课程大纲：（2天14小时） 第一单元：“三道防线销售原理”的缘起 一、三道防线七个步骤的课程体系： 1、“三道防线销售原理”来源于鬼谷子纵横术 2、三道防线销售模型是中国最先进的销售课程 3、是攻破大客户决策链最好的销售工具 二、销售的正确出发点 1、正确理念：帮助客户解决问题 2、顾问式销售与产品式销售区别 三、从人性行为决策的出发点： “情”（情感防线）→“理”（逻辑防线）→“法”（伦理防线） 第二单元：大客户“情感防线”的突破 第一步：做好计划与准备 一、销售计划的制订 二、收集客户信息 １、信息收集的3大核心要素 ２、信息收集关键四步 三、个人准备 第二步：如何赢得客户的信任 一、找对人是大客户开发的关键 １、如何找对人？ ２、决定成交的四个影响者 ３、四个影响者各自的特点 ４、四个影响者各自的作用 二、分析客户的人际风格 1、四种典型的人际风格 2、各种风格的特点 3、应对各种风格的策略 ４、一物降一物的妙用 三、赢得信任的方法 1、创造轻松、和谐交流环境，才有真正的沟通 2、与相关部门决策影响人建立信任六真经 3、获得他人信任，才能真正影响他人 4、拆迁人与人之间四堵“心墙” 5、设计轻松愉快的开场白 6、催眠→同步→超步 7、建立信任感10法 第三单元：大客户“逻辑防线”的突破 第三步：发现客户的需求与问题 一、大客户的需求心理 1、大客户的心理剖析 2、客户满意的3个要素 二、挖掘大客户需求的方法 1、销售失败的主要原因 2、如何有效的倾听 3、如何有效的发问 三、连环四问法 1、提问的本质 2、提问在销售中的应用 3、提问成功应用的六大步骤 四、明确客户存在的问题 五、“内部军师”的利用 第四步：向客户推介个性化方案 一、向客户演示产品。 1、产品介绍的最重要方法：FABE陈述原则 2、根据人脑运作原理介绍产品 3、证据的获得途径 4、价值强化 5、两种最有效的顾问式销售应用：卖方案法/卖标准法 二、从项目的酝酿/设计出发。 三、将采购指标引向有利的方向。 四、建立互信，步步为营推进项目。 第五步：解决方案的谈判促成 一．大客户成交的核心与原理 1、大客户成交的4大核心 2、大客户成交的8大原理 二．有效的处理价格问题 1、如何有效的报价 2、如何应对对方的报价 3、价格让步的艺术 ４、谈判三筹码 第四单元：大客户“伦理防线”的突破 第六步：售后服务 1、卖产品就是卖人品 2、兑现你的服务承诺 3、扩大购买 4、重复购买 5、客户见证 6、口碑传递技巧 7、长期客户关系的维护与发展 第五单元：巩固与应用 1、《大客户销售手册》的使用 2、《531行动表》的运用 3、短信平台巩固法 七、讲师介绍： 马坚行 老师 实战销售培训讲师 MSS销售训练系统创始人 第一培训网高级销售培训讲师 广州集德能企业管理咨询有限公司高级营销顾问 马坚行老师象许许多多80后大学毕业生一样，一毕业就选择了最具挑战性的销售工作，成了一名可口可乐公司的基层跑街业务员。3年后，应聘为灯饰行业的巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。 马坚行老师是一位致力于销售职业化研究与训练的专业讲师。钻研西点军校的先进训练思想，结合中国企业的实际需要，凭借多年的实战经验与研究成果，推出了针对销售人员职业化技能的“MSS销售训练系统”。 “MSS销售训练系统”在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜，得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。马坚行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择，他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合，完成了销售技能从“理念化”向“工具化”的完美落地，对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括：《从信任出发的大客户销售技巧》、《营销人员商务礼仪》、《巅峰销售心态激励》、《专业电话销售技巧》、《区域市场开发与经销商管理》等实战销售课程。他近期培训过的部分客户包括：联想电脑、河东电子、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、冠迪电子、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、福田电工、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。