课程大纲：

 第一部分：让我们先来准备拜访

1.     拜访前的心理准备

Ø  态度

Ø  知识

Ø  技巧

2.     拜访前的信息准备；

Ø  客户是谁？

Ø  客户需要什么?

Ø  我能给客户什么？

Ø  客户喜欢什么？

3.     拜访前的形象准备

Ø  你是代表公司出现在客户面前

Ø  合适合理的形象给人亲切感

Ø  形象的最佳维护方式——保持微笑

4.     拜访前的资料准备

Ø  产品资料

Ø  竞争对手情况了解

Ø  价值与价格平衡的能力

Ø  客户需要承诺

讨论题：我们需要演练么？如何演练？

第二部分：拜访时的主动权把握

1.     提前告知客户：

Ø  拜访的时间

Ø  拜访的人数

Ø  拜访的目的

2.     设立主场优势

Ø  变客为主

Ø  快速观察环境

Ø  寻找到真正的决策人

Ø  简单明了的阐述

【事例研究】

发送信息时需要注意哪几个问题？

3.     关键的沟通技巧——积极聆听

Ø  聆听者要适应讲话者的风格。

Ø  聆听不仅仅用耳朵在听，还应该用心去感受。

Ø  首先是要理解对方。

Ø  鼓励对方。

Ø  有效聆听的四步骤

4.     有效反馈的技巧

Ø  反馈的定义

Ø  反馈的类型

案例：一次失败的拜访——急躁的小王

第三部分：表达在拜访中的重要性

1.     信任是沟通的基础

2.     有效沟通的五种态度

Ø  强迫性的态度

Ø  回避性的态度

Ø  迁就性的态度

Ø  折衷性态度

Ø  合作性态度

3.     有效利用肢体语言

Ø  第一印象：决定性的七秒钟

Ø  电话中的肢体语言

Ø  说话语气及音色的运用

Ø  有效利用肢体语言

Ø  肢体语言对我们表达的影响

Ø  建立好的肢体环境

4.     沟通管道建立

Ø  合适的话题

Ø  客户最喜欢的人是谁？

Ø  合适的距离与角度

Ø  语言方式的接近

5.     语言表达提升训练

Ø  声调变化的魅力

Ø  合理的停顿

Ø  销售就是“讲故事聊天”

Ø  表情的合理搭配

Ø  时装模特为何面无表情？

Ø  丰富的词汇量哪里来?

Ø  不合理的动作

案例分析：没人买的奔驰汽车——一次精彩的销售行为

第四部分：与客户良好的接触

1.     建立客户关系的6个步骤

Ø  步骤一：事先准备

Ø  步骤二

：确认需求

Ø  步骤三：阐述观点

Ø  步骤四：处理异议

Ø  步骤五：达成协议

Ø  步骤六：共同实现

2.     F

A B E 阐述技巧

Ø  性质介绍

Ø  特点介绍

Ø  利益介绍

Ø  客户需要的见证

3.     客户关系建立中的流程重点

Ø  建立关系

Ø  探寻需求

Ø  产品展示

Ø  促成

Ø  最重要的是什么？

案例分析：客户与“大师”——客户的需求到底是什么？

第五部分：巧妙地话术引导

1.     开放式提问技巧

Ø  开放的目的

Ø  如何提出开放式问题

2.     关闭式问题的技巧

Ø  关闭的目的

Ø  如何提出关闭式问题

Ø  苏格拉底法的使用

案例分析：老婆，他们换车了

第六部分：客户后续跟踪

1.      客户档案建立

Ø  拜访经历记录

Ø  客户喜好

Ø  客户特点

Ø  客户需求分析

Ø  拜访评估

Ø  二次约见与新的计划制定

Ø  客户基本资料

2.      定期追踪

Ø  根据客户进度分级

Ø  蜻蜓点水，点到即止

Ø  浇花的窍门

Ø  有话可以说

Ø  有事可以做

3.      寻找机会二次接触客户

Ø  新产品推荐

Ø  好礼送上门

Ø  方案的修改

Ø  沙龙联谊

Ø  “专程“和”恰巧”

4.      网络的力量

Ø  公众号的使用

Ø  电邮新信息

Ø  关注与得到关注

Ø  权威感的建立

5.      心态是客户追踪的基础

Ø  乐观看待过程

Ø  积极享受结果

Ø  好的结果需要等待

Ø  路遥知马力（你要比客户有耐心）

Ø  销售人员自我减压

Ø  客户也需要减压（增加接触频率，减少功利心释放）

案例分析：打不死的“小强”——顽强的销售代表