因为客户的供应商很多，资金总是有限的，他是如何来安排供应商的货款的呢？如何“把有限的生命投入到无限的为人民服务中去呢”？不可能只采购，从不付货款吧？换位思考下，如果你自己是客户的角度，你是如何来安排自己的应付账款呢？

想象下，假如你自己家要搞装修，按照预算，大概需要20万元。但你目前只有10万元。半年后，你才能挣到10万元。那么按照预算来装修，你会如何来支付这笔费用呢？装修中，你需要支付地板、卫浴、家具、水电材料、装修设计及工资。

请给出你的答案，好，当你写完后，请继续往下看。你的答案和以下的观点是否一致呢？客户既然要面对的供应商很多，要想让客户有限的资金能够按照约定来支付你的货款，我们需要给自己定一个目标。这个目标是什么？目标就是：成为客户第一付款商。客户的资金总是有限的，先给谁呢？显然，一开始就强化回款的企业就能得到更多的好处。客户在处理应付账款时，会根据以下的原则而选择先后支付顺序。

你所带来的价值如何？

营销的本质就是创造顾客价值，你所认为的为顾客创造的价值，客户是怎么看的呢？如果客户和你合作与和你竞争对手合作基本是一样的效果，那么你所创造的价值，对客户来讲，客户认为是一种当然。从这个角度来讲，营销不仅仅是满足客户需求，更是超越客户的期望。

在做化工销售期间，我倡导的营销理念就是为下游客户提供问题解决方案。也正是带着这样一个营销思路，我们不仅仅是卖给客户产品，更关注针对不同客户的生产及客户设计应用方案。我能提供的不是产品，是帮助客户解决问题的方案，产品只是一个媒介而已。后来自己带销售团队的时候，多次和下属灌输我们要从销售服务走到客户服务。销售服务我和同行都会做，但客户服务不一定。很多人难以理解销售服务和客户服务的区别。实质上销售服务还是基于产品的，还是从自己角度出发；而客户服务就是立足客户的问题，真正从客户角度出发。举个例子，给下游一些客户提供增值的管理咨询与培训的服务，这个就是客户服务，而同行没有。超越客户期望，是真正为客户创造价值，不仅仅限于满足客户需求。你与对手不一样，你也就赢得了客户的认可和尊重。为什么？因为一个人有多大被利用的价值，他就赢得了多少的尊重，客户同样也是如此思考和对待你的。

那么从有利于客户回款的角度，哪些是我们可以创造价值的方面呢？

第一，你的产品是独一无二的，差异化的产品可以让你赢得客户优先付款。一般来讲，这个是从公司的营销战略层面来考虑。

第二，你的产品具有明显规模成本优势。客户在计划资金流向的时候，自然就倾向于你。

第三，如果产品没有优势，那就要客户服务方面是独一无二的，而且也是客户所需要的。正如我帮助客户做企业内训，提供管理咨询服务是一样的。

客情关系的维护程度

客户关系在销售过程和后续的业务中，始终是个主旋律。客户关系维护如何，对回款影响非常大。所以要构建并维护好客户关系。

一个销售人员如果有事没事，经常会让客户想起你，那你就成功了。平时要多多收集信息，客户关系维护不是一天两天可以达到了。我的一个客户，是家族企业，兄弟们分家了，以前我常接触的那个老大，现在去投资别的行业。每年节假日我都会给他信息问候，比如“某总，您好，有段时间没有见到您了，又是佳节到来时，在思念亲人时候，同样也很是思念您，感谢您对我一直的支持！”后来有一次，这家老客户资金非常紧张，我去催款时，正好碰到了以前的老大，他和他兄弟说，我这个人很不错，是个讲情义的人，建议先付我的货款。其实客户关系的维护就在细节里，真心做到了，你会有收获的。

关心客户，关注心理层面，客户关系才能够深入和巩固。以前我有个下属客户经理，一次去某家客户催讨货款，很不凑巧。结果那天，客户生产上出现了比较严重的工伤事故。他一看，马上停止催款，并向客户告辞。当天晚上，他给客户老板发了条短信，意思是今天我知道了这样的事情，我真的很理解你，做老板真不容易，很是辛苦，希望你能保重自己身体，希望你的公司能够平安之类的信息。结果过一段时间再去拜访，老板主动安排财务支付他的货款。为什么？因为他走到了别人的心里。

货款的管理与考核

我们试想一下，从公司的层面来看，公司对货款不考核，公司与销售员的报酬结算是按照销售额来，会导致什么结果？人的本性其实是趋利避害的，没有考核与管理，没有了监督，那你就是在做“雷锋”。公司会被销售员拖垮，销售员最后也被客户拖垮。

到底如何来管理，既能有效的保障货款回收，也能加大销售人员的工作积极性呢？如果管理太松，一般来讲，公司的流动资金会大量被客户占有。如果管得太紧，公司的业绩起不来，销售人员队伍也不稳定。

有家企业在创业的时候，当时公司的利润非常高，达到了销售额的50%。公司为了拓展市场，对销售员的考核主要是提成，额度也大，对货款期限基本没有考核。但当公司发展几年后，竞争同行越来越多，利润自然就薄了。公司在资金回笼上也做了考核要求，比如超过回款期限，扣罚销售员0.01%每天。比如10万元货款到期没有回收，超过一个月被扣300元。但10万元的提成是3000元，对销售员起不到一定的作用。大家更看重的是多发货，因为货发多了，自然相对回款总是会多。否则，考核力度不够，销售员去客户那里催款，客户说，再等等吧，老关系了，于是销售员就回来了。客户一看，嗨，这家客户的货款比较好欠，本想付款给你，于是就把本想付给你的款付给其他的供货商了。相信如果你是客户，也会同样的思考和操作的。

所以公司在回款上需要经过测算，制定松紧适宜的制度非常重要。这样能促使销售员最大化地去展开回款工作。