销售沟通智慧 课程背景 行业的冬季已经很久了，春天还会远吗？ 2013年大戏即将拉来帷幕， 主动者出击 ，逆势突围的机会就在眼前。 打铁还需自身硬！训练你的业务人员吧，提高业务精英的成交能力！ 课程源起 请容许我讲个小故事来说明这个课程。 有一个非洲的国王到山区视察民情，山路不好走，有很多荆棘，扎脚。国王回到住所下了一道命令：“去！把山路给我铺上牛皮！”听到这个命令你会怎么做呢？（销售员听客户阐述完需求，你会怎么做呢？）我在讲课时问了很多学员，学员大都回答：“干！”、“杀牛！”、“立刻执行！”我说：哎！这年头连牛都要跟对人啊！跟了你，死的快啊！国王的第一个下属听完命令立刻去干了。 好在国王还有一个下属，这个下属参加过我的培训！他立刻找到国王——开始了一段独有的沟通智慧： “陛下！您刚才下了一道命令，把山路铺上牛皮是吗？”（这是第一步：听！） “是啊！”（聆听到位！） “关于这个事情，方便问您两个问题吗？”（为第二步铺垫，第二步：问！） “方便，问吧！” “路上铺上牛皮，您想要什么呢？”（问需求！） “不扎脚！”（需求出来了：》） “除了这个，还有别的吗？” （锁定需求） “没有了！” “陛下！我有一个方案，能够满足您走山路不扎脚的需求，而且成本是铺牛皮成本的万分之一都不到，您愿意听一下吗？”（塑造价值、引起兴趣，才进入第三步：说！） “愿意！” “我马上用牛皮做一个东西，套在您的脚上，走路走到哪都是牛皮的！保证不扎脚！这个东西的名字叫做‘鞋’！，牛皮做的叫‘皮鞋’！您觉得怎么样？” “很好！您马上把杀牛的那货给我叫回来——”（成交！） 这个课程就是把学员训练成类似国王第二个下属的心态和沟通技巧，第二类的下属也就是一个训练有素的销售员！这个课程的名称叫《销售关键对话™》，训练销售员学会三个关键的沟通技巧：听、问、说！” 课程背景 大客户销售，形势错综复杂，竞争对手也多，要拿下单子，需要销售人员自身具备敏锐的洞察力和沟通力。大客户销售的核心是理解、挖掘、转换大客户的需求，做到“比客户更了解客户”。（充分使用“先跟后问”把握需求的技巧） 然后为客户制定出更有针对性、更切实可行的个性化产品、服务和解决方案，站在具体用户的角度量身定制，切实提高大客户满意度，建立在客户眼中非你莫属的感觉，客户永远为对他重要的东西买单！（“好处说够、坏处说透”塑造重要性） 然而大部分的销售员滔滔不绝地介绍产品，客人也好像对我们的产品很感兴趣，大部分的客户却让销售员留下资料而已，不了了之，销售员不知道为什么；（我愿意听你的，你才会愿意听我的！训练听的技巧） 在即将成交那一瞬间，客户设置眼花缭乱的障碍：质量、价格、竞品、再考虑一下等等假问题，销售员无计可施，最终却功亏一篑或者付出不该付出的代价。（“上堆下切”替换转移的技巧） 面对大客户销售过程里的任何情形，一流的销售沟通高手都能保持顺畅的沟通、把握住对方内在真实的想法、需求以及挖掘出新的需求、植入一种全新的观念，完成向对方介绍新品或者新方案的任务！（问的技巧强化训练：嘴巴一张打开一扇门） 销售沟通有其共性、内在的规律，掌握规律、练习运用，这是一门你可以掌握的技术和艺术。学会销售沟通不变的规律，领悟销售沟通的深刻智慧。 训练过的销售员拿的钩子，没有训练过的销售员拿的是针！ 课程内容 1 让客户跟着你走的销售关键对话模式：先跟后问再说；（和客户关键对话的三步） 2 高效关键对话的六个步骤：请说；你是说——；还有呢？假如还有呢？你总的是说——；你愿意听听我的想法吗？（聆听客户的技巧，植入全新的信念） 3 复述客户语言的六种技巧：选择性复述、总结性复述、原文复述、锁定复述、成交复述、需求复述、情感复述；（“跟” 客户的技巧、打开心扉） 4 有效发问的技巧：封闭式发问、开放式发问；搜集信息发问/指责性发问；启发式发问、引导式发问；（挖掘、了解、引导、放大客户的需求） 5 塑造价值说的技巧：痛苦销售法的5个步骤，发现问题、制造问题、放大问题、解决问题、介绍产品；（给客户制造痛苦的技巧） 6 塑造价值三大步骤，卖什么说什么重要、把坏处说透、把好处说够；（给客户塑造方案的价值） 7 成功销售员的十大要素：自信、沟通、成交、学习、专业、服务、形象、目标、协作、执行；（自身提升的10大要素） 8 销售员自测评估，找到销售中的瓶颈，清晰自我！（销售员清晰自我） 9 状态的建立：自信的技巧、建立对产品自信的技巧；（自信高于一切） 10 亲和赢得信任的技巧；（在客户眼中建立自信的技巧） 11 知己知彼的技巧：感知客户的需求；（感知客户的话中话、音外音） 12 肯定式对话：认可自我、认可客户、认可团队；（认可成交的技巧） 课程导师 王延广老师 中国门店销售实战讲师 聚成教育集团大课讲师 《沟通智慧》《成为唤醒者》《关键对话》系列课程创始人 CCTV-1《生活早参考》节目嘉宾 美国国际训练协会PTT培训师 亚洲（国际）教练联合会认证导师 中国东莞名家具展专家论坛主讲嘉宾 金牌店长管理实战训练培训师 20多家行业网站专家专栏作者 中国建材网、家具网、中国服装网报等多家媒体特约撰稿人 王老师课堂风格诙谐幽默、实战有效、直指人心，擅长把复杂的东西简单化。拥有深厚的组织行为学、西方心理学、中国禅宗智慧等研修基础和多年企业实战经验，课程具有鲜明的人性化、简单化和可操作化的特点。 课程定位 帮助你的一线销售人员：学会销售过程中的关键对话技巧,迅速指向成交，成交大单。 学员对象 一线销售顾问及销售管理人员等 课程信息 培训时长 2天 / 2天1夜 / 3天2夜 等 培训形式 模拟讲解 沙盘演练 点评分享 场地要求 只坐椅子，排排坐，开放式课堂，方便互相练习和互动。（没有课桌） 课程特点 转变信念：单纯课堂培训无法让学员掌握大量技能，本课程在有限时间转变学员对管理者、沟通、下属、目标等事情的看法，也就是观念，或者说是信念，激发其在工作实践中持续学习的愿望。唤醒者系列课程强调通过培训改变学员对自身和对问题的看法、提高对学习的意愿、有效支持他们在实践中持续学习。 训练行为：采用国际先进培训理念指导培训实践，唤醒者的系列培训超越知识和理论，落实到培养行为能力层面。唤醒者培训课堂分为四个步骤：我说给你听、我做给你看、你做给我看、再提问总结。学习理论不在于多，而在于融入我们的肌肉里（工作中）。 唤醒技术：唤醒者讲师的作用不是证明我是对的，我要讲授你什么，而是唤醒学员自身已经拥有的资源和信心，自我觉察需要提升的短板，帮助学员产生主动思考和学习意愿。唤醒技术使我们做到本课程是少讲少灌输，学员多练多思考。 辅导跟进：在培训实施完成后，为客户提供评估和跟进辅导工具。对于有需要的客户，开展一对一或一对多的跟进辅导服务，既帮助学员自主地产生学习的行为，也帮助客户创造行为转化后的直接附加价值。