（注：版权归彭小东老师所有；违者必究；彭小东老师授权律师彭小松律师执业证号：15101201010687836 所属律所：四川公生明律师事务所） 【课程目标】： 17′04″超速行销法则的启示 成功的房地产销售员是怎样炼成的？ 正确的心态＋专业的修炼→积极的心态客户拓展技巧 通用知识：商务礼仪，时间管理，目标管理，财务/法律…… 专业知识：公司及项目，产品或服务，房地产行业，(户型/规划) …… 职业化销售技巧：陌生拜访技巧，电话营销技巧，交流沟通技巧，价格谈判技巧 业务成交技巧 …… 《销售手册》、《答客户问》、销售流程 【学员对象】：置业顾问及房地产销售人员、房地产销售经理、房地产销售服务人员等 【授课方式】导师讲解、大量案例分析，现场模拟拜访，实战演习，双向沟通、疑难解答、针对性讲解、参与式研讨。 【课程时长】两天：9：00-17；00(12小时) 【课程大纲】； 第一部分：心态篇 一、正确认识销售这一职业 销售员是一种光荣、高尚的职业 销售是极具挑战和竞争性的职业 销售是一门综合学科 社会80%人从事销售 二、树立正确的“客户观” “客户”是什么？ 客户喜欢什么样的售楼员？ 成功销售员的“客户观” 客户的拒绝等于什么？ 三、成功销售员的3、4、5、6 必须知道的三件事 必备的四种态度 必备的四张王牌 必备的四大素质 必须坚持的五种信念 倍增业绩的六大原则 四、积极的心态源于专业的修炼 积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼 积极的心态是怎么练成的？ 成功售楼员的自我形象定位 第二部分：知识篇 一、成功的房地产销售人员应掌握哪些知识 通用知识 专业知识 管理知识 ×××项目销售培训计划 二、销售商务礼仪与形象 让自己看起来更专业——销售商务礼仪 明确礼仪与形象对销售的重要性 一流的销售人员让客户立即冲动 二流的销售人员能让客户心动 三流的销售人员让客户感动 四流的销售人员让自己被动 塑造专业形象应遵循的基本原则 专业形象塑造 —— 仪容仪表 男性销售人员的着装要求 商务交往中的男士正装 穿西装的“三三”原则 男性销售人员的着装技巧 穿西装的七原则 女性销售人员的着装要求 商务交往中的女士着装 女士着装应注意的几点 女性销售人员的着装技巧 穿套装(裙)的原则 首饰佩戴的原则 专业形象塑造 —— 言谈举止 握手的礼仪 名片使用礼仪 名片交换常识 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 目标管理和时间管理 用目标来指引自己用行动去完成目标 把目标分解为每一天应该做什么，而且今天就去做 时间管理基本知识 四、房地产行业基础知识（术语、常识） 房地产基本概念 建筑学基本常识 房地产开发知识 房地产交易知识 房地产物业管理 房地产法律法规 第三部分：技巧篇 1.客户拓展技巧 客户在哪？——寻找客户 10 法 如何从竞争对手中拉回客户？ 售楼员判断可能买主的依据 2. 陌生拜访技巧 好的准备等于成功了一半 提前预约（视情况） 要让客户感觉：与你见面很重要 自我介绍要简洁干脆 假借词令让客户不好拒绝 学会提问激发客户兴趣 弗兰克·贝特格的成功推销 3.电话营销技巧 打(接)电话应做好的准备 电话营销的基本技巧 基本步骤 语言要求 电话营销的业绩来源之一 制定工作目标保持足够电话量 养成良好习惯有效管理时间 针对不同客户打电话的时间 电话营销的业绩来源之三 与客户建立信任引导客户需求 电话营销应避免的不良习惯 电话营销应关注的几个细节 电话营销技巧分析 电话营销心态最重要 4.交流沟通技巧 沟通是销售核心技能过程的最重要环节 学会倾听 善用赞扬 交流沟通时，应掌握的基本原则 沟通时判断客户语言、姿态，掌握时机 与客户沟通时的注意事项 5.价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱” 何谓“价格陷阱” 如何化解“价格陷阱” 价值强调销售话术 谈判技巧之 24 口诀 “两点式”谈话法 不同客户的接待洽谈方式 洽谈时应注意的细节问题 洽谈时要规避的不良销售习惯 6.业务成交技巧 准确了解客户需求 有效赢得客户信赖 培养良好品格 掌握洽谈分寸 对公司要忠诚 利用官方文件 借旁案来例证 判断客户成交时机 机会稍纵即逝 客户的购买情绪大多只维持30秒 成交时机出现后的“四不要” 成交时机出现后的“四强调” 促进业务成交策略 18 法 促进业务成交应注意的两点 成交后的“客户服务”细节 第四部分：实战篇 一、拥有一本专业的《销售手册》 认识《销售手册》的重要性 二、用心设计好《销售答客户问》 如何设计一份《答客户问》 答客户问问题设计 项目地理位置 项目楼盘状况 项目价格情况 销售法律程序 其它相关问题 三、房地产现场销售的基本动作 接听咨询电话 现场销售动作 —— 接听电话 现场销售动作 —— 迎接客户 现场销售动作 —— 介绍产品 模拟销售业务洽谈 现场销售动作 —— 购买洽谈 现场销售动作 —— 带看现场 现场销售动作 —— 暂未成交 现场销售动作 —— 填写客户资料 现场销售动作 —— 客户追踪 现场销售动作 —— 成交收定金 现场销售动作 —— 定金补足 现场销售动作 —— 换 户 现场销售动作 —— 签订合约 现场销售动作 —— 退 房 四、房地产销售常见问题及解决 产品介绍不详实 随意答应客户要求 未及时做客户追踪 不善于运用道具 客户喜欢却迟迟不定 交定金后迟迟不签约 客户退定或退房 一房二卖 订房单填写错误 签约出现问题 客户要求优惠 应对客户折扣要求销售话术 第五部分：练习篇 一、突破障碍、培养自己的自信 二、勤学苦练、提高自己的口才 如何让自己的讲话有震撼力？ 三、《销售行动自我检查指导表》 拜访（接待）前的准备 拜访、业务洽谈方面 客户追踪、签约和服务 销售员日常作业方面 自我总结、评价分析 四、本次销售培训课程的作业 【师资简介】: 彭小东老师 主要背景： 实战派著名营销管理专家.企业资深培训教练，国际职业培训师 国家注册高级管理咨询师.资深广告人,传媒人;策划人 中国企业教育百强前十强讲师; 排名全球培训师前50名讲师 中华广告媒介行销力研究院长 中国广告媒介行销创始人 “弱势广告客户强势生存法则”倡导者 “弱势广告媒介强势行销”传播者 2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍， 2006年被评为”中国广告媒介行销培训导师”; 2008年中国电信传媒行销培训 2009年中国移动广告策划与媒体投放技巧培训 武汉大学深圳管理研究院特邀专家(讲师) 中国总裁培训网,时代光华.前沿讲座，影响力，成功营销,全球培训师等多家培训机构特邀高级资深讲师. 山西省人民广播电台,北京易车传媒集团公司，四川明熙传媒集团股份公司等多家广告,传媒机构特邀高级顾问； 哈佛商业评论.OWMO全球传媒观察.世界经理人.世界咨询师.世界企业家.价值中国等多家知名传媒专栏作家:特约撰稿人; 培训经验： 十多年专业销售、广告策划、企业管理、培训经验；丰富的企业管理及培训实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、销售培训等；曾胜任过媒体销售,记者,副总编,总编,（四川电视台）节目制片人,营销总监，总经理，集团副总裁。集团公司董事长CEO等职位，均取得不错的业绩；曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流，现已培训服务知名企业超过100家。 培训风格: 1. 彭小东老师讲课风趣幽默,深入浅出,实用性大,案例探讨结合大量亲身实战成功经历；彭老师坚信每一个学员都是最优秀的，彭小东老师更信奉：“只有不好的老师。没有不好的学生！” 2.彭小东老师为激情演讲式体验型培训创始人，培训通过生动的案例故事、经典的游戏，寓教于乐，彭小东老师倡导在：“在学习中生活，在生活中学习！学习就是享受生活!”互动体验，课堂气氛活跃； 3、彭小东老师反对无病呻吟式的空洞理论说教，反对内心空虚式的课堂让学员大喊大叫的学习以及游戏拖延时间的课程，而是让演员发自内心的参与和思考，让学员在感动中，感悟人生、感悟团队，感恩父母感恩领导；感恩上司感恩下属，感恩同事及身边每一个人；最大限度地提升团队的凝聚力和激发学员个人干事创业的激情和潜能； 服务过的部分客户： 北大MBA班，北大高管研修班.清华大学继续教育学院.中国电信传媒，中国电信四川号百信息服务分公司. 中国电信福建号百信息服务分公司,四川分公司，中国传媒大学,哈尔滨商业大学,经济日报, 深圳电信实业公司,中国移动股份有限公司贵州分公司,新浪乐居, 安徽电视台广告中心,北京易车传媒集团,北京人民广播电台,.山西省人民广播电台,山东济南人民广播电台.重庆人民广播电台,羊城晚报集团,深圳电视台,成都传媒集团股份有限公司,上海聚盟传媒公司，上海华侨传媒有限公司,丁丁网，青岛空港在线广告公司, 宏和华唐广告公司, 《环球》杂志.《游艇业》杂志,山西求索文化传播有限公司,三友集团股份有限公司,珠海扬智方舟成都分公司、四川汉道机构、巨众国际广告传媒集团公司、成都九四六广告传媒公司、锐意广告传媒公司, 成都市路美广告公司, 上海万基木业有限公司,香港惠记集团股份有限公司,四川长虹网络科技发展有限公司,武汉住友科技发展有限公司,江淮瑞鹰成都怡安4S店，死海景区管理股份有限公司，四川宏达股份有限公司等；