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【导购如何应对门店客流量多，就是不签单？】

【文章分享】

存在问题

终端店员谈单不行的问题

很多经销商老板普遍存在一个问题：门店客户很多，但消费者不下单，时间一长，导购员就很急。导购谈单过程中越不淡定，越来越难以成单。

于是老板与老板娘也开始急了，讲解、培训、演练，有时候恨不得自己上去谈单，导致销售人员开始紧张，平时自己人讲话很放松，一遇到顾客就紧张，连起码的聊天、询问都忘记了。

问题核心：信心和套路

一般老板和老板娘卖砖成交率很高，客单值也很高，导购员谈单的过程中没有什么信心，怕说错话，于是畏畏缩缩；没有经验，就直接卖砖，没有风格、颜色、家具搭配的建议，更不用说设计营销。

建议梳理套路

塑造权威形象——发现顾客需求——阐述利益提供证明——与顾客互动——处理顾客异议——临门一脚达成交易。

第一步 塑造权威形象

顾客在什么时候最容易搞定？当然是顾客把你当成专家当成权威人士的时候最容易搞定，同样是买家具，在家居建材导购员的推荐下，顾客面对导购员的推荐可能会自己另做选择，而在懂行的经理推荐下却不会提出丝毫的异议。

为什么呢？原因就在于，家居建材导购在顾客的心中只是一个推销员，而懂行的经理则是一个专家一个解决问题的救星。  

决定顾客购买决策的信任因素主要来于于四个方面，即对品牌的信任、对产品的信任、对导购的信任和对销售环境的信任，这四大信任中，品牌、产品、销售环境都是客观的有着既定认识的，唯有对的导购信任则是主观感受并具有一定变化性的，如果导购员能在形象、心态、礼仪、综合知识等方面给顾客留下良好的印象，特别是在综合知识方面能让顾客产生一种拜师请教的感觉时，销售也就成功了一大步。

第二步  发现顾客需求

塑造权威形象只是销售的基础工作，成功销售的前提则是了解顾客的需求并找到销售的切入点。瓷砖销售的时候，顾客的渴求并不是你的瓷砖，瓷砖只不过是实现渴求必须配套的工具，而一个舒适、美观、安全的家才是顾客真正想要的，至于这个实现渴求的工具是维京瓷砖还是马可波罗又或者是新中源，那就看你导购员的影响力了。

同时，顾客到每家商店碰到的都是这种千篇一律的说法，你如果来点新鲜的招术，效果会怎样呢？因此，导购员在接待顾客的过程中最好不要用类似于“请随便看看”、“我们的产品质量很不错，便宜又实惠”等这类无法触动顾客需求门铃的无效话语。我们应该去设计一套问话术语，让顾客在回答的过程中渐渐透露出自己的需求。知道顾客想要什么了，下面的事情就好办多了。

第三步 阐述利益提供证明

顾客类型很多，最关注的需求也不一样，有的看花色、有的看品牌、有的看吸水率，有的看综合效果，面对不同的顾客需求，导购员可以从核心产品、形式产品及延伸产品三方面进行阐述，然后重点攻破顾客最关注的利益。

在阐述利益以后，还得用一些手段去强化顾客的感觉，即提供证明或提供参照物，进行 “体验营销” ！比如，滴水试验、踩踏试验、立砖试验、抬砖掂重量、铲刀划釉面等试验，直观证明你的砖就是好！也可以用老客户见证墙、老客户家装案例照片证明你的砖，用起来就是好！

第四步 与客户互动

产品大相径庭，服务千差万别，关键是导购能够让顾客信任。

装修费用动不动十几万，装的不好看，谁负责？所以客户害怕效果不好、害怕导购不专业。这个时候，你要让他相信你的专业、你懂得设计搭配、你卖瓷砖很多年、很多客户对你满意、你后续服务能让他放心！

第五步 处理客户异议

在销售过程中很容易碰到类似的问题：  

顾客：“像我们住在二楼的光线不是很好，要用颜色浅一点的砖”  

导购：“是啊，浅色一点的砖用在较低的楼层是最合适不过的”  

顾客：“但浅色的砖不耐脏，难搞卫生……”  

好端端的一个沟通，顾客却在无意中给我们挖了个坑，不是说这样那样的问题就是说你的价格太贵了，反正，每个顾客都有自己的异议。而能否将顾客的异议恰当的处理好，则关系到今天倒茶、搬砖、介绍等工作有没有白费。

一个优秀的导购员要学会做好销售台词，将平常遇到的问题记下来并针对不同的人群列出不同的答案，这样，经过一段时间的积累，当你熟背台词三百句的时候，就基本上可以做到兵来将挡，水来土掩了。

第六步 达成交易

有很多导购员都曾经懊恼过：明明谈的时候感觉很好，可顾客为什么不下单就走了呢？是啊，为什么煮熟的鸭子还飞了呢？  

其实，这就和求婚一样，主动向你逼婚的女孩毕竟是少数，而很多谈得好好的女孩最后跟了别人不是她当时不想嫁给你，而是你当时没把握机会向她求婚，最后被别人趁虚而入。这种情况就和导购员在最后关头还要问顾客：“您觉得可以吗？你感觉还有哪些不满意的地方？”一样，结果客人想了想最后来一句：我再看看……转身出门不见了。

一个优秀的导购员一定要避免这种现象的发生，在感觉和顾客谈得差不多的时候，要主动要求成交，如“您看明天给你送货过去还是后天送过去方便呢？”、“这是订货单，您再核实一下”、“一共一万五，您是先交定金还是交全款呢？”

让别人购买，关键是让自己信任、别人信任。学好基础知识、精通设计搭配、懂得铺贴。当客户忧郁的时候，你只需要加上一句：我做家具十多年，做了很多别墅，你听我的就行！

家居建材经销商培训专家黄会超，被学员誉为：“最接地气、最能落地、上课氛围最好，听了还想听的实战派讲师！  江湖绰号：连场王”  “黄半仙”  “黄财神”  培训界“德云社”