《家居建材门店销售程序分解》 课程大纲: 一、顾客购买家居建材产品心理分析 -是什么原因导致门店成交率不高? -顾客购买家居建材产品七步骤决策模型 -家居建材产品销售过程中的客户知识管理 -家居建材产品购买特点:一看、二比、三买 -顾客不同购买阶段的心理特点与销售技巧 二、家居建材门店销售程序分解 第一步：迎宾 -为什么大部分的门店导购第一句话就错了！ 第二步：开场 -引起顾客兴趣快速开场四个方法 -不漏痕迹真诚赞美顾客五个步骤 视频分享：学会赞美 第三步：识别顾客 课程重点1：刺激顾客提前下单快速成交 -8个情景准确掌握顾客购买时间 -6种手段有效刺激顾客提前下单 课程重点2：建立完整顾客档案持续跟单 -7个问题建立完整顾客信息档案 -6个绝招轻松要到顾客联系电话 -4种不同性格特征顾客应对技巧 销售工具：门店销售加法表 第四步、体验 1、有效沟通，赢得信任 -优秀门店销售人员的三力模型 -如何快速挖掘顾客的隐性需求 -销售提问问题设计的三个维度 -有效倾听的五种积极反馈技巧 案例分享：挖掘隐性需求，促进快速成交 2、专业演示，建立标准 -FAB销售法则的关键漏洞 -门店销售人员如何讲故事 -如何演示：会做比会说重要 案例分享：让人震撼的产品演示 3、完美服务，超越期望 4、感官刺激，体验营销 案例分享：用感官刺激把顾客留下 第五步：异议处理 -绝不主动跟顾客谈价格 -绝不跟着顾客的思路走 -绝不跟顾客辩论 案例分享：跟胡敏霞学销售 第六步：电话跟进 -销售跟踪5+3吸引顾客再次上门 案例分享：电话跟单不能说的三句话 第七步：开单 -团队协作应对四种顾客关系 -巧妙施压主动成交8种方法 案例分享：服务细节体现品牌价值 第八步：送宾 -让顾客买得高兴 -让顾客乐于转介绍