主观上的，情绪上的，我们应该学会树立一个标准，把与你相处的职场或者商务人员，只分成“对我有助力的”和“对我有阻力的”，而不是“我看得上”和“看不上”。

请记住，一个人的成事，需要很多的助力，尤其是大客户广告销售，上司不支持你，你想持续成功，非常难，所以，当你想搞定客户之前，先去搞定自己的上司，上司都搞不定，那你的广告销售之路未必能走得顺遂。

第四句、如果你不是我的支持者，至少不能是我的敌人，尤其是在公司内部。

如果对方不是你的支持者，至少他不能成为你的敌人。

有时候，内部竞争比外部竞争更惨烈，广告销售为什么会容易孤独，是因为当你面对一个客户的时候，对外，需要孤军奋战，对内，也要有更多的防范心，但我们要记住，没有一个将军是需要很多同伴的。

自己闯不出一番天地，就永远要在人群里被淹没。

第五句、永远不要挥霍自己的时间

出手就要见效果，不管你是多大的年龄。在我们的广告销售社群里，经常有人讲今年市场不太好，我准备停下来修整一下，明年再好好努力。

可真的等到了明年，我问他说，你准备好了吗？他说，感觉市场变了，好像自己越来越不知道应该从何下手。

我们一定要记住，人生真的没有那么多“再等等”“之后再做”可以去消耗，在你精力最旺盛的时候，你不去开拓事业，不去一心一意地搞钱，还要等什么时候？

我们活着的每一天，都是人生剩余时间里最年轻的一天，你“今天”不努力，难道有谁能抓得住“明天”吗？

在成事与成功的道路上，其实并不拥挤，只是我们常常被困难和挑战吓怕了，你不敢面对自己内心的恐惧，所以你找了理由让自己停下了。

可是，之后呢？

不要去吓自己，也不要畏惧失败！每一个困难和挑战的背后，其实都给你藏着礼物，只是你还没有来得及发现并且打开它。

各位广告销售精英，加油吧2024！